метании ножей, например.
Когда у человека все в жизни хорошо, а он решил попробовать что-то новое и у него получилось, это замечательно. Когда результат неожиданный – еще лучше.
Следующий пример – Золушка, из грязи в князи. Стандартная история, передающаяся из поколения в поколение: «Все было плохо, а потом стало так ужасно, что тренинг был последней надеждой. Меня сюда практически силком затащили, я оказалась здесь случайно. И неожиданно все стало налаживаться. И после тренинга – сразу на бал с принцем!»
Но ложка дегтя тоже должна быть. Не стоит делать все слишком сладким. Представьте, человек рассказывает свою историю: все было плохо, а потом раз – волшебная таблетка сработала, и все стало очень хорошо. Подобные примеры способны не поднять вам продажи, а, наоборот, лишить их.
Все равно, как если человек говорит, что у него проблема типа «Я не знал, какое масло мне заливать в мой четвертый “роллс-ройс”». И при этом пытается показать, что у него точно такие же проблемы, как и у вас. Какое чувство это вызывает? Разве что неприязнь. Не допускайте возникновения подобных ситуаций.
Звезды
Следующий прием – не для новичков. Хорошо, если ваши тренинги посещали знаменитости, особенно те, кого регулярно показывают по телевизору. Очень здорово, если у вас есть с ними фотографии, имеются интервью, если они заходят к вам на тренинг или даже выступают на нем.
Это нужно пиарить. Фотографировать, везде вывешивать, рассказывать, что это тот самый тренинг, на котором был, допустим, Павел Воля.
Вирусы
Давайте подумаем, что нам дает использование различных историй. Конечно, вам нужно, чтобы люди покупали ваши тренинги. Кроме того, в живых примерах клиенты видят, чего они хотят и могут добиться. Но истории становятся еще и своеобразными «вирусами». Вам необходимо, чтобы люди обсуждали ваш тренинг, говорили о том, что услышали.
Допустим, человек зашел в бар с другом, они взяли пиво с рыбой и общаются.
– Как жизнь? Что нового?
– Ты знаешь, я был на тренинге, а там такое, ты себе даже не представляешь!
Они сами историю не придумают, но с удовольствием перескажут то, что вы ярко поведали на занятии.
Я (Андрей) один раз случайно услышал разговор двух ребят, которые друг перед другом хвастались, сколько денег они со мной потратили:
– А я был на таких-то тренингах, знаешь, сколько денег потратил?
– Это что! Да я у него в коучинге был полгода!
– Я до этого пока не дорос, но скоро проект еще один запущу и тогда точно приду к Парабеллуму в коучинг.
Эти разговоры стоит провоцировать, и они принесут огромный результат. Нужны яркие истории, которыми клиенты захотят делиться, которые будут для них событием.
А для новичков, у которых еще нет собственных историй, прекрасно подойдут анекдоты по теме. Говорите: «Я, кстати, недавно прочитал историю, когда мальчик с девочкой разговаривают…» Слово «кстати» можно ввернуть в любом месте. В любой точке скучной лекции можно произнести: «Кстати, я вот чуть не забыл…» и рассказать какую-то историю.
Как перейти от историй к продажам – это уже другой вопрос. Посмотрите в YouTube ролик по запросу «Продажа со сцены» или «Продажи долларов со скидкой». В последнем примере рассказана история про банк, а потом осуществляется продажа долларов со скидкой. Обязательно взгляните, после истории продажа прошла замечательно!
Продажа корпоративных тренингов
Эта тема многим интересна, но еще больше людей боятся ее как огня. Конечно, тема неоднозначная. Корпоративные тренинги сами не продаются. Дадим два варианта, самых простых для понимания.
Пассивная модель
При использовании этой модели возникает иллюзия того, что тренинги продаются сами. Как сделать так, чтобы это осуществилось? Надо предпринять ряд шагов.
Первое – книга, а еще лучше – книги по темам, которые вам интересны. Положа руку на сердце, примите то, что ничего нового вы не изобретете. А если придумаете, то это не купят, поэтому не старайтесь.
Вы должны быть таким же, как все, но лучше.
Люди все равно у кого-то купят те же самые темы. И менеджеры по продажам приобретают тренинги, которые уже покупали, но немного другие.
Закон таков: продавать то же самое, что и остальные, но оформленное по-новому. У вас должны быть книга и авторская методика. Это ответ на старые вопросы, преподнесенный новым образом. Авторская методика с учетом более быстрого внедрения, авторская методика организации отделов продаж и так далее. Когда мы говорим «маркетинг», первым в голову приходит Игорь Манн. Это пример авторской методики.
Выступления
Выступайте. На чужих тренингах, конференциях, слетах, посиделках – все равно где. Вам нужно выступать – и чем больше, тем лучше. Вам необходимо завоевать внимание как можно большего количества людей. Любые выступления можно записывать и выкладывать на YouTube, пускай видео будет и не самого лучшего качества.
Далее, СМИ: телевизор, радио, журналы, газеты, Интернет. Да, это стоит много. Первый год больших денег не ждите. Всю прибыль пускайте на продвижение своей методики.
Инфобизнес – моя (Андрея) авторская методика. Вам необходим контент (различные материалы, вами написанные), который виден везде. Продвижение контента – отдельная тема. Он должен быть на всевозможных сайтах, на вашем собственном сайте – везде должны присутствовать ваши ценные материалы.
Поймите, что в этой модели инфобизнеса мы зарабатываем не на контенте. То есть мы можем зарабатывать и на нем, но мы этого не делаем. Контент нужен для пиара. Вас слушают, о вас говорят, вы везде заметны в той нише, которую выбрали.
Вы должны себе надоесть. Больше контента везде! Есть книги – на сайт, аудио – на сайт. Все – на сайт. Почему? В каждой книге и на каждом сайте люди должны знать, что вы делаете корпоративные тренинги. Вы должны написать, что занимаетесь этим.
Описание услуг
Что вы делаете? Для кого? Как? Почему? Вопрос «для кого» делится на «кто покупает» и «кто слушает». Эти «для кого» – разные. Какие результаты, как, почему вы? Если вы еще никто, продвигайте методику, потому что она действенная: «Я всего лишь неизвестный умный изобретатель гениальной методики».
Это год-два-три стараний, но это реально действует. Обязательна работа над имиджем – вы должны выглядеть успешным человеком.
Активная модель
Активная модель делает акцент на конверсию.
У нас есть целевая аудитория – компании, которые уже покупают подобные тренинги. Мы берем их список и начинаем с ним активно работать, предлагая имеющиеся у нас тренинги. По электронной почте это работает плохо. Нужен либо живой контакт, либо телефонные звонки.
Понадобится хороший менеджер продаж для совершения звонков. В пассивной и активной модели обязательно нужны открытые тренинги, без этого никак. У людей должна быть возможность откомандировать к вам кого-то – заплатить вам 10–15 тысяч рублей и отправить гонца на тренинг, посмотреть, что да как. Никакая видеозапись этого не заменит.
Закрытые тренинги – только для определенной компании, открытые – для всех желающих.
