Умение побеждать в споре

самое.

Признайте их интересы частью проблемы. Люди озабочены прежде всего своими проблемами и мало внимания трудностям других. Среди деловых людей довольно Распространено выражение «Это Ваши проблемы, и меня они не касаются». Возможно, так оно и есть, но атмосферу говоров и отношения с партнером это не улучшает.

Во всей мировой политической, дипломатической и деловой практике аксиомой является тезис о том, что люди слушают лучше, если чувствуют, что их понимают. Более того, тех, кто их понимает, они склонны считать знающими и симпатизирующими им людьми, к мнению которых стоит прислушаться. Поэтому, если Вы хотите, чтобы другая сторона уважала Ваши интересы, начните с демонстрации того, что цените их интересы.

Таким образом, в ходе переговоров важно показать, что Вы поняли их интересы; признать, что эти интересы являются частью всей проблемы, которую Вы пытаетесь решить. Это сделать не так уж сложно, особенно если у Вас обнаруживаются общие интересы.

Сначала сформулируйте проблему, затем предложите свое решение. Разговаривая с партнером, не выдерживающим график поставок, Вы можете заявить: «Я считаю, что ровно через два часа все необходимые комплектующие должны быть на складе, а тот, кто сорвал график, должен лично извиниться передо мной. Теперь скажу Вам почему…» Если Вы поступите так, будьте уверены, что партнер не станет слушать Ваши доводы. Дело в том, что Вы выдали ему Ваше решение, результат Вашего мыслительного процесса, о логике которого он не имеет ни малейшего представления. Вы заявили ему свою позицию, но не объяснили интерес. Кроме того, собеседнику может не понравиться Ваш тон или сами предложения. В результате он будет занят поисками контраргументов, а Ваши доводы так и не дойдут до него.

Чтобы Вас поняли, изложите сначала Ваши интересы и доводы, и лишь затем – выводы и предложения. Первым делом сообщите партнеру о проблемах, которые возникают в результате задержки поставок, о Ваших финансовых потерях и бессонных ночах. После этого Вас будут слушать более внимательно и смогут представить себе, чем Вы закончите речь. Когда же Вы перейдете к выводам, партнер поймет почему Вы пришли именно к такому, а не другому заключению.

Смотрите вперед, а не назад. Мы наиболее полно сможем удовлетворить свои интересы, если будем говорить чего хотим достичь, а не о том, что уже достигнуто. Вместо того чтобы спорить с другой стороной о прошлом (десять лет назад Вас высоко ценили за профессионализм; три месяца назад Ваш партнер предъявил счета на слишком высокую сумму; на прошлой неделе сотрудники Вашего партнера не проявили должной ответственности), говорите о том, чего Вы хотите достичь в будущем: любые возможные действия принадлежат будущему. Слишком много внимания прошлому – пустая трата времени в деловой жизни. Вместо того чтобы требовать объяснить то, что они сделали вчера, лучше задаться вопросом: «Кто, что и как должен делать завтра?»

Будьте гибки и открыты для новых идей. В переговорах важно знать общее направление движения и при этом быть открытым для новых идей. Как после определения интересов перейти к выработке конкретных и точных подходов и сохранить гибкость относительно этих подходов? Задайте себе и будьте готовы ответить на вопрос: «Если завтра на переговорах мой партнер согласится со мной, то с чем предположительно он должен согласиться?» Для выработки и сохранения гибкости отнеситесь к каждому варианту-подходу просто как к возможности, иллюстрации. Это, кстати, позволит избежать разочарований. Исходите из того, что существует более одного варианта решения, который отвечает Вашим интересам. «Одна из возможностей, один из вариантов, подходов» – ключ к сохранению гибкости и восприимчивости на переговорах.

Если недостаток позиционного торга заключается в его безальтернативности, то переговоры на основе учета интересов с использованием иллюстративного подхода, который учитывает интересы партнеров в более широком плане, позволяют достичь гораздо большего. Например, при обсуждении условий работы консультанта по вопросам управления сложно просто назначить ему оклад в 1000 долларов в месяц при том, что он сам оценивает свою работу минимум в 1500 долларов), с чем он может и не согласиться, а можно при том гарантировать ему еще и 5-летний контракт, что, скорее всего, будет принято. Таким образом, вступая в переговоры, важно выработать несколько вариантов, обеспечивающих Ваши законные интересы; быть открытыми для свежих идей и вариантов, предлагаемых партнером.

Будьте тверды, говоря о проблеме, но деликатны. Вы уже разделили проблемы и отношения, проблемы и людей интересы и позиции на переговорах. Это разделение необходимо для последующих рассуждений. В любых переговорах мы участвуем для того, чтобы решить свои проблемы, а не выиграть в конкурсе популярности. Мы можем быть столь же тверды, говоря о своих интересах, насколько тверд каждый, говоря о своей позиции. Неразумно жестко придерживаться своей позиции, но твердо защищать свои интересы – вполне разумно.

Подчас наиболее разумные решения, дающие максимум выгоды при минимальных затратах другой стороны, достигаются именно путем действенной защиты наших интересов. Две стороны, каждая из которых энергично отстаивает свои интересы, могут активизировать мысли друг друга при анализе ситуации и возникающих вариантов. На наш взгляд, лучше не позволить примирительному настроению помешать отдать должное своему интересу. Впрочем, стремясь не выглядеть слабовольным, легко впасть в беспричинную агрессивность. Этого не следует допускать. Люди не должны чувствовать, что Вы нападаете на них лично, иначе Вас перестанут слушать. Именно поэтому важно отделить отношения от проблемы. Нападайте на трудности, но не на партнера. Покажите, что Вы заняты проблемой, а не ищете острых ощущений в виде ссоры.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Полезно поддержать партнера: быть внимательным, дружелюбным, подчеркнуто вежливым, предупредительным, любезным и т. д. Сочетание поддержки и наступления может оказаться довольно результативным: люди не терпят несоответствия между своим положительным имиджем и проблемой и стремятся его ликвидировать. Поддержка партнера стимулирует улучшение отношений и усиливает вероятность достижения соглашения, причем эффективна именно комбинация поддержки и наступления, разделение их мало что дает.

Моральный кодекс спора

Нелояльными принято считать такие приемы, которые нарушают правила рационально построенного спора, вводят в предметную область обсуждения заведомо ложные доводы, подменяют спорное положение посторонними вопросами и т. п.

Уклонение от темы – наиболее распространенный нелояльный прием. Его применение может быть разнообразным. Он может выражаться введением в область аргументации тезисов, ранее не предъявленных к обсуждению. Другая его разновидность связана с расширением или сужением собственного тезиса или довода, а также расширением или сужением поля аргументации оппонента. В практике аргументирования это приводит к подмене предмета обсуждения другими тезисами, к неверным оценкам позиций и т. д.[39]

Уклонение от темы может проявляться в развитии одним из оппонентов посторонних тезисов, смещением критериев оценки тезисов и аргументов, подменой строгой верификации такими критериями, которые не оговорены в поле аргументации. Средством, препятствующим применению приема уклонения от темы, служит четкое определение поля аргументации, предмета спора, спорного положения, тезисов сторон и правил ведения полемики.

Прием « аргумент к личности» выступает средством обращения к субъекту спора. Он выражается в подмене предмета спора обсуждением личных качеств спорящих. Чаще всего он включает различные обвинения сторон, оценки личностных качеств, адресацию не к факту и доказательству, а к обвинению и ярлыку.

Разновидностью данного приема может быть обращение к авторитету, к подмене доказательства цитированием. Использование в споре такого приема нарушает рациональный его характер. Возникает вопрос, в какой мере ссылка на авторитет, цитирование первоисточников может быть доводом в споре. Очевидно, лишь в той степени, когда цитирование не является основным доказательством. Единственного, чего можно достичь, сославшись на авторитет, процитировав его, это только то, что ваша позиция развивается в рамках того же направления, шкалы, установки, мировоззренческой или идеологической позиции.