очень привлекает некоторых людей. На первый план выходят специализированные навыки, приобретенные в ходе обучения; нет нужды беспокоиться о психологических, эмоциональных и дипломатических тонкостях межличностных отношений. Многие профессионалы этому несказанно рады.
А отношениям не свойственна такая же четкость и простота, как оговоренным в контракте условиям сделки. И с коммерческой, и с психологической точек зрения легко понять, почему некоторые люди предпочитают четко определенные, приносящие краткосрочное удовлетворение сделки типа «подать предложение, получить задание, выполнить его и получить деньги».
Кроме того, навыки заключения и выполнения сделок легко «масштабировать», то есть систематизировать соответствующие знания и опыт и распространить их на всю организацию. Не в пример им, привить в компании навыки построения отношений не удается столь же быстро.
Сделки также очень привлекают тех, кто предпочитает рациональный, логический или аналитический подход – в основном это люди, выбравшие карьеру в области профессиональных или специализированных услуг. Их практически не учили преодолевать психологические сложности работы с клиентами; тяжким испытанием, в частности, им представляется необходимость проявлять симпатию к партнерам по сделке.
В приведенной далее таблице показаны некоторые различия между сделками и отношениями.
Желая заполучить «партнера на одну ночь», люди могут что?то слегка преувеличить, о чем?то умолчать и в целом показаться лучше, чем они есть. В такой ситуации это нормально и даже ожидается. Может быть, такие потенциальные партнеры редко лгут, но и всю правду говорят не часто.
Например, клиенты скрывают истинные цели и бюджеты своих проектов, боясь дать слишком много информации и оказаться в невыгодном положении на переговорах. А поставщики услуг пытаются преувеличить свой опыт, компетентность и способности.
Но для доверительных отношений нужна полная честность. Солгав жене или мужу даже в мелочах, вы сведете на нет успехи, достигнутые за много лет построения ваших отношений.
Чтобы сменить подход к бизнесу со сделок на отношения, нужно произвести переворот в мысленных установках и моделях поведения. Метод постепенных изменений здесь не сработает, так как умение совершать успешные сделки будет мешать развитию навыков построения полноценных отношений. Одержавшие множество побед дон Жуан и донья Жуанита – вряд ли подходящие кандидаты на роль хороших супругов.
| Сделки | Отношения |
|---|---|
| «Партнер на одну ночь» | «Любовный роман» |
| «Чужие» | «Свои» |
| Противники | По одну сторону баррикад |
| Краткосрочная выгода | Долгосрочная выгода |
| Подозрения | Доверие |
| Цель — предстать в привлекательном виде | Цель — понять вторую сторону |
| Вести переговоры и торговаться | Отдавать и помогать |
| Оставлять себе свободу выбора, избегать обязательств | Брать на себя обязательства |
| Сосредоточиться на настоящем | Сосредоточиться на будущем |
| Разработать подробный контракт | Соглашаться с некоторыми расхождениями в понимании будущего взаимодействия |
| Главная цель — победить | Главная цель — сохранить отношения |
| Стиль общения может быть отстраненным, бесстрастным | Стиль общения должен быть личным, с проявлением внимания и участия |
| Подготовка и репетиции того, что мы собираемся сказать и сделать | Гибкость и приспособляемость к реакциям второй стороны |
| Прислушиваться к словам второй стороны | Вникать в чувства второй стороны, причины ее высказываний |
| Для общения характерна напряженность, скованность | Общение обычно идет в спокойной, непринужденной атмосфере |
| Оборонительная позиция, защита собственных интересов | Открытость и заинтересованность |
