объявления. Давайте для начала разберемся, в чем же на самом деле состоит проблема. Основная проблема в том, что большинство предпринимателей из компаний малого и среднего бизнеса абсолютно бездарно расходуют рекламный бюджет и еще бездарнее составляют рекламные объявления.
Чаще всего их объявления – это просто некая информация о товаре. Хорошо, если в ней указаны контактные данные и она заметна потенциальному клиенту. Неплохо, если объявление размещается в тематическом журнале, газете или там, где оно попадает на глаза целевой аудитории.
Но чаще всего место для рекламы выбирается наобум, исходя из каких-то неясных соображений. Или же реклама размещается там, где ее ежедневно видит глава компании. Мы в свое время так же относились к этому вопросу – до тех пор, пока не поняли, как правильно составлять рекламное объявление и какие блоки в нем должны быть.
Итак, что касается грамотно выстроенной рекламы, вам необходимо выделить в объявлении специальное предложение, как-то ограничить людей и сделать призыв к действию.
Итак, основные элементы:
¦ Специальное предложение (offer).
¦ Ограничение (deadline).
¦ Призыв к действию (call to action).
Многие говорят, что об этом знают и уже применяют. Но смотришь на их маркетинговые материалы и понимаешь, что это не так. Хорошо, если есть хотя бы один из трех пунктов. Мы вам настоятельно рекомендуем применять их все.
Итак, что же такое специальное предложение? Это информация о том, чем вы отличаетесь от конкурентов. Специальное предложение должно привлечь покупателя, чтобы он пришел именно к вам.
Им может быть большая скидка или эксклюзивный товар, экономия времени клиента, какой-то дополнительный сервис – то есть либо бонусы и подарки, либо некая уникальность. Все то, что отличает ваш товар от товара конкурентов и может дать вашему потенциальному покупателю дополнительные ценности.
Специальное предложение:
¦ Большая скидка.
¦ Эксклюзивный товар.
¦ Время и сервис.
¦ Бонусы, подарки.
¦ Уникальность.
Обязательно протестируйте каскадное выстраивание специального предложения. То есть структура должна быть примерно такая: вы показываете ценность своего товара, делаете специальное предложение и после этого используете следующую фразу: «Подождите, это еще не все! Так же вы получите… плюс к этому комплекту мы добавим…» Тем самым вы повышаете ценность своего продукта в глазах своего клиента.
Следующее – это ограничение по какому-то критерию. Наиболее популярны ограничения по времени, по количеству участников и по количеству товара. Например, ограничение по времени: «Только до 1 августа вы сможете приобрести данный товар со скидкой 50 %».
По количеству участников можно сделать так: «Только первые десять клиентов получат этот товар со скидкой в 50 % плюс в подарок мы добавим…» По количеству товара: «Так как у нас осталось только десять наименований на складе, их вы можете приобрести со скидкой 50 %. Плюс в подарок мы добавим еще какой-то бонус. И в дополнение вы получите бесплатное обслуживание на один месяц».
Ограничение:
¦ По времени.
¦ По количеству участников.
¦ По количеству товара.
И последнее – призыв к действию. Вы говорите своему клиенту, чтобы он позвонил прямо сейчас, кликнул сюда, подписался, пришел и так далее. Некоторые считают, что подталкивают клиента к действию уже тем, что размещают номер телефона на своем сайте либо в рекламном объявлении. Или это может быть какая-то наружная реклама: вы указываете телефон, но это никак не действует на потенциального клиента. То есть человек не видит, что нужно делать с этой информацией, как ее можно использовать.
Вместо этого простыми психологическими подталкиваниями вы способны спровоцировать человека совершить определенные действия: «Позвони прямо сейчас и сделай заказ», «Действуй, набери наш номер и оформи предварительную заявку» и так далее.
Возможно, это звучит банально, но это действительно психологический контакт с вашей целевой аудиторией, и это работает. Успешные продающие сайты или хорошие рекламные объявления постоянно используют эту технику.
Призыв к действию:
¦ Звони прямо сейчас.
¦ Действуй!
¦ Кликни сюда.
¦ Приходи.
¦ Отправь SMS.
¦ Подпишись.
Оценка эффективности рекламных носителей
В этой главе мы рассмотрим, как оценить эффективность рекламных носителей. Для этой цели мы создали таблицу, о которой и пойдет речь.
В какой-то момент вы решаете как следует взяться за рекламу, то есть эффективно начать рекламироваться в СМИ, на билбордах, объявлениях и так далее.
Вам необходимо взять данную таблицу, назначить какого-то сотрудника ответственным за поиск рекламных носителей и вручить ему данный документ. И пускай человек строго по ней ищет рекламные места, заполняя все ячейки. После этого он приходит к вам с отчетом, и вы решаете, где точно будете рекламировать, где стоит попробовать, а какие варианты можно отсечь сразу.
Чтобы понять, как правильно заполнять данную таблицу, давайте сейчас проделаем это вместе.
«Наименование» – журнал «Строительный мир».
«Тип» – рекламный журнал строительной тематики. «Целевая аудитория» – дачники, частные застройщики.
«Количество контактов с целевой аудиторией» – сколько за определенный период времени выходит экземпляров данного журнала. Предположим, тысяча в месяц.
«Место расположения» – давайте предположим, что Люберецкий район Московской области.
«Стоимость рекламного места» – первоначально вы своему сотруднику дали параметры, где вы хотите увидеть объявление и как оно должно выглядеть, на какой странице и так далее. Предположим, что стоит это 2500 рублей/место.
«Рекламируемый продукт» – завлекающий товар. Вы продаете разные товары, но ваш сотрудник указывает только тот, который лучше всего подходит для данной целевой аудитории.
Например, если вы торгуете цементом оптом, то в данном журнале не стоит сообщать, что вы продаете его вагонами. Здесь нет той целевой аудитории, которой это было бы интересно. В этом журнале стоит писать, что вы предлагаете цемент в мешках по 50 килограммов, потому что дачники берут его на дачу, что-то строят, что-то заливают и так далее. Поэтому ваш сотрудник записывает: «Цемент в мешках по 50 килограммов».
И в графе «Комментарии» тоже делается запись. Комментарии могут быть очень разными, все зависит от специфики вашего бизнеса. Например, можно указать, что стоит рекламироваться с начала мая до конца сентября. Соответственно, если мы заключим договор на эти четыре месяца, скидка будет такая-то, и мы экономим столько.
Либо другой комментарий: стоит попробовать одну неделю и оценить результат. Исходя из этой таблички сотрудник подбирает множество различных вариантов, а вы решаете, насколько целесообразно
