Люди хотят получать персональные тренинги для своей компании.
В корпоративных тренингах вы подгоняете программу под цели компании. Если у фирмы проблема с продажами, затачиваете именно под это.
Открытый тренинг
Очень хорошо действует спецпредложение для корпоративных клиентов. Не забывайте – кадровой службе все равно, как хорошо вы научите продавцов, ей от этого ни холодно, ни жарко. Плохо – нельзя, должно быть неплохо, но не более того.
Вы приглашаете представителя компании на открытый тренинг бесплатно, чтобы он пришел и посмотрел. Если ему понравится, он этот тренинг закажет уже для ряда сотрудников своей компании. Эта модель хорошо работает.
Как только все начнут ее использовать, придется придумать что-то еще. Надо привлекать службу персонала, еще можно приглашать коммерческих и финансовых директоров, владельцев компаний. На открытый тренинг приводите всех, кого можете.
Ваш менеджер представляется каждому приглашенному. В перерывах он подходит к участникам и спрашивает, все ли хорошо, что понравилось, что нет, будет ли это полезно его компании.
Возьмите список корпоративных клиентов – топ ста российских компаний. Этот список есть в сети. И звоните – так вы найдете необходимых клиентов.
Алгоритм для продвинутых
Идете на сайт какой-нибудь крупной тренинговой компании и находите список клиентов. Стоит пригласить их к себе на открытый тренинг по похожей теме, раз они и так уже участвуют в подобных мероприятиях.
У вас обязательно должен быть пакет с маркетинговыми материалами специально для людей, принимающих решение. В идеале в этом пакете будет примерно следующее: «Если вы коммерческий директор – зачем вам это нужно», «Если вы собственник – зачем вам это нужно». Предложение необходимо составить для любых возможных ответственных лиц.
Корпоративные тренинги на тему «Как увести базу клиентов» вряд ли будут продаваться, такое не очень хорошо покупают. А вот тема «Как поймать того, кто уводит базу» может сработать. Чувствуете разницу?
Тренинги личностного роста корпоративным клиентам продаются плохо. Хотя есть один из методов увеличения продаж: мы продаем схожие продукты под разными брендами. Сначала «Командообразование», потом «Тимбилдинг», далее «Свободный дух конкуренции», потом то же самое, но с другим названием. Если люди покупают – отлично.
Вы просто смешиваете несколько тем тренингов и получаете новый продукт.
Активная и пассивная модели продаж не противоречат друг другу, можно делать и то и другое. Активная – мы работаем на конверсию и менеджмент. Работаем с теми, кто уже заинтересовался.
Мы не ждем, что нам позвонят, а сами работаем с базой, давая клиентам новые предложения.
Придумываем открытый мастер-класс, приглашаем, учим. Если все хорошо, меняем несколько раз, потом перегоняем материал в аудио, видео, книгу. Так создается контент.
Второй волной продаем, продаем, продаем. И придумываем новую тему, новый тренинг. То, что хорошо продается у конкурентов, можно под другим соусом продать у себя.
Есть интересный парадокс. Если человек купил у вас тренинг, он поверил, что вы эксперт. Пришел к вам, вы его научили, он внедрил, и все получилось. Доверие к вам есть, человек готов слушать в вашем исполнении все что угодно. Ваши собственные клиенты по тайм-менеджменту будут слушать вас лучше, чем Глеба Архангельского, признанного эксперта в этой области.
Иногда у нас спрашивают, как построить отношения. Людям интересно наше мнение, они доверяют нам и готовы платить. Поэтому первый контакт с клиентом должен быть результативным, сильным, мощным.
Дополнительные преимущества
Недостаточно просто продать тренинг. Это начало работы, а не конец. Так, на корпоративных тренингах мы можем сказать: «А материалы? Давайте мы привезем книги, аудиокурсы, видеокурсы для каждого вашего сотрудника».
Хорошо работает продажа автографов. Допустим, какой-нибудь футболист выступает с лекцией о лидерстве в корпорации, и в процессе продаются футбольные мячи с его автографом.
Эти вещи хорошо идут до продажи самих тренингов. Конечно же, по специальной цене. Естественно, мы даем скидку. Но тем не менее оптовые продажи – это оптовые продажи. Это первое.
Второе. В договоре может быть указано, что вы имеете право предложить или рассказать о дополнительных инструментах, товарах и услугах, что превращается в продажу со сцены. Будете понимать, что ваши 5-10 тысяч долларов в день – это ни о чем. Можно сказать: «Мой день стоит 1000 долларов с условием, что я пятнадцать минут продаю свои продукты, товары и услуги».
Люди, которые вызывают вас для выступления перед акционерами, они и покупают. На таких мероприятиях можно эффектно выступить. Вы даже можете за это заплатить. Если будете выступать хорошо и сумеете рассказывать так, что у людей загорятся глаза, потом успешно продадите им что угодно.
Продажа со сцены – это тема, которая вам поможет во время корпоративных выступлений, особенно перед клиентами компаний или на конференции.
Помимо сопутствующих вещей мы используем продажи со сцены. Но вы понимаете, что на самом деле вся ваша презентация – это продажа со сцены. Вы можете сказать, что будете продавать только пять минут, а на самом деле заниматься этим все время.
Немного денег решают большое количество проблем. Организаторы могут быть против ваших продаж, но дайте им 10 %, и они станут зазывать вас на конференции. То, что для вас мало денег, для них – много.
Теперь – задача. Выступайте перед большим количеством людей из целевой аудитории. Вы понимаете, что часть из них уйдет в другие компании и там тоже надо делать тренинги.
Ваша следующая задача – это база контактов. Если вы корпоративный тренер, то должны понимать, что у многих людей есть мечта о собственном бизнесе. Даже если это не ваша тема, продавайте наши выступления – мы произведем фурор.
С потенциальными клиентами можете говорить на своем сайте, в блоге, рассылке. Можете собирать базу с помощью розыгрышей призов и брать контакты, чтобы сказать, кто выиграл. А потом делаете с ними на сайте то, что вам нужно. База – это крупные доходы в будущем. При большой базе можете начинать создавать свою собственную «секту».
Гастроли
В Москве корпоративных тренингов много, и тренеров тоже много. В провинции – скукота жуткая, поэтому вы, периодически гастролируя по городам нашей родины, можете неплохо заработать на хлеб с маслом. Все, что вам нужно – делать то же самое, что конкуренты, не лучше. Вас не будут сравнивать.
Если вы более-менее нормальный тренер с интересной темой, гастроли принесут вам неплохие деньги. Естественно, открытые тренинги – это еще одна статья дохода. А вот на книгах вы не заработаете ничего.
К открытым тренингам добавляются инфопродукты (те же тренинги в записях) и продажи коучинга и консалтинга. Индивидуальная работа всегда ценится и стоит больше, чем работа в группе.
Хотя в последний год мы придумали способ продажи индивидуального коучинга в группе, люди нормально отреагировали. Работаем один на один, но при всех. Это зачастую действует лучше, чем делать то же самое без зрителей.
Marketing kit
В этой главе поговорим о том, как создать качественную продающую презентацию для корпоративных клиентов. Или, как это называется в англоязычной практике, – marketing kit. Толкового русского аналога для этого словосочетания пока не существует. Хотя вы наверняка встречали массу примеров реализации этого понятия – например, брошюра о компании, зачастую имеющая весьма дорогое оформление.
