И это все я бы рассказывал, если бы у меня была задача продать вам какой-нибудь дорогой тренинг. Я бы говорил про свой опыт прохождения супердорогих тренингов, чтобы люди, которые меня слышали, смотрели на меня и думали: «О, он заплатил за участие 50 тысяч долларов. Три тысячи я, конечно, заплачу, готов отдать даже пять. Я тоже ТАК хочу. Я тоже хочу получить массу впечатлений. И хотя 50 я пока не осилю, 3–5 я точно могу отдать».
Людям нужны детали. В ваших историях самое важное – детали. Чтобы их ярко рассказать, вы должны их ярко прожить.
Представьте себе, что вы рассказываете о том, как через полмира лететь в Лос-Анджелес. Это огромное расстояние, плюс разница во времени, и все это только для того, чтобы послушать один мастер-класс. Тут же не только деньги, дело в том, что прилагаются огромные усилия. Человек летел через полмира, чтобы послушать мастер-класс, сделать фотку с гуру и улететь обратно! Как, например, сделал я (Николай), полетев на мастер-класс Роберта Кийосаки.
Как вы думаете, какие возражения отметает эта история? Например, такое: «Ой, это же так далеко, зачем мне в Москву ехать на инфоконференцию?» Послушав вас, человек решит: «Если уж он летел на мастер-класс через весь мир, а потом еще обратно… Сколько ему это стоило денег, сил, ресурсов? А мне до Москвы всего-то сорок пять минут – это же ерунда!».
Именно для этого вам нужна подобная история. Необходимо отметать возражения клиентов. А делается это лучше всего через описание собственного опыта.
История восхождения
И конечно, вам нужна история о том, как вы вообще появились в этом бизнесе. С чего началась ваша карьера? Если вы думаете, что все уже слышали эту историю и знают ее наизусть, вы глубоко ошибаетесь. Вам нужно постоянно ее повторять! И этот рассказ должен быть похож на историю Золушки.
Вот моя (Андрея) история, похожая на то, что бывало в жизни многих других людей. Мы все в тот или иной момент думали: «Я в ужасном положении».
Я отчетливо помню состояние, когда ходишь с карточкой, на которой у тебя последние 17 долларов. Ты ходишь и ищешь банкомат, который выдает не 20, а 10, потому что 20 у тебя просто нет. И ты ходишь и ищешь – где же он…
Или ситуация, когда получаешь зарплату и думаешь – отдать долги или купить еды? И, конечно, покупаешь еду, а на возврат долгов у тебя просто ничего не остается.
Я хочу, чтобы вы поняли: у вас должно быть то, что называется вашей историей. Откуда вы пришли в инфобизнес? Как вы прошли свой первый тренинг, а затем другой – за большие деньги, потом третий – за еще большие деньги? Как к вам пришел успех?
Конечно, все зависит от того, что вы продаете. Если вы проводите тренинги, вы рассказываете, как пришли на тренинг к кому-то известному и после этого вас было просто не узнать. Теперь вы совершенно другой человек!
Ну а что же делать, если в инфобизнесе вы новичок? Вам еще нечего рассказывать, но все равно вам нужна история. Она может быть, например, такой: «Я пришла на тренинг “Монетизация тренингов”. Случайно на него попала». И начинаете рассказывать о страхах и сомнениях, которые вас одолевали.
Говорите: «Какие-то непонятные люди – Андрей из Торонто и Николай из Москвы – начинают рассказывать про монетизацию тренингов. Да, конечно, у них есть результаты. Я их вижу, но это что-то невероятное, похоже на секту. Половина людей говорят о них: “О, мы на вас молимся по утрам, вы у нас вместо иконок. По утрам слушаем ваши вебинары!”
Другая половина Интернета утверждает, что это лохотрон, секта и так далее. Но мне стало интересно. Я была в очень сложной жизненной ситуации. И все же пришла, послушала, и за первый час мне многое стало понятно!
Я поняла, что именно делала неправильно. Потом пошла и внедрила из тысячи вещей, о которых узнала, всего три. Всего лишь 3 фишки, а получила фантастический результат! Три приема – и вот я продала свой первый тренинг. Я заработала на этом 300 тысяч рублей. Это фантастика! Эти деньги для меня были просто нереальными!»
Все выше и выше…
Теперь поговорим об истории не для новичков, а для тех, кто уже давно в теме. Вам требуется история о том, как вы достигали все лучших и лучших результатов, особенно если вы продаете коучинг. Вам обязательно нужен рассказ о том, что в вашей жизни встретился гуру, советы которого для вас были слишком дороги. Но вы вцепились в него руками и ногами, и он вам открыл одну маленькую штуку. И тут случился прорыв, у вас все пошло!
У меня (Андрея) эта история тоже реальная, из жизни. Рассказываю. Я в коучинге у Дэна Кеннеди. Что это значит? Коучинг – это две встречи или телефонных разговора с наставником в месяц, плюс безлимит на все тренинги, а также дополнительные бонусы. Но не о них сейчас речь.
Коучинг у Дэна особенный. Раз в три или четыре месяца есть полдня, когда всем участникам коучинга дают возможность дозвониться. Об этом предупреждают заранее, по электронной почте. Просто называется номер, и если вам удается дозвониться, вы получаете двенадцать минут для разговора с Дэном.
В это время звонят все те тысячи человек, которые у него в коучинге. Понятно, что многие не дозваниваются, это лотерея. Но тем не менее мне это однажды удалось.
У меня была серьезная проблема. Дэн на многих своих тренингах рассказывал, что когда человек приходит к нему на первую консультацию, в консалтинг, и заказывает стратегическую сессию, то потом покупает кучу других продуктов. Первая консультация относительно дешевая по сравнению с тем, сколько клиент платит в дальнейшем. Но в общей сложности человек оставляет в среднем 120 тысяч. Долларов.
Я в свое время внедрил эту модель. За 500 долларов можно было купить сорок пять минут моего времени. Человек приходит, вываливает на меня гору проблем. И мы с ним выстраиваем план, я даю конкретные фишки и объясняю, куда и почему следует двигаться дальше. Он уходит двигаться…
Таким образом через меня прошло почти пятьдесят человек. И ни один из них в дальнейшем ничего не купил. Конечно, мне это не нравилось! У Дэна продается, а у меня – нет!
Я дозвонился до своего гуру. Говорю: «Дэн, такая ситуация: я сделал более сорока пяти сессий, и у меня дальше ничего не продается!», на что Дэн задает мне один вопрос: «А что ты им продаешь?» И я все понял. Единственный вопрос в этой точке мне все объяснил. Я сказал: «Спасибо, понял, в чем моя ошибка, конечно же, ничего не продается, если я сам активно ничего не продаю».
Когда человек приходит к вам в консалтинг – на первую стратегическую сессию, – это повод показать ему, что ему нужно купить дальше для решения своих проблем. Следует донести до него, что, если он купит ваш продукт, 500 долларов он инвестирует в себя самого. И поверьте, нет инвестиции лучше и надежнее.
Один вопрос – один ответ. Только и всего. Но насколько это меняет восприятие! Казалось бы, у меня на двенадцать минут вопросов не было. У меня был один вопрос, который меня очень беспокоил. И мне так просто удалось его решить.
Рассказывая подобную историю, вы заранее снимаете возражение типа: «Вот, а мне обещали две сессии по часу, я думал, что это будет живое общение, а Парабеллум улетел в Торонто, и теперь нужно по скайпу его искать…» и так далее. Эта проблема заранее решается одной лишь историей из жизни, которую вы на своем тренинге должны прожить вместе с клиентами.
Анекдоты
Рассказывайте смешные анекдоты для того, чтобы с аудиторией было проще работать.
Вот, допустим, анекдот про пельмени. Вы знаете его? Он очень короткий.
Блондинка приходит к врачу-диетологу и говорит:
«Доктор, у меня через месяц отпуск намечается, а я немножко поправилась. Посоветуйте мне, пожалуйста, какую-нибудь диету, только попроще. Сложную диету я все равно выдержать не смогу. Мне нужна такая диета, чтобы я ее сумела запомнить – если нужно до обеда есть одно, после обеда другое, я это через два дня просто забуду».
Доктор на нее посмотрел и говорит: «Хорошо, для вас есть очень простая диета. Тридцать дней ничего
