Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

стремиться победить. Но Полярная звезда всегда возвращает нас на верный курс к исходной цели.

«Чего я действительно хочу? Наверное, все же не заставить других признать свое поражение и даже не возвеличиться в глазах толпы. Я хочу, чтобы люди свободно и откровенно высказывались о том, как можно, к примеру, сократить расходы».

Контролируйте свое тело. Вторая причина спрашивать себя, чего мы действительно хотим, не менее важна. Задавая себе этот вопрос, мы влияем на собственную психологию. Когда мы задумываемся над сложными абстрактными вопросами, та часть мозга, которая отвечает за решение возникающих проблем, осознает, что имеет дело с запутанными социальными проблемами, а не с физической угрозой. Когда возникает необходимость решить насущный вопрос, потоки крови направляются от органов, ответственных за такие физические действия, как драка или бегство, к участкам мозга, благодаря которым мы думаем.

Ответ на вопрос, что нам действительно нужно, важен по двум причинам. Во-первых, он напоминает нам о поставленной цели, во-вторых, обеспечивает подпитку мозга, с тем чтобы можно было сосредоточиться на решении проблемы.

Распространенные причины ухода от главной темы разговора

Вступая в серьезные дискуссии, искренне намереваясь стимулировать обмен мнениями, многие вскоре отказываются от первоначальной цели, если в ходе разговора появляются другие, зачастую, к сожалению, менее благородные цели. Например, когда Грета подверглась нападкам, ее немедленной реакцией было желание во что бы то ни стало поставить подчиненного на место и подтвердить свой властный статус. К таким же распространенным, не столь честным целям можно отнести стремление одержать победу, отомстить или обеспечить собственную безопасность.

Стремление победить. Это основной способ нарушить диалог, и мы поддаемся этой страсти достаточно легко. Героями половины телепередач являются люди, победившие в спортивных соревнованиях или викторинах. Пробыв в детском саду десять минут, мы усваиваем простую истину: чтобы привлечь внимание воспитателя, нужно правильно ответить на вопрос. Это значит, что нужно обыграть других детей. Желание победить проникает в каждую клетку нашего организма еще до того, как мы осознаем, что происходит.

К сожалению, большинство из нас не понимают, что стремление к победе ради победы все больше и больше отдаляет от нормального диалога. Мы начинаем беседу с целью решить проблему, но как только кто-то бросает нам вызов, поставив под сомнение правильность наших взглядов, наша цель мгновенно меняется.

Мы начинаем передергивать факты, копаться в мелочах, указывать собеседнику на слабость его доводов.

— Вы ошибаетесь! Мы не тратим 150 тысяч долларов на мебель. Это стоимость полной реконструкции кабинета, а не только мебели.

Когда оппоненты настаивают, пытаясь доказать свою правоту, мы очень скоро меняем цель и стремимся не к исправлению ошибок, а к победе. Если вы сомневаетесь в этом простом утверждении, вспомните о двух девочках-сестренках, которые пытались переспорить друг друга. Первоначальная цель была очень проста — посетить туалет. Но вскоре, увязнув в собственных уловках, сестры сжали кулаки и начали делать все для того, чтобы победить, даже ценой личных неудобств.

Желание отомстить. Иногда, когда гнев усиливается, мы хотим уже не просто победить, но и досадить собеседнику. Вспомните Грету. К примеру, она думает: «К черту откровенное общение! Я научу наглеца, как нападать на меня при всех». В конце концов, когда эмоции накаляются до предела, наши цели оказываются совершенно искаженными. В данный момент мы настолько далеки от стремления пополнить общий фонд мнений, что просто хотим сделать другим больно.

— Не могу поверить, что скромные затраты на новый кабинет называют здесь пустой тратой денег. Ну что ж, если умных вопросов больше ни у кого нет, переходим к следующему пункту повестки дня.

Все сразу же «закрываются»: воцаряется тишина, в глазах появляется равнодушие.

Стремление остаться в безопасности. Конечно, мы не всегда упорствуем в ошибках, агрессивно очерняем других или бессердечно стараемся заставить их страдать. Иногда личная безопасность берет верх над необходимостью продолжать диалог. Вместо того чтобы вносить свой вклад в общий фонд мнений, мы храним молчание. Предстоящий конфликт вызывает у нас такой дискомфорт, что мы выбираем неизбежность плохого результата, только бы избежать возможности неприятного разговора. Мы предпочитаем (по крайней мере в душе) спокойствие конфликту. Если бы это произошло в случае с Гретой, никто не высказал бы недовольства новым офисом, она никогда бы не узнала о реальном положении вещей, а сотрудники продолжали бы работать спустя рукава.

Второе — откажитесь от принятия решений с позиции слабака

Пришло время рассмотреть еще один инструмент, который поможет нам понять, чего мы в действительности хотим. Снова начнем с примера.

Преподаватели одной из школ города Бьюмонт обсуждают возможные изменения в учебной программе на внеочередном собрании, которое длится уже несколько часов. Наконец подошла очередь кафедры естественных наук.

Ройс, учитель химии, проработавший в школе тридцать пять лет, по праву считает себя старейшим сотрудником. Его больше интересуют военные рассказы, чем нейтроны и электроны, но администрация пытается этого не замечать, ведь Ройса все считают неизменной составляющей учебного процесса.

Директор кивает учителю, и тот начинает нести бессвязный вздор о сходстве между составлением программы и подготовкой к битве. Его ужимки настолько нелепы, что слушатели пожимают плечами, отчаянно пытаясь подавить смех.

Затем слово предоставляется Бренту, новому сотруднику. Несколько недель назад директор попросил его разработать свою версию учебного плана для отделения естественных наук. Брент встретился с коллегами (в том числе и с Ройсом), выслушал их предложения и основательно подготовился к выступлению.

Как только он начинает говорить, Ройс принимается демонстрировать с помощью линейки штыковые приемы, и Брент не выдерживает. Громыхнув кулаком по столу, он кричит:

— Неужели никто из присутствующих, кроме меня, не удивляется, почему мы вообще слушаем этого идиота? Ему, наверное, забыли дать успокоительное?

Все удивленно поворачиваются к нему. Понимая, что коллеги думают, будто он не в себе, Брент произносит те самые слова, которые мы привыкли слышать в подобной ситуации и которые всем уже приелись:

— Эй, не смотрите на меня так! Я здесь единственный, у кого хватает храбрости сказать правду.

Потрясающая тактика! Брент при всех дает пощечину Ройсу, а затем, вместо того чтобы извиниться или просто замять инцидент, пытается спорить и заявляет, что совершил поистине благородный поступок.

Два неприятных варианта. Такая пагубная стратегия прочно удерживает нас на неправильном пути. Она известна как «выбор слабака». Предположим, чтобы оправдать довольно низкий поступок, нам приходится выбирать один из двух крайне неприятных вариантов. Например, можно либо проявить принципиальность и наброситься на супруга с упреками и обвинениями, либо позаботиться о его душевном спокойствии и скрыть правду. Можно или возразить начальнику и пострадать за это, или промолчать и сохранить работу. Выбор за вами!

Для таких решений характерно, что оба варианта считаются единственно возможными. Но это далеко