многих вещах, но, если есть голод, они не способны думать о чем-то другом, пока голод не будет удовлетворен хотя бы частично.
Безопасность и стабильность. Дефицит безопасности сильнейшим образом влияет на весь комплекс взглядов и ощущений человека.
Потребность в безопасности выражается в основном в поиске стабильности, которая может быть обеспечена за счет таких фактов, как уверенность в завтрашнем дне, постоянство условий жизнедеятельности и труда, гарантии обеспеченной старости, счет в банке, защита от преступности, коррупции и т. п.
Признание как потребность – целый комплекс стремлений и движений человеческого «Я», которые можно разбить на две группы: стремление к свободе и независимости, желание быть сильным, компетентным, уверенным в себе; а также желание обладать хорошей репутацией, престижем, добиваться высокого статуса и власти, служебного роста, признания, уважения со стороны «значимых» других, высокой оценки. Огромное влияние честолюбия на поведение людей несомненно, это подтверждают научные исследования. Чувство гордости за свои достижения, признание и восхищение коллег побуждают человека к действиям более, чем другие стимулы (например, перспектива дополнительного заработка). Если перед Вами человек, добившийся всего самостоятельно, уместный комплимент и признание его успеха дадут ему почувствовать, что затраченные усилия не пропали даром.
Самоутверждение, самореализации. Удовлетворив первостепенные потребности, люди продолжают испытывать беспокойство. Многие не могут чувствовать себя счастливыми, если дело, которым они занимаются, не соответствует их задаткам и способностям, даже если они добились больших успехов и получили признание специалистов. Человек, в котором «звучит» музыка, хочет заниматься ею. Случается, в высоко-вставленном чиновнике или удачливом бизнесмене «врывается» потенциальный художник или поэт. Людей тянет заниматься тем, к чему у них внутренняя тяга и что приносит настоящее наслаждение и удовлетворение. К сожалению, это часто невозможно, что вызывает дисгармонию. Знать и понимать – естественная потребность для нормального человека. Любознательность ведет людей на эксперименты, рождает интерес к новому, неизведанному. Жажда знаний и стремление «дойти до сути» – жизненно важные факторы человеческого поведения. Именно эта потребность породила великих мыслителей и ученых. Она может быть удовлетворена, однако, лишь при условии свободы и безопасности.
В основе эстетических потребностей лежит стремление к гармонии и порядку. Некоторые люди буквально заболевают, стоит им очутиться в безобразной обстановке, и приходят в себя только после удовлетворения чувства прекрасного. Страсть к красоте особенно ярко выражена у художников, дизайнеров.
Семь групп базовых потребностей А. Маслоу
Как обнаружить скрытые интересы оппонента
Обнаружить скрытые за позициями интересы – значит сделать шаг к успеху на переговорах. Как это сделать – менее ясно. Занимаемые сторонами позиции чаще всего прозрачны и конкретны. Интересы, стоящие за ними, трудноуловимы, могут быть закрыты валом эмоций, привычек, национальных особенностей и т. п.
Как понять интересы партнера и лучше разобраться в своих собственных?
1) поставьте себя на место партнера. Рассмотрите позицию, которую занимает партнер, и задайте себе вопрос: «Почему?» Скорее всего, один или два ответа придут Вам в голову. Это уже кое-что. Вы также можете прямо спросить партнера, почему он занимает именно такую позицию. Это покажет, что Вы спрашиваете не ради праздного любопытства, а для понимания потребностей и нужд, которые стоят за позицией.
2) определите, какое решение, по его мнению, Вы должны ему предложить. После этого спросите себя, почему партнер сам не принял такого решения? Попробуйте установить, какие интересы препятствовали этому. Если Вы хотите повлиять на точку зрения, исходным пунктом должно быть понимание того, как он настроен.
В ходе попыток определить интересы партнера весьма полезно задать себе еще два вопроса.
> На чье решение я хочу повлиять?
> Имеет ли другая сторона представление о том, какое решение, по Вашему мнению, она должна принять?
Если у Вас нет ясности, у партнера ее тоже может не быть. Уже одно это может объяснить, почему он не принимает ожидаемого Вами решения. Вступая в переговоры, каждая из сторон имеет, как правило, не один, а несколько интересов. При этом одновременно будут преследоваться свои собственные и разделяемые с партнером интересы.
Типичная ошибка – уверенность в том, что другая сторона имеет те же самые интересы. Так редко бывает. Кроме совпадающих, есть различающиеся и несовместимые интересы. Полезно также сознавать, что в переговорах участвуют и другие лица и влияния, как физически, так и незримо – участники делегации, определенные полномочия, инструкции руководства, требования избирателей и т. д. Чтобы понять интересы партнера, следует выявить различающиеся интересы, которые он обязан принимать во внимание.[38]
Самые сильные интересы – это базовые человеческие потребности. Чтобы выявить интересы партнера, особое внимание следует обратить именно на базовые потребности, которые мотивируют действия людей. Приняв их во внимание, Вы увеличите шанс на благоприятный исход переговоров. Практика, однако, показывает, что именно базовые потребности часто упускаются из виду, а основной интерес сводится к деньгам. Но если базовые потребности воспринимаются только как их проблемы – успеха ждать не приходится. Успех возможен тогда, когда их проблемы признаются законными и начинают рассматриваться как часть общей проблемы.
Составьте перечень интересов. Подобная работа способствует выявлению интересов партнера, углублению представлений о них по мере поступления и обработки информации, запоминанию и ранжированию. Она может также стимулировать рождение новых идей относительно удовлетворения этих интересов.
Говорите об интересах. Одно из средств приблизиться к успеху на переговорах – заявить о своих интересах. Иначе другая сторона может не узнать о Ваших интересах, а Вы не догадаетесь, каковы их интересы. Это позволит также сконцентрировать усилия не на неудачах прошлых переговоров и не на позициях, а на настоящих и будущих заботах и на сути проблемы. Если Вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание Ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются.
Покажите жизненную важность Ваших интересов. К Вашим интересам будут относиться с должным уважением, если Вы побудите другую сторону уяснить, насколько они важны и законны. Это одна из Ваших задач на переговорах. (когда Вы обращаетесь к врачу с жалобой на больное сердце, не стоит надеяться на облегчение, если Вы описываете приступ как легкое покалывание в левой части груди). Успешно решить эту задачу позволит соблюдение следующих условий: быть точным и конкретным; проявить внимание к нуждам партнера; обосновать законность Ваших интересов. Поясним.
Точность и конкретность деталей не только вызывают доверие к Вашим словам, но и придают им вес. Если Вы внимательны к интересам партнера, то можете настойчиво доказывать ему серьезность и Ваших забот. Пригласите другую сторону поправить Вас, если Вы не правы. Тем самым Вы демонстрируете свою открытость, и если Вас не поправляют, значит, они восприняли Ваше описание ситуации.
Обоснование законности Ваших интересов – шаг к тому, чтобы они произвели должное впечатление на собеседника. Важно, чтобы у него не сложилось впечатление, будто на него нападают. Нужно, чтобы он понял: проблема, с которой Вы столкнулись, для Вас жизненно важна и требует внимания на законном основании. Убедите партнера, что на Вашем месте он чувствовал бы то же
