мясного и ничего мучного. И вы похудеете на пять килограммов, и все у вас будет отлично!»
Девушка благодарит доктора, а перед тем как выйти из кабинета, поворачивается и спрашивает: «А вопрос, доктор, можно?» – «Ну, давайте». – «А пельмени я могу кушать?»
Вы рассказываете аудитории этот анекдот, и глупых вопросов становится в разы меньше. Люди боятся их задавать. Это первый анекдот, который вам нужен.
Второй анекдот, который улучшает взаимодействие с аудиторией, про неудачников. Вот он.
Парень пошел на второе высшее в престижный университет, заплатил много денег за МБА-программу, получил красный диплом. У него море предложений, он идет в крупную компанию и становится руководителем отдела по найму высококвалифицированных специалистов для разных компаний.
Приходит первый заказ: необходимо в многонациональную корпорацию нанять финансового директора. Огромная зарплата, 250 тысяч долларов, множество бонусов, плюс личный самолет, автомобиль, дом и так далее.
И естественно, новичок, который не знает, как найти человека на такую позицию, выкладывает вакансию в Интернет. Резюме начинают сыпаться тысячами. Люди присылают их курьером, звонят, находят парня через Facebook. Узнают его адрес, приходят к жене на работу. Бардак полный! За два дня у парня накапливается стопка резюме из нескольких тысяч. Он понимает, что физически не может их рассмотреть.
Он приходит к своему шефу и говорит: «Босс, извините, я оплошал, не знаю, что мне делать». Шеф отвечает: «Ничего страшного, пойдем покажу». Подходят к столу, босс берет пачку резюме, штук сорок- пятьдесят, дает парню и говорит: «Выбери наиболее подходящего из этих».
Парень спрашивает: «А как же я из этих выберу лучшего? Ведь среди оставшихся могут быть те, кто еще лучше». Босс отвечает: «Правильно, но мы их не выбрали. Им не повезло, а с неудачниками мы не работаем!»
Эта история способна увеличить количество продаж. Допустим, вам задают вопрос: «А почему у меня это не получилось? И почему мне распечатку не дали?» Вы отвечаете: «Просто вам не повезло!» И аудитория договаривает: «С неудачниками мы не работаем!» Ха-ха-ха, все посмеялись, напряжение снимается.
Жесткий юмор
Неприличные анекдоты работают намного лучше, чем приличные, но только если вам удается сделать это деликатно и вы уже профессионал. Иначе можно разозлить аудиторию. Итак, настало время узнать неприличный анекдот. Он же – самый простой ответ на тему монетизации тренинга.
Вы говорите: «У вас есть несколько вариантов того, как можете разобраться в теме самостоятельно. Что такое “самостоятельно”? Вот вам список литературы». Список должен быть очень большой, состоящий не только из книжек, но еще из аудио и видео. Добавьте туда еще и тренинги, на которые вы точно знаете, что эти люди не поедут.
Скажите, что этот тренинг им нужно пройти обязательно! Да, он на английском языке. Нужно лететь в другую страну и заплатить и за тренинг, и за перелет, и визу сделать. Мы все это понимаем, но очень советуем для самостоятельного роста.
И когда вы даете данный список, ваша задача – проявить некоторое пренебрежение. Вы говорите: «Вы это, конечно, можете сделать и у кого-то это даже получится. Но мне это очень напоминает тот самый неприличный анекдот. Хотите расскажу?»
Это провокация! Естественно, люди кричат: «Хотим». И вы сначала отнекиваетесь, но потом все-таки соглашаетесь: «Хорошо. Вы сами попросили».
Вечер. Публичный дом. Стук в дверь. Открывает хозяйка, на пороге – два подвыпивших мужика, которые говорят:
– Нам бы девочек. Что у вас есть, почем?
Хозяйка отвечает:
– Есть Кларисса, которая делает все на свете, и она отличная – прямо модель, девяносто-шестьдесят- девяносто. Все ваши фантазии выполнит за 500 евро в час.
Посетители спрашивают:
– А есть что-нибудь подешевле, попроще?
Хозяйка отвечает:
– Есть Маруся. Она студентка, ее услуги стоят 100 евро в час.
Они мнутся и просят:
– Нам бы еще попроще.
Она на них смотрит свысока и говорит:
– Мальчики, а сколько у вас денег? Сколько вы хотите потратить?
«Мальчики» отвечают:
– У нас есть 5 долларов.
На что хозяйка им заявляет:
– За 5 долларов можете удовлетворить друг друга в кустах.
И захлопывает перед ними дверь.
Проходит пять минут, опять стук в дверь. Хозяйка открывает, а там опять стоят эти два парня.
– А кому платить?
Так вот, самостоятельно – это в кустах, как те двое, за 5 долларов. Здесь можно сделать пожестче, если это ваш стиль. На конференции «Коучинг 2011» Александр Давыдов этот анекдот очень к месту рассказал. И вот какие-то профессионалы встали и направились к выходу.
Он, не теряя ни секунды, показал на них пальцем: «Вот видите, кто-то уже пошел в кусты за 5 долларов, чтобы сделать все самостоятельно!» Это было очень сильно! Александр Давыдов на этой конференции продаж сделал больше всех.
Мы потом сравнивали прибыль: он на «мертвой» аудитории, маленькой и полупрофессиональной, свои сто тысяч получил, потому что рассказал анекдот в нужный момент.
Понятно, что это не для всех! Вы можете, конечно, сглаживать такие ситуации. Решать вам!
Зачем же все это делать, спросите вы? Неужели только для того, чтобы у людей возникло чувство ЧСД (чувствуй себя дураком)? В подобных ситуациях человек начинает ощущать дискомфорт. И ваша задача в этот момент – даровать ему избавление. Покупая ваши продукты, клиент получает счастье и радость. А люди, которые не купили, должны чувствовать себя неудовлетворенными.
Пускай те, кто решат: «Я на тренинги ходить не буду, я пришел бесплатно послушать этот мастер- класс», ощутят дискомфорт. Чтобы у них возникло чувство: «Я иду покупать книжки, но это “самостоятельно в кустах”». И друг на друга они станут смотреть так же. Они должны как бы подкалывать друг друга. Становится жарко, и тем не менее это дает результат.
Истории успеха клиентов
Вам необходимы несколько историй клиентов. Лучше всего, если они будут рассказывать их сами. Приглашайте выпускников на свои мастер-классы, а потом спрашивайте: «Есть ли из вас кто-нибудь, кто проходил такой-то тренинг?» И люди будут выступать своего рода подсадными утками.
Вам потребуется несколько типов историй.
Первый – маленькие быстрые результаты. Вам нужен бывший скептик, который не верил во все это и считал, что ваш тренинг – настоящая ерунда. Он не верил, но решил попробовать. Попробовал, и БАЦ! У него тут же получилось. Это небольшие, но именно быстрые результаты. Лучше всего, если человек встает и рассказывает об этом сам.
Вторая история должна быть о человеке, у которого все было хорошо, а потом стало еще лучше. В аудитории всегда будут успешные люди. У них и так все есть. Они просто стремятся к большему.
И им надо показать, что вы можете им это дать. Лучше всего показать это на истории того, у кого и так все было замечательно. Затем он пришел на тренинг, и тогда стало вообще волшебно!
Иногда здесь срабатывают странные вещи. Допустим, у вас тренинг по финансам. У клиента и так дела идут нормально. Но тут он совершает сделку на три миллиарда. История просто великолепно срабатывает. Или человек вдруг находит себя в инфобизнесе, или в обучении игре на фортепьяно, или в чем-то еще – в
