Dolgin.indb

1,5

Источник: RIAA, 2003, 10-year Music Consumer Trends Chart.

Около 60% компакт-дисков поступают к ретейлерам от авторизо-

ванных дистрибьюторов звукозаписывающих компаний, 28% идут че-

рез оптовиков, и оставшиеся 12% попадают к потребителям через пос-

тавщиков, обслуживающих заказы по почте.

Торговые точки предлагают сходный репертуар и конкурируют меж-

ду собой в основном по цене и предоставляемому сервису. Лейблы-мейд-

жоры больше заинтересованы в крупных розничных сетях, поскольку те

лучше знают рынок и не нуждаются в опеке. К тому же среди их клиентов

много любителей блокбастеров, приносящих рекорд-компаниям весо-

мую прибыль. Работа с независимыми магазинами сопряжена с больши-

ми накладными расходами, а вкусы их клиентов менее предсказуемы.

Крупные розничные сети контролируют около трети продаж CD.

Поэтому им предлагаются специальные программы и скидки на за-

купочную цену дисков. Так, борясь за увеличение продаж, компания

Universal Music Group снизила оптовую цену приблизительно на $3

(с $12,12 до 9,09)35. В итоге розничные цены зафиксировались на уровне

$11 и 12, а в магазинах, обслуживающих массовый спрос, опустились

ниже $10.

Все это благоприятно для крупных ретейлеров (таких как Wal-Mart и Best Buy), живущих с увеличения объема продаж и болезненно для

35 Программа распространялась на магазины при условии, что они предостав-

ляют 25% полезного места и 33% лучших торговых площадей под продукцию

Universal.

468

ПРИЛОЖЕНИЕ 1: МАРКЕТИНГ МУЗЫКАЛЬНЫХ ЗАПИСЕЙ

независимых магазинов и небольших музыкальных сетей, многие из

которых стали закрываться.

5.2.2. Роль крупных торговых операторов

(типа Wal-Mart)36

Wal-Mart торгует только альбомами, числящимися в Top 200, и не

предлагает ни хитов прошлого, ни музыки молодых артистов, и даже за

плату не размещает их CD на выигрышных торговых местах. Публика

знает, что в Wal-Mart диски дешевле, чем в остальнеых легальных мес-

тах, и старается покупать их именно там. В результате Wal-Mart отби-

рает хлеб – быстро распродаваемые хиты – у других ретейлеров, кото-

рым остается менее ликвидная продукция.

Специализированные музыкальные магазины (такие как Tower Records, Sam Goody и др.) пытались противостоять Wal-Mart, но в ито-

ге перешли к точно такой же тактике, как и Wal-Mart – сконцентриро-

вались на быстро реализуемом каталоге и исключили начинающих ар-

тистов из своего ассортимента. Но и это не всегда спасает: Tower Record была выставлена на продажу, чтобы избежать банкротства.

Бытует мнение, что экспансия Wal-Mart видоизменила структуру

музыкальной индустрии чуть ли не больше, чем интернет и пиринго-

вые сети. Согласие Wal-Mart заключить договор с музыкальной компа-

нией является для последней предметом гордости. Используя перего-

ворную власть, Wal-Mart выжимает из производителя меньшую цену, чем любой другой розничный магазин. В результате обороты послед-

них падают, а музиндустрия в целом лишается канала информации о

потребительских предпочтениях.