Умение побеждать в споре

готовность к определенному действию, отрицательные реакции, предубеждение.

Психологи утверждают, что установка есть у каждого человека. Ее формирование осуществляется независимо от сознания. Одному подсознательно несимпатичны толстые люди, другому худые не внушают доверия. Установка облегчает приспособление к различным жизненным обстоятельствам, представляет собою собственную шкалу ценностей. Установки формируются легко и существуют длительное время или даже всю жизнь, другие характеризуются подвижностью, нарастанием или затуханием. На эти особенности установки оказывает влияние своеобразие личности.

Люди с подвижной установкой, по данным психологов, обнаруживают стремление к активности, они оптимистичны, быстро приспосабливаются к изменяющимся обстоятельствам. Но они же бывают поверхностны, легковесны, легко попадают под чужое влияние, испытывают трудности в принятии самостоятельных решений. Обладатели статичных, постоянных, монотонных установок с трудом переключаются с одного вида деятельности на другой, с трудом адаптируются, некоммуникабельны и в отстаивании своей правоты бывают излишне упрямы и прямолинейны. Однако обычно это люди твердых убеждений и принципов.[36]

Можно говорить о разных аспектах воспитания эмоционально-психологической устойчивости. Немаловажным здесь является формирование собственных установок, адекватных реальности, а также формирование способности менять установки при изменении реальности. Это, пожалуй, главный критерий эмоционально-психологической готовности вести деловое общение. Альтернатива этому – подстраивание реальности под свою установку – не выдерживает критики.

Естественно то, что излишне мобильные установки создают в общении впечатление, что у человека вообще нет собственного мнения, а излишне устойчивые установки говорят о том, что собственные принципы, (которыми ни при каких обстоятельствах нельзя поступиться) данному собеседнику дороже всякой реальности.

Барьер первого впечатления.

Общение приводит к контакту с новыми людьми. И часто мы не отдаем себе отчет о том, что наши с ними взаимоотношения во многом были предопределены первым впечатлением. Это тоже эмоциональный барьер. И хотя говорят, что первое впечатление чаще всего ближе к истине, тем не менее, оно нецеленаправленно, размыто и часто просто ошибочно. Собеседник, воспринимаемый поверхностно, оформляется в клишированный образ, который, как показывают исследования психологов, чаще всего наделяется теми отрицательными качествами, которые интуитивно не нравятся нам самим в себе. «Не судите, да не судимы будете…» – так сказано в Евангелии, и в этом безусловная истина. Прежде чем судить, нужно присмотреться, прислушаться, оценить…

Суждение надо делать по всему объему информации, а не только по одним лишь внешним признакам первого впечатления.

Впечатление раскрывает воспитание человека, социальный статус, культуру, а иногда и профессию.

Мимика, жестикуляции позволяют сделать вывод о его эмоциях, характере, глубине чувств и переживаний. Поза говорит тоже о многом: от гордости и заносчивости до подобострастия и угодничества. Внешние признаки эмоционального состояния раскрываются в углублении и учащении дыхания, появлении капелек пота, красных пятен на лице и шее, бледности и т. п. Одежда человека говорит об опрятности и аккуратности, вкусе и культуре, вернее, о мере этих врожденных и приобретенных качеств. Следовательно, первое впечатление о человеке может довольно многое сказать. И по этому впечатлению вполне обоснованно и мотивированно формируется отношение к собеседнику.[37]

Но следует помнить, что все характерологические и физиономические качества совершенно ничего не говорят о вопросе, который вы намерены обсуждать с данным человеком. И если отрицательное первое впечатление по всем этим характеристикам переносится на предмет обсуждения, то тем самым и формируется барьер первого впечатления.

Барьеры взаимопонимания.

Выделим несколько основных принципов взаимопонимания в общении.

Принцип 1. Владение профессиональным языком. Вряд ли есть необходимость подробно раскрывать данный принцип, но указать на него представляется важным. Названный принцип предполагает, что коммуникатор, реципиент владеют профессиональной лексикой, уместно используют ее в различных условиях применения для описания и объяснения возникающих ситуаций.

Принцип 2. Уровень взаимопонимания прямо связан с уровнем интеллектуального развития коммуникатора и реципиента.

Низкая способность понимания одного из партнеров в общении должна компенсироваться высокой способностью доступно и доходчиво объяснить обсуждаемое положение. Отсутствие взаимопонимания при условии существенной разницы уровня интеллектуального развития собеседников не только затрудняет общение, но и делает достижение конструктивного результата невозможным.

Принцип 3. Уровень взаимопонимания обусловлен полнотой информации.

Этот принцип, кажется, тоже не нуждается в расширенной аргументации. Неполное, отрывочное сообщение не способствует возникновению эффекта взаимопонимания. Полнота информации в свою очередь может быть дополнена полнотой изложения материала, фактов, а также открытым способом изложения собственной позиции.

Принцип 4. В основе эффекта взаимопонимания логичность изложения и последовательность обоснования.

Вообще понимание того, что хочет доказать собеседник прямо вытекает из того, насколько последовательно непротиворечиво, обоснованно и обстоятельно он излагает свою позицию. С ней можно согласиться или не согласиться, но такая позиция понятна.

Принцип 5. Концентрированность внимания. Чтобы понять, нужно не только слушать, но и слышать, что говорит собеседник.

Как различить барьер общения

Выбираем интерес, а не позицию

Для многих переговоров характерна модель, когда стороны усматривают проблему в конфликте позиций, а цель и решение – в том, чтобы согласиться с одной из них и отказаться от другой. Естественно, разговор идет о позициях, в результате переговоры часто заходят в тупик. Если бы библиотекарь осталась в рамках двух обозначенных читателями позиций – открытое или закрытое окно, решение так и не было бы найдено. Когда же он обратился к их истинным интересам – обеспечить свежий воздух и избежать сквозняка, выход сразу обнаружился. Эта разница между позициями и интересами является решающей с точки зрения результативности переговоров.

Интересы – главное в переговорах. Именно они являются мотивацией поведения людей, движущей силой реальных действий на фоне позиций. Основная проблема любых переговоров состоит не в столкновении видимых позиций, а в конфликте реальных интересов. Как сказали бы философы, надо от уровня явления перейти на уровень сущности. Ваша позиция (явление) – это нечто, о чем Вы приняли решение. Ваши интересы (сущность) – то, что заставило Вас принять решение.

Интересы как движущая сила действий людей. В основе любой модели поведения людей лежит удовлетворение потребностей. Их подробный список был бы бесконечен. Никакая классификация не дает представления о том, как разные потребности налагаются друг на друга. К тому же любая классификация способна дать только застывшую картину живого, постоянно меняющегося процесса. Из-за дефицита времени в ходе подготовки к переговорам мы можем иметь дело только с крупными, ключевыми категориями, относящимися к принципиально важным и предсказуемым вещам.

Физиологические потребности присущи всему живому. К ним относятся потребности в воздухе, еде, отдыхе и т. д. Любой организм стремится сохранить себя в равновесии, сбалансированном состоянии.

Несомненно, без физиологических потребностей невозможна сама жизнь. Люди испытывают нужду во