дисков, брошюр и так далее), тем, к сожалению, меньше ваши клиенты готовы за нее платить.
Если мы берем книгу, какая бы она ни была, мы примерно представляем, сколько она должна стоить. Смотрим, какая у нее обложка – мягкая или твердая, глянцевая или матовая, какое качество бумаги, и на основе этих критериев мысленно решаем, стоит ли эта книга своих денег, и будем ли мы их на нее тратить.
Если вы книжку попытаетесь продать за 4000 рублей, люди будут крутить пальцем у виска. Если за 40 000 долларов, вас будут вовсе обходить за километр. Подумают, мало ли, вдруг это заразно – такое сумасшествие.
На самом деле, любая информация может быть перепакована иначе – и в другой упаковке адекватно воспримется людьми за другую цену.
Чем традиционнее упаковка вашего инфопродукта, тем ближе его цена должна быть к традиционной.
Если бы я (Андрей) лет десять назад увидел ДО покупки, как упаковывал свою информацию Дэн Кеннеди, у меня бы однозначно был шок. Шок несоответствия той суммы, которую я был готов заплатить, к тому качеству оформления продукта, за который была назначена весьма высокая цена. На какой-то дешевой копировальной машине была отксерокопирована пачка бумаги. Номера страниц вписаны от руки фломастером. Кажется, над этой стопкой прямо витали вопли клиентов: «И за это я сколько заплатил?!»
Но чем больше платишь за информацию, за саму ее суть, тем меньше зацикливаешься на упаковке. Люди, которые приезжают к вам за большие деньги (тем более издалека), не шибко задумываются, какой есть рядом ресторан, насколько удобны стулья в зале, как там с парковкой и так далее. На фоне результатов, которые вы даете, все это теряет значение.
Поэтому не увлекайтесь профессиональным оформлением продукта. Достаточно, чтобы было понятно, что именно находится внутри – и что продукта там очень много. В отличие от йогуртов, об информации судят не по упаковке, а по результатам, которых она позволяет достичь.
Представьте, что какой-нибудь банк решил вдруг начать продавать доллары по чрезвычайно низкой цене. К нему тут же выстроилась бы огромная очередь из желающих купить «зелень». И если вы при этом подойдете и начнете возмущенно спрашивать, почему не постелили красную ковровую дорожку или там духовой оркестр не поставили – вас и ваши требования проигнорируют. Ведь и так стоит огромная очередь из желающих!
Инструмент № 5 – вечерний семинар
Вечерний семинар отчасти похож на промовебинар; их цели практически совпадают.
Вечерний семинар – это семинар, который вы проводите вживую, длительностью примерно два часа: сорок-пятьдесят минут первая часть, потом десять-пятнадцать минут перерыв, следующий блок еще около часа-полутора. Очень хороший формат.
Главный плюс живого семинара состоит в том, что вы можете сразу продавать с более высоким уровнем конверсии. Это связано с тем, что люди общаются с вами вживую, а когда клиенты видят вас, доверие к вам, разумеется, на порядок больше, чем когда вы – всего лишь голос, вещающий что-то в интернете.
Помимо этого, ваши возможности для продажи намного выше, потому что на живом семинаре вы способны максимально подключить эмоции.
Продажа со сцены – не тема этой книги, но со сцены можно продавать очень и очень хорошо. Три недели назад при мне (Николае) на суперконференции Дэна Кеннеди в Чикаго Джо Полиш убедил половину двухтысячной аудитории купить его пятисотдолларовую «коробку».
Около тысячи продаж примерно на полмиллиона баксов за одно часовое выступление на конференции!
Среди минусов живых семинаров можно отметить следующий: их намного сложнее проводить – говорить в микрофон дома гораздо проще. Вживую необходимо также следить за тем, как вы стоите, как выглядите, как ходите по сцене – с непривычки это сложно.
Когда вы проведете сотню-другую семинаров вживую, вам будет все равно, где вещать: что в интернете, что на сцене, ночью разбуди – везде сможете выступить нормально.
Но сначала страх публичных выступлений будет велик. Как-никак, это второй по распространенности страх после страха смерти.
Но в вечернем семинаре есть несомненный плюс в эффективности, потому что помимо аудио вы получаете видеозапись (в экономном варианте – просто ставите на штатив обычную камеру и включаете запись, потом отрезаете начало и конец), а за видеосеминары люди готовы отдать гораздо больше.
Если вы предлагаете обменять контакты клиента на видеосеминар, то это работает в разы лучше, чем если предложить просто аудиосеминар.
Плюс то самое видео, которое у вас появляется на выходе, вы нарезаете короткими кусками по десять минут и выкладываете на YouTube.
Ролики на YouTube помогут вам привлекать больше людей, потому что вы можете повесить титры на свои видео и, соответственно, все, кто смотрит ролик, будут видеть адрес вашего сайта.
К тому же эти ролики вы выкладываете к себе на сайт отдельными постами, то есть вы записали выступление на девяносто минут чистого времени, и у вас появляется десяток роликов. Плюс из материалов вечернего семинара делается куча текстового контента на сайт – все, как в вебинаре.
Чек-лист подготовки к живому семинару
Чек-лист проведения мероприятий поможет вам не забыть учесть все основные детали.
Таблица 2. Чек-лист организации семинара
1. Зал.
Должен быть заранее найден, забронирован, оплачен.
2. Приглашения.
Отправка подготовленных приглашений участникам.
3. Список регистрации участников с телефонами.
Участников обзванивать надо обязательно с утра в день вечернего семинара, чтобы напомнить, что вечером они должны прийти, даже если они уже подтвердили участие. Иначе около трети людей просто не придет.
Вы также можете отправить sms участникам, но это работает хуже. Если на семинар приходит много людей, то есть практически все – отлично. Если кто-то не доходит – тогда звоните.
Наш опыт показывает, что звонить намного лучше. Когда человек говорит «Да, я приду», этим он берет на себя социальные обязательства. Ему гораздо сложнее от этого отвертеться.
На эту тему обязательно прочитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Великолепная книга, которая рассказывает массу психологических хитростей и подоплек продаж.
4. План выступления.
Записывайте только основные тезисы! Никогда не читайте текст по бумажке – будет очень криво звучать. У вас должны быть только тезисы, которые вы рассказываете.
5. План закрытия на продажу.
6. В начале вашего пути в инфобизнесе, пока у вас не будут наработаны стандартные скрипты закрытия на продажу, вам необходимо дословно прописать, что и как вы будете говорить в конце. Пишите фразы, которые вам необходимо выучить наизусть.
7. Столик для продажи.
Отдельная особенность вечернего семинара – наличие столика для продажи сопутствующих товаров. Зачастую продажи во время живого семинара могут превышать продажи самого семинара либо того, что вы продаете со сцены.
Что можно продавать? Отлично продаются книги, «коробки», книги + «коробки». Эти сопутствующие товары, как прикассовая зона в магазине, на которой зарабатываются очень хорошие деньги.
Себестоимость инфопродуктов – копейки, вы их продаете в десять-двадцать раз дороже себестоимости. Маржа составляет (в зависимости от того, какой продукт) примерно 80-95 %.
Причем книги должны быть не обязательно ваши, вы можете купить чьи-то чужие (можете наши приобрести – их, кстати, можно у нас заказать по оптовым ценам, если брать много, у нас консультанты их
