и проведения дегустаций поставщики обращаются в специализированные агентства, оказывающие подобные услуги на договорной основе: либо по договору возмездного оказания услуг, либо по агентскому договору. Это могут быть BTL агентства, рекламное агентство или агентство по подбору промоперсонала.
Стандартный пакет предоставляемых агентством услуг при проведении промоакции включает в себя: составление адресной программы, разработку графика и сценария проведения акции, предоставление квалифицированного промоперсонала, решение организационных вопросов (переговоры с администрацией торговых точек, получение разрешения, согласование графика работы), доставку промооборудования и расходных дегустационных материалов, проведение промоакции и контроль за работой промоутеров, предоставление отчетов.
Но есть случаи, когда можно обойтись и без услуг BTL агентства, а организовать проведение дегустации самостоятельно. Так, отдельные поставщики предусматривают в своем штатном расписании несколько штатных единиц промоутеров и супервайзеров (их количество зависит от интенсивности и продолжительности планируемых промоакции). Это бывает в следующих случаях:
когда поставщик, имеющий скромный бизнес, постоянно проводит относительно небольшие типовые промоакции с простой механикой, например, стандартная дегустация йогурта в одних и тех же магазинах;
если промоутерам необходимы серьезные профессиональные знания о продвигаемой продукции, например, продукт продвижения – дорогой фармацевтический продукт. В этом случае поставщик хочет очень жестко контролировать качество промоакции и не доверяет свой бренд BTL агентствам.
В такой ситуации с промоутерами можно заключить либо трудовой договор (срочный согласно ст. 58 и 59 Трудового кодекса РФ или на неопределенный срок), либо гражданско-правовой договор.
Оплата труда промоутера – почасовая, стоимость часа (80—180 руб.) зависит от вида работы (дегустация, раздача образцов товара, раздача листовок, анкетирование и т. п.), от места проведения (в помещении или на улице /холодное или теплое время года/, у метро, в пробках, на магистралях и т. д.), наличия дополнительных требований (модельная внешность, наличие медицинской книжки, знание языка и т. д.), сложности и длительности акции).
Общий размер затрат на проведение дегустаций у различных организаций может значительно отличаться. Все многообразие расходов на проведение дегустаций можно распределить по следующим основным статьям затрат. Например:
Затраты на дегустации отражаются в сметах на проведение промоакций. При этом расходы на промоакций всегда должны соотноситься с общими маркетинговыми задачами торговой марки.
Документами, подтверждаю щи м и организацию и проведение дегустации в соответствии с требованиями ст. 9 Закона о бухгалтерском учете и п. 1 ст. 252 НК РФ, могут быть:
– договор со специализированным агентством на оказание услуг по проведению дегустаций. В стоимость услуг входит, как правило, стоимость работы супервайзера, стоимость работы промоутеров, стоимость расходных материалов на каждую точку по конкретным товарным позициям (продукт 1, продукт 2, продукт 3, продукт 4), накладные расходы (одноразовые тарелки, стаканы, салфетки, зубочистки и пр.), стоимость рабочего инвентаря (ножи, доски разделочные, кастрюли, электроплитки, удлинители и пр.), стоимость спецодежды (фартуки, косынки или кепи в фирменном исполнении), стоимость специального оборудования (стойки дегустационные в фирменном исполнении), стоимость проведения тренинга по проводимой промоакций, транспортные расходы (рабочий день автомобиля «Газель» на несколько торговых точек), стоимость услуг самого агентства (процент от общей суммы или, например, за 4 часа – продолжительности одной дегустации);
– смета на проведение промоакций;
– график проведения дегустаций с учетом торговых часов и дней, разрабатываемый специализированным агентством (в случае его привлечения к оказанию услуг по проведению дегустации), либо (в случае самостоятельной организации дегустации поставщиком) составляемый отделом маркетинга продаж сетевого магазина совместно с менеджером по продажам самого производителя и/или официального дистрибьютера данной продукции;
– фотоотчет по результатам проведения каждой дегустации (в электронном виде или на бумажных носителях). В отчет также могут входить аудио– и видеоматериалы;
– отчет по продажам продукции за период проведения каждой дегустации, который включает в себя информацию о динамике объемов продаж во время проведения дегустации и их изменении через две недели после промоакций, а также информацию о количестве покупателей, принявших участие в дегустации. Как правило, отчет, раскрывающий проведение промоакции, включает в себя следующие разделы: торговая сеть, расписание работы, как проходила промоакция, количественные итоги проведения промоакции, на что стоит обратить внимание, отработанные задачи в ходе промоакции, выводы и рекомендации;
– отчет по дегустационному расходу и иным перечисленным выше расходам;
– акт сдачи-приемки оказанных услуг от специализированного агентства;
– счета и счета-фактуры.
Кроме того, целесообразно по каждой конкретной промоакции издавать приказ руководителя организации (поставщика) об утверждении программы проведения дегустации, в котором следует указать, что дегустация конкретных товарных позиций (указать – каких) должна быть осуществлена в целях увеличения числа заключенных с торговыми предприятиями договоров, объема поставок в розничную торговлю и, как следствие, прибыли организации.
Необходимо также оформить и внутренние документы, закрепляющие проведение дегустаций как составную часть маркетинговой политики, способствующей росту прибыли поставщика. Таким документом может быть маркетинговая политика поставщика на очередной финансовый год.
Оформление рекомендованного выше пакета документов, подтверждающих проведение дегустации в рекламных целях, избавит любую организацию от налоговых рисков, поскольку такое документальное оформление соответствует требованиям п. 1 ст. 252 НК РФ.
6.2. Расходы на разработку и внедрение фирменного стиля организации
Сейчас даже небольшие организации разрабатывают свой фирменный (корпоративный) стиль, поскольку он помогает выделить компанию среди ее конкурентов.
Фирменный стиль представляет собой совокупность изобразительных, визуальных и информационных средств, с помощью которых организация подчеркивает свою индивидуальность.
В фирменном стиле необходимо различать следующие элементы:
– логотип и/или торговая марка – графический товарный знак;
– фирменный знак;
– слоган – короткая, легко запоминающаяся фраза, девиз фирмы или товара;
– рекламный символ организации – определенный персонаж или образ, выступающий от имени фирмы на рекламных и других мероприятиях, например представитель флоры, фауны или человек;
– аудиообраз организации – музыкальная фраза, композиция, несколько нот для голоса или музыкальных инструментов, сочетания определенных шумов, служащих опознавательным знаком фирмы в радио– и телероликах;
– фирменная мелодия или гимн;
– интерьер и экстерьер всех помещений фирмы;
– фирменный цвет;
– фирменный шрифт – определенный шрифт, выбранный для оформления печатной продукции;
– одежда и аксессуары персонала;
– транспортный парк фирмы;
– web-сайты;
– доменное имя, содержащее наименование организации;
– упаковка выпускаемого товара;
