недостижимый для традиционного маркетинга. Те, кого вы научите, потом станут вашими проповедниками.
Обучение может принимать различные формы. На вашем сайте помещайте советы и решения, которыми читателям захочется поделиться с другими. Выступайте на конференциях и оставайтесь после выступления, чтобы поговорить с участниками. Проводите семинары, чтобы любопытные поклонники имели возможность узнать больше и поговорить с вами вживую. Давайте интервью различным изданиям. Пишите статьи. И книги тоже. ;)
Пример из нашего опыта — the Yellow Fade Technique, метод, который мы придумали, чтобы выделить недавно измененную область страницы. Мы поместили сообщение об этом в Signal vs. Noise. Это сообщение передавалось из уст в уста и имело тысячи и тысячи просмотров (и до сих пор у него огромный трафик).
Это сообщение сработало и на уровне образования, и на уровне продвижения. Урок был усвоен, и многие из тех, кто никогда бы не узнал о наших продуктах, получили возможность с ними ознакомиться. Еще пример: когда мы создавали Ruby on Rails, мы решили сделать код открытым. Это оказалось мудрым шагом, потому что мы поделились с сообществом, снискали признание для нашей команды, получили полезную обратную связь и стали получать патчи от программистов со всего мира.
Преподавание улучшает вашу карму. Вы платите вперед. Вы помогаете другим. И вы получаете продвижение. И даже порой признание. Вот вы - что вы знаете такого, о чем мир хотел бы услышать?
Раздел статей и советов в нашем блоге — самое популярное место на нашем сайте. Делясь знаниями о маркетинге через электронную почту с нашими пользователями, мы помогаем им извлечь максимум возможностей из наших программ. Если они смогут лучше обслуживать своих клиентов, их оборот будет больше, а значит, и наш оборот тоже — все выигрывают.
Свободное распространение наших знаний также помогло нам позиционировать себя как экспертов в нашей области и укрепило наши отношения с существующими клиентами. Они знают, что мы заботимся о качестве их работы. Также, мы получаем огромный траффик через поисковые системы и от блоггеров, которые делятся нашими статьями со своими читателями. Эти люди никогда бы не услышали о наших программах, если бы мы не написали этой статьи.
Пища функциональности
Они этого жаждут — дайте же им скорее
Добавление новых или интересных функций — хороший способ усилить разговоры о вашем приложении. Группы по интересам очень любят пережевывать «пищу функциональности» и выплевывать ее обратно в сообщество. Ладно, аналогия не слишком аппетитная, но смысл вы поняли.
Например, мы привлекли тонну внимания сообщества разработчиков к Basecamp тем, что при разработке использовали новую платформу Ruby on Rails.
Элементы Ajax, которые мы использовали в приложениях, тоже снискали много внимания и даже побудили журнал Business 2.0 назвать 37signals «ключевым игроком Ajax» наряду с такими крупными именами, как Google, Yahoo, Microsoft и Amazon.
Еще пример. Блоггеры оценили поддержку RSS в программе Basecamp, потому что это было одним из первых примеров RSS в бизнесе.
Интеграция iCal, казалось бы, небольшая деталь, обеспечила нам внимание множества сайтов, посвященных Mac — которые, вероятно, без нее никогда не упомянули бы о нашей программе.
Небольшие команды идут на шаг вперед, когда дело касается воплощения новых идей в программы. Там, где более крупным компаниям приходится преодолевать бюрократические препоны, вы можете быстро воплотить новые идеи и снискать внимание за их использование.
Проехаться на запятках технологии дня — эффективный и дешевый способ обрести внимание. Мы не говорим: поддерживайте самую новую, еще никому не известную технологию, только чтобы вас заметили. Но если вы используете что-то новое или примечательное — вперед, дайте об этом знать интересующимся группам.
Следите за логами
Изучайте свои логи, чтобы следить за дискуссиями
Вам полезно знать, кто о вас говорит. Проверьте свои логи и узнайте, что откуда берется. Кто на вас ссылается? Кто ругается? Какие из блогов, попавшие в списки на Technorati, Blogdex, Feedster, Del.icio.us и Daypop, говорят о вас?
Узнайте это, а затем дайте другим почувствовать ваше присутствие. Оставьте комментарии в этих блогах. Поблагодарите людей за ссылки. Спросите, хотят ли они, чтобы их включили в списки рассылки о предстоящих выпусках, обновлениях и т.д. Соберите положительные отзывы и создайте страницу дискуссий и благодарностей на вашем сайте. Похвалы пользователей — замечательный способ продвижения вашей программы, потому что отзывы третьих лиц вызывают большее доверие у большинства людей.
Если отзывы отрицательные, все равно отнеситесь к ним внимательно. Покажите, что вы к ним прислушиваетесь. На критику отвечайте обдуманно. Что-то типа: «Мы ценим ваши отзывы, но мы сделали это таким-то способом, потому что...» Или: «Вы затронули важную проблему, и мы над ней работаем». Вы смягчите критику и покажете человеческое лицо вашего продукта. Удивительно, насколько обдуманный комментарий в блоге может рассеять напраслину и даже превратить жалобщиков в сторонников.
Продажи в процессе
Предлагайте возможности апгрейда в самом приложении
Каждый знает, как предлагать на маркетинговом сайте. Но продажи не останавливаются на этом. Если у вас зонный ценовой план (или бесплатная версия вашей программы), не забудьте сообщать о возможности апгрейда в самой программе.
Расскажите, что вы уберете барьеры, если они перейдут на следующий уровень. Например, в Basecamp вы не можете загружать файлы, если у вас бесплатная версия программы. Когда кто-то пытается загрузить файл, мы не просто запрещаем это. Мы объясняем, почему опция недоступна, предлагаем перейти на платную версию и объясняем, почему это стоит сделать. Такой же подход используется, когда мы предлагаем существующим пользователям перейти на обслуживание более высокого уровня, когда они выходят за рамки своего текущего плана.
Существующие клиенты — ваш наиболее перспективный рынок для дальнейших продаж. Не стесняйтесь
