Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях

12. Официально забрать деньги и сбежать.

13. Разбой, грабеж и воровство.

14. Рубить всем головы.

А теперь разберем все по порядку, снабдив большинство (если быть точным, то восемь) реакций выступлением руководителя, так сказать, лидерской залихватской речью, которую мы так хорошо и детально (и вне всяких сомнении, результативно) рассмотрели в предыдущей главе.

Рис. 61. Реакции людей и компаний на кризис

Предлагаю вам, как часто мы это делаем, сыграть в игру: вы читаете мой пример высказывания руководителя и затем говорите, какая риторическая фигура там используется. А в конце этой главы вы сможете сверить свои ответы с правильными.

Для тех, кто предыдущую главу не читал, предлагаю другую игру: ответьте, пожалуйста, на вопрос, есть ли еще способы реагирования на кризисные ситуации, кроме вышеперечисленных? Ответ присылайте по адресу [email protected]. Первым пяти участникам конкурса, которые пришлют разумные и толковые версии (подчеркиваю, толковые!), полагается приз – моя новая книга «Активные продажи-3».

К делу!

17.1. Затаиться, переждать, ничего не делать

Стратегия неплохая, но долго она работать не может. Обстоятельства сильнее нас, особенно во время кризиса. Это как спрятаться в ближайшем магазине, если внезапно пошел дождь. Разумеется, какое- то время можно подождать. Но проходит 15–20 минут, а дождь не перестает идти, и тогда вы либо покупаете зонт в этом же магазине (о, чудо!), либо идете покупать его в другом магазине, либо мокнете под дождем, добираясь до нужного места (или бежите до своей машины).

В бизнесе затаиться можно на достаточно короткое время, к примеру, на пару-тройку недель (иногда на пару-тройку дней, иногда на пару-тройку часов, иногда на пару-тройку минут). Затем нужно двигаться. А иначе вы рискуете быть подмятыми неумолимыми обстоятельствами.

Итак, всех прошу внимательно слушать! Буду говорить сразу по существу! Грянул гром, сейчас реальный кризис. Нам нужно понять, что делать. И знаете, что мы будем делать? Ответ прост. Мы сейчас ничего не будет делать! Затаимся и попытаемся понять, что сейчас более оптимально, что нужнее всего. 2–3 недели наблюдаем, затем принимаем решение, что делать дальше. Если я спустя 3 недели буду настаивать на том, что еще нужно время для понимания ситуации, не верьте мне. Вы должны давать мне предложения по выходу из кризиса, чтобы я вам ни говорил в ответ. Это понятно?

Итак, мы наблюдаем, и из наблюдения делаем выводы, а выводы нас приводят к активным действиям.

Стратегия кажется достаточно целесообразной, если вы применяете ее не к компании в целом, а к отдельным направлениям. К примеру, агентство недвижимости во время кризиса не предпринимает никаких активных действий в отношении развития ипотечного направления. Не то, чтобы эта деятельность закрывалась, нет. Просто делается пауза на некоторое время. Надо подождать, пока уляжется буря в банковской сфере, посмотреть на изменения в законодательстве и дождаться окончания потребительского оцепенения.

17.2. Пробовать все возможное, активность ради активности

Как вы помните, мы говорили, что эта стратегия двойственная. Она может повергнуть компанию в пропасть. Чтобы этого не допустить, лидер призывает своих сотрудников к активным поисковым действиям.

Говорят, то, что нас не убивает, делает нас сильнее. Любое промедление, – поверьте мне, сейчас моя интуиция меня не обманывает, – нас может сейчас уничтожить! Кто из вас хочет быть сломленным обстоятельствами? Мне кажется, мы все заинтересованы в выживании компании. Поэтому прошу вас максимально мобилизоваться. Лучше хоть что-то делать, чем ничего. Двигаться вправо, влево, вверх, вниз. Помните басню про двух лягушек? Они обе попали в молоко, одна попыталась выплыть, осознала всю тщетность своих действий, и тогда решила поддаться обстоятельствам и утонула. Вторая дергалась и брыкалась, несмотря ни на что. Она даже не понимала, что от этого может измениться, но не хотела сдаваться. И вторая лягушка взболтала молоко и взбила его, превратив в масло, и вылезла из банки. К работе!

В данном случае, разумеется, существует риск, что очередное предпринятое поисковое действие приведет к более крупным потерям, чем отсутствие данного действия. Но, как говорится, лучше жалеть о том, что сделал, чем жалеть о том, чего не сделал.

17.3. Делать то, что делается, плыть по течению, работать в обычном режиме

Данная стратегия может быть осознанной и неосознанной. Это факт. Могут быть разные причины и обстоятельства. Это тоже факт. К примеру, лидер компании заявляет: «Нас кризис не касается, работаем, как работали». Руководитель может так говорить по трем причинам. Первая. Потому что их действительно он не касается (повезло!). Вторая. Кризис касается их компании или сферы деятельности, но руководитель этого не понимает или не хочет признать. Или боится с этим согласиться (не повезло!). Третья. Руководитель понимает, что кризис их тоже задевает, но хочет убрать всякую панику со стороны подчиненных и настроить всех на деловой лад (на время может сработать).

Другой пример. Лидер говорит всем.

Да, кризис, да, тяжело, но разве мы такое не переживали? Конечно, да, и не раз. Переживем и этот кризис. А для этого нужно просто работать, как работали. А то еще и лучше! Вы хотите, чтобы кризис управлял вами? Надо самим управлять кризисом!

Если компания крепкая, с хорошими резервами, то такой подход представляется не только возможным, но и разумным. Особенно на первое время. Стратегию, если что, можно потом поменять.

Плыть по течению не всегда плохо и не всегда хорошо. Если вас несет река, и вы не знаете, что будет дальше, то равновероятно как то, что вас бросит в водопад, так и то, что вы окажетесь в тихом разливе с пологими берегами. Воображение живо рисует поединок между Лао Цзы с силой Дао и конкистадором Кортесом с извечным стремлением к завоеванию нового. Как вы думаете, кто победит?

17.4. Сделать простое и сиюминутно эффективное (к примеру, демпинг)

Есть вещи, которые нам быстро приходят в голову, если мы оказываемся в неприятном положении. К их числу относится демпинг. Естественно, если мы снижаем цены, то начинаем обладать большей привлекательностью для клиента. Но будем честными, это ненадолго. Во-первых, мы сами не имеем возможности держать так долго низкие цены. Ведь нам надо что-то зарабатывать! Во-вторых, наши конкуренты стремительно реагируют на наш вызов. Кто-то также снижает цены (и вы уже в ловушке!), кто- то начинает говорить очень громко о своих преимуществах, кроме цены. И, в-третьих, не все клиенты считают низкую цену основным и единственным критерием.

Но на какое-то время данная стратегия может выручить, хотя и всегда остается риск гонки демпинга, если в эту игру вовлекаются ваши соперники на рынке. Некоторые мудрые руководители снижают цену не на весь ассортимент, а только на выбор очные позиции, чтобы, так сказать, привлечь внимание клиентов.

Внимание! Какое слово очень сладкое? Халява!

Что значит для наших клиентов низкая цена? Халява!

Что мы предложим нашим клиентам на данный момент? Халяву!

А что это значит для вас? НЕ халява!

Вам нужно очень внимательно посмотреть на ассортимент и выделить те позиции, которые привлекут внимание наших клиентов низкой ценой, если мы ее предоставим, но не заберут много прибыли у нас. На остальной товар цены останутся неизменными. Может быть, даже на что-то мы их поднимем.

17.5. Сделать очевидное и эффективное в среднесрочном периоде (к примеру, снизить затраты)

Данная стратегия, можно сказать, является развитием предыдущей. Здесь лидер также