Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Вуди Аллен

Пришло время поговорить об основах ведения диалога. Как наладить свободный обмен мнениями, столкнувшись с различиями во взглядах и чересчур горячими эмоциями? Принимая во внимание характер обычного человека, это может оказаться не так уж и просто. Более того, если учесть устоявшуюся привычку большинства людей вредить себе собственным поведением, возможно, для достижения положительного результата придется приложить немало усилий. Но, несмотря ни на что, человек может измениться. Скажем больше: тысячи людей, с которыми мы сотрудничали на протяжении десятилетий, добились значительных успехов. Единого и единственного рецепта не существует — невозможно просто выпить волшебное зелье и мгновенно измениться к лучшему. Нет, для этого необходимо внимательно и вдумчиво разобраться в себе и провести большую внутреннюю работу.

В этом и состоит первый принцип диалога — начинать с самого себя. Если вы не сможете измениться сами, то вряд ли вам удастся правильно построить диалог. Иначе, как только атмосфера накалится, вы вновь вернетесь к тем нормам общения, к которым привыкли с детства, — ожесточенным спорам, продолжительному молчанию, манипуляциям, уловкам и т. д.

Если не работать над собой

Приведем пример из жизни. Две малышки-сестры возвращаются с отцом в гостиничный номер, проведя целый день в Диснейленде. Стоит удушающая жара, и девочки выпили очень много газированной воды. Поэтому теперь, войдя в комнату, каждая думает только об одном — поскорее в туалет!

Но в номере только один санузел, и начинается настоящее сражение. Дети ссорятся, толкают и обзывают друг друга, в нетерпении подпрыгивая возле ванной комнаты. Наконец одна из сестер призывает на помощь отца.

— Папа, я первая сюда вошла!

— Знаю, но мне больше нужно!

— Откуда ты знаешь? Ты ведь не в моем теле. А я не ходила в туалет даже утром, до того как мы ушли гулять.

— Ты думаешь только о себе!

Папа предлагает выход:

— Девочки, я не могу решить это за вас. Оставайтесь здесь и решайте, кто пойдет первой, а кто — второй. Только одно правило — не драться.

Отец засекает время, и дети вступают в критическую дискуссию. Минуты идут одна за другой, но слышны только взаимные обвинения. Наконец спустя полчаса из туалета доносится звук спускаемой воды. Одна из сестер выходит. Еще через минуту спускает воду и выходит вторая девочка. Когда обе появляются в комнате, отец говорит:

— А теперь подумайте, сколько раз можно было сходить в туалет за то время, пока вы выясняли отношения?

Такая мысль даже не приходила сестрам в голову, но тем не менее обе сразу же находят ответ:

— Много раз, если бы она не была такой тупицей.

— Ты только послушай! Обзывается, а сама вполне могла бы подождать. Но тебе всегда нужно настоять на своем!

Не смотри на меня!

Над этой историей можно посмеяться, но все же придется признать: девочки ведут себя, как любой из нас. Если разговор заканчивается неудачей, большинство из нас спешат обвинить в этом других. Вот если бы окружающие могли измениться, то все жили бы долго и счастливо. Если бы они не вели себя так отвратительно, то нам бы не пришлось отвечать им тем же. Это они начали первыми. Это их вина, а не наша. И так далее.

Может быть, не часто, но нам все же случается оказаться в роли посторонних наблюдателей в бесконечном потоке жизненных коллизий. Очень редко за нами нет никакой вины. Значительно чаще мы вносим свой вклад в существующие проблемы.

Люди, умеющие вести диалог, понимают эту простую истину и вытекающий из нее принцип «Сначала поработай над собой». Они не только отдают себе отчет в том, что, улучшив свой подход, смогут выиграть, но и осознают, что человек может работать исключительно над самим собой. Возможно, окружающим срочно необходимо измениться, а может, только мы хотим, чтобы они изменились; но единственный человек, которого мы можем на что-то вдохновить, к чему-то побудить и усовершенствовать, — тот, кого мы видим в зеркале.

В этом факте заключена определенная ирония: получается, что лишь самые талантливые постоянно стараются усовершенствовать свое умение общаться. Как это часто бывает, богатеют богатые. Те, кто уверен, что начинать нужно с себя, именно это и делают. Работая над собой, они одновременно развивают навыки ведения диалога.

Начнем с себя

Итак, предположим, что нам нужно поработать над собственными навыками ведения диалога. Вместо того чтобы купить эту книгу, а затем отдать ее любимому человеку или коллеге со словами: «Тебе это понравится, особенно те места, которые я подчеркнул», попытаемся выяснить, какую пользу можно почерпнуть для себя. Каким образом? С чего начать? Как не сбиться с пути?

Очень сложно описать особый ход событий при таком роде взаимодействия, как важные переговоры, но в одном мы уверены наверняка: одаренные люди начинают с воодушевлением. Это значит, что они вступают в рискованные дискуссии с правильной мотивацией и сосредоточиваются на беседе вне зависимости от обстоятельств.

Подобную способность к концентрации внимания можно поддерживать двумя способами. Во-первых, необходимо четко осознавать, чего вы хотите достичь. Нужно упорно придерживаться затронутой темы, невзирая на любые попытки отвлечь вас и увести разговор в сторону. Во-вторых, не следует принимать необдуманные решения. В отличие от тех, кто оправдывает свое недостойное поведение тем, что им ничего не оставалось, кроме как бороться или спасаться бегством, мастера ведения диалога убеждены: в любых обстоятельствах можно договориться с помощью слов.

Давайте по очереди рассмотрим оба этих важных постулата.

Момент истины

Чтобы понять, как душевные порывы могут повлиять на нашу способность оставаться в диалоге, рассмотрим еще один пример из жизни.

Грета, главный исполнительный директор не очень крупной компании, уже второй час проводит довольно напряженное совещание с главными менеджерами. Последние полгода по ее настоянию проводилась кампания, направленная на снижение расходов. Она созвала это совещание, чтобы выяснить, почему на текущий момент ее инициатива не принесла ожидаемых результатов. Грета надеется, что присутствующие смогут объяснить, почему они не начали снижать расходы. Ведь, в конце концов, она приложила массу усилий, чтобы убедить их высказываться искренне.

И как только Грета объявляет, что они переходят к рассмотрению вопросов повестки дня, один из менеджеров начинает ерзать, поднимается, смотрит в пол, а затем нервно спрашивает, может ли он задать очень неудобный вопрос. По тому, как он выделяет слово «очень», можно предположить, что он готов обвинить Грету ни больше ни меньше как в похищении ребенка Линдбергов[4] . Смущенный менеджер продолжает:

— Грета, полгода назад вы заставили нас искать способы снижения расходов. Я бы солгал, если бы