Стратегия и толстый курильщик

Другой на моем месте, возможно, сразу придумает три?четыре вопроса для поддержания беседы: «А где вы этим занимаетесь? Вы ходите в горы один? Как у вас появилось это хобби?» и будет продолжать в том же духе весь вечер.

К концу ужина сосед, который все время говорил только о себе, уверится, что ему попался прекрасный собеседник, и будет предвкушать следующую встречу.

То же касается поиска клиентов и развития отношений с ними. В любой области деятельности больше всего ценят не тех консультантов, у которых есть готовый ответ на любую проблему клиента, а тех, кто может в непринужденной беседе вызвать у клиента желание рассказать о себе и поучаствовать в диалоге.

Как и в личной жизни, это достигается не попыткой произвести впечатление, а умением проявлять подлинный интерес к окружающим и способностью вести разговор.

Возможно ли злоупотреблять этой привычкой? Да. Сработает ли она, если вы только притворяетесь? Нет. Сможете ли вы обойтись без нее? Нет.

Чтобы эффективно применять ее, вы должны чувствовать себя непринужденно и быть самими собой. Традиционный маркетинг часто строится так, чтобы его участникам не приходилось проявлять свои истинные человеческие качества. Эти люди прячутся за формальным корпоративным языком и тактикой. Но такой подход неэффективен и, кроме того, создает впечатление, что человек (и стоящая за ним компания) вообще не способен проявлять искренность. Более глубокое исследование того, как можно использовать преимущества разговора, содержится на моем сайте в статье «Marketing is a Conversation» («Маркетинг – это разговор»), соавтором которой я выступил.

Нужно учиться заводить друзей

Многие истины о дружбе и отношениях я познал на своем горьком опыте. Много лет некоторые мои клиенты любезно приглашали меня на ужин до или после нашего сотрудничества. Их приглашения не имели под собой каких?либо корыстных намерений – просто эти люди хотели пообщаться.

Но мне не хотелось отбывать такие «сверхурочные» после долгого рабочего дня. Клиенты мне нравились, но я предпочитаю отдыхать в одиночестве. Я не настолько общителен по характеру (не пью, равнодушен к спорту, люблю группу Bee Gees… В общем, вы понимаете).

Теперь я жалею, что отказывался от такого общения с ними. Как бы успешно я ни общался с клиентами в рабочее время, я упустил массу дополнительных возможностей строить с ними перспективные долгосрочные отношения.

Дружелюбие как талант

Некоторым людям умение дружить дано от рождения. Мой покойный друг Роджер Беннетт, которого мне так не хватает, был настолько дружелюбным, что несколько десятилетий продолжал общаться с людьми, с которыми еще ходил в школу; его многочисленные друзья были людьми совершенно разных профессий, общественного положения, благосостояния, вкусов и предпочтений.

Роджер умел поддержать разговор о спорте с одними людьми, переключиться на философскую дискуссию с другими и поделиться полезными рецептами с третьими. Многие считали Роджера своим лучшим другом, и всем нравилось находиться в его обществе.

Но он никогда не надевал маски. Он не был хамелеоном – не подстраивался под обстоятельства, лишь бы вписаться в компанию. Он всюду приходился ко двору, потому что интересовался самыми разнообразными темами.

Актрису Анджелину Джоли однажды спросили в телеинтервью, должен ли ей нравиться персонаж, чтобы хорошо его сыграть. Она ответила: «Не бывает так, чтобы в каждом из них нравилось все. Но хоть что?то должно нравиться. Главное – найти это небольшое сходство между собой и персонажем и сосредоточиться на этой общей черте, игнорируя все остальное».

Я не разбираюсь в актерской игре, но это высказывание кажется мне идеальным рецептом отношений между людьми. Чтобы подружиться, иногда бывает достаточно найти друг в друге хотя бы один общий интерес, даже небольшой. Если вы согласны дружить лишь с теми, кто полностью воплощает набор желаемых для вас качеств, боюсь, ваш удел – одиночество.

Как ни удивительно, у вас больше шансов построить отношения с человеком, от которого получаете помощь, нежели с тем, кому вы изо всех сил стремитесь помочь. Моя жена Кэти состоит участником нескольких клубов художественных ремесел. По ее словам, признаваясь в своих слабостях (относительных) и принимая помощь от окружающих, она часто заводила с ними крепкую дружбу, но если людям приходилось просить ее о помощи, они не часто шли затем на более близкие отношения.

Этот принцип применим также к отношениям с клиентами и поиску новых заказов. Вы достигнете большего, говоря потенциальным клиентам: «Я не совсем понимаю, почему вы так делаете. Не могли бы вы мне объяснить?», а не «Если вы замолкнете и послушаете меня, я расскажу о правильном решении вашей проблемы».

Мы как профессионалы иногда ошибочно полагаем, что произведем впечатление, только если продемонстрируем свою компетентность, скрыв свои слабости или незнание. Один из способов подружиться с человеком – позволить ему помочь вам. Развивать это умение в себе нужно всю жизнь!

Начните так, как хотите

В молодости я думал, что друзья появляются, если стать интересным человеком. Но со временем я понял такую истину: люди хотят проводить с вами время не потому, что им нравитесь вы, а потому, что они хорошо чувствуют себя в вашем обществе.

Спросите себя: людям приятно иметь с вами дело? (Нет, она все время пытается быть в центре внимания.) Им нравится с вами общаться? (Нет, он стремится одержать верх в каждом споре.) Они знают, что могут спокойно рассказать вам о своих чувствах и заботах? (Нет, потому что каждый раз она пытается воспользоваться моими слабостями. Я не верю, что она действительно мной интересуется.)

Все это не значит, что нужно вызывать у людей приятные чувства лживой лестью: они быстро вас раскусят. Вам нужно научиться говорить и действовать так, чтобы с вами люди чувствовали себя уверенно и непринужденно. Когда они почувствуют, что вы – на их стороне, вы сможете не соглашаться друг с другом и оживленно спорить без обид, потому что дружба важнее всего остального.

То же касается поиска новых заказов. Чтобы завоевать клиента, главное – не убедить его в каких?то ваших качествах («Я – первоклассный профессионал, доверьтесь мне!»), а вселить в него уверенность, что вы о нем позаботитесь.

Помните также, что при общении с людьми даже неудачные попытки засчитываются вам в актив. В дружбе, как и в любви, не обязательно быть идеальными. Ваш партнер просто хочет увидеть, что вы искренне пытаетесь поступить правильно. Ваши мотивы важнее ваших способностей.

Мысленные установки и поступки, характерные для дружбы

Но способности все?таки имеют значение, и важно начать развивать их как можно раньше.

Предположим, вы хотите научиться строить отношения по типу «любовного романа»: сделать так, чтобы другой человек совместно с вами создавал выгодные вам обоим отношения взаимной поддержки. Какие качества вам для этого нужны? Большинство из нас обнаруживает, что в любви, дружбе и на работе люди отвечают нам своим расположением, когда они уверены, что мы (среди прочего) способны их понять и поддержать, проявляем чуткость и заботу.

И тут в игру вступает «синдром толстого курильщика». Вы знаете, что для вас полезно, но сегодня нужно уделять огромное внимание мелочам, чтобы заработать репутацию, которая вам поможет в будущем.

Некоторые качества, характерные для дружбы:
Умение проявлять признательность
Внимательность к другим