штрафы за два фактора.
Первый – отсутствие дефицита: в течение месяца не было случая, чтобы клиент сделал заказ и мы не смогли поставить товар по причине его отсутствия.
Второй – отсутствие излишков или сверхнормативных запасов. Если мы говорим, что у нас должен быть на складе такой остаток, чтобы покрыть один месяц продаж, количество товаров должно быть именно таким.
Если эти два условия выполнены, можно премировать сотрудника. Нет – не даем премию либо штрафуем. Это стимулирует менеджеров по закупкам держать оптимальные остатки на складах, не больше и не меньше.
Еще одна хорошая возможность сэкономить – закупки в периоды скидок. Нередко можно купить товар, когда у него истекает срок годности или хранения. При этом вы успеваете использовать его в своем производственном цикле. Если есть такая возможность, ею стоит воспользоваться.
Резюме: тактики снижения затрат
Мы разобрали основные тактики. Напомню их:
? Продуктивнее работайте с поставщиками.
? Сделайте пересылку документов более грамотной и быстрой.
? Пресекайте использование офисных ресурсов в личных целях.
? Экономьте на технике и тарифах (компьютеры, Интернет, телефон, мебель и т. д.).
? Разрешайте поездки и командировки только при наличии обоснований.
? Экономьте на площади офиса, компактнее рассаживайте сотрудников.
? Без сожаления увольняйте персонал, заменяйте льготы наличными, правильно мотивируйте и нагружайте работой по полной программе.
? Лично подписывайте платежки и регулярно контролируйте расходы.
? Используйте бартер – это фактически продажа товара, при которой вы получаете то, что нужно, и отдаете то, в чем на данный момент не нуждаетесь.
? Экономьте и зарабатывайте на налогах.
? Выстраивайте логистику и работайте со складом. Товаров на складе должно быть столько, чтобы покрыть один месяц продаж. Обязательно храните основные и сопутствующие товары, а не вышедшие из ассортимента и не те, которые можно быстро оформить под заказ. В небольшом количестве нужно вводить экспериментальные продукты и следить за вводом новых высокоприбыльных.
Теперь у вас есть целая серия различных тактик. Выбирайте и внедряйте!
Когда вы всерьез займетесь снижением затрат в бизнесе, наверняка столкнетесь с сопротивлением. Поначалу ваши сотрудники и коллеги (а может, руководители соседних отделов, департаментов, другие директора) будут воспринимать в штыки все ваши предложения. Они скажут, что у вас ничего не получится и в этом нет смысла, никто так не работает.
Но постепенно, если вы будете настойчивы и станете грамотно внедрять нововведения, люди привыкнут – и все будет в порядке. Я уже говорил о том, что человеческая психика инертна.
Люди стремятся к постоянству и стабильности, а вы своими новшествами ломаете устойчивое положение, выбиваете почву из-под ног. Конечно, этому будут сопротивляться. Здесь необходимы настойчивость и жесткость в отстаивании своих решений.
Помните: если вы сомневаетесь, снизить статью расходов или нет, сократить или нет, – откажитесь от нее и посмотрите, что произойдет.
Часто бывает, что отказ от тех или иных покупок не сказывается на работе фирмы. Хотя поначалу казалось, что если этого лишиться, наступит конец света.
Если вы видите, что каких-то трат нельзя избежать, попробуйте восстановить их не в полном объеме. При таком подходе часто выясняется, что для работы достаточно тратить 30, 50, 70 % привычного бюджета, который вы раньше пускали на такие расходы.
В завершение самая главная рекомендация – пробуйте! Не бойтесь сокращать некоторые расходы и бороться с ними. Постоянно работайте над снижением затрат. В этом скрыт колоссальный источник прибыли любого активного бизнеса, поэтому стоит его использовать.
Понятно, что надо увеличивать продажи и захватывать новые рынки. Но и заделывать щели, латать дыры тоже необходимо. Работайте над этим. Внедряйте техники и стратегии, о которых мы говорили. И уверен, ваш бизнес начнет приносить вам значительно больше денег.
Вот и все, что я хотел рассказать про стратегии и тактики снижения затрат.
Желаю успехов!
Часть 8. Первоклассный сервис
Особенности конкурентной борьбы
Основная идея, которую я вам предлагаю, заключается в следующем: на сегодняшний день уровень сервиса начинает приобретать колоссальное значение. Как вы обслуживаете клиентов? Над этим стоит задуматься и проработать вопрос именно сейчас. Почему?
Большинство продуктов – товаров и услуг – становятся типовыми, и конкурировать исключительно на повышении качества сложно. Допустим, услуги по организации ООО, ИП, юридические и бухгалтерские являются типовыми, выделиться на этом рынке за счет более высокого качества продукта невозможно – все делают практически одно и то же. Поэтому такой вариант конкуренции отпадает.
Следующее, чем пытаются выделиться большинство компаний, – цены. Если вы уже были на моих семинарах, то знаете, что стратегия низких цен неэффективна. Стоит ли ввязываться в эту борьбу? Как правило, снижать цены бесполезно – всегда найдется кто-то, у кого они еще ниже, кто будет работать на нулевой марже или даже в минус.
А если вы вступаете на поле с крупными федеральными компаниями, вообще попадаете в тупик. Огромное количество бизнесов вылетают с рынка, пытаясь конкурировать с сетями. Например, в каком-то городке есть несколько магазинов, где продаются продукты, бытовая техника и т. д. У них дела идут хорошо до тех пор, пока нет крупных сетей.
В один прекрасный момент кто-то из «федералов» приходит и сразу побеждает в городе. Рядом с местным продуктовым магазином
строится, например, «Ашан», в котором из-за больших объемов цены априори на 10–15–20–30 % ниже. И все, местный бизнес умирает. Только для больших компаний политика низких цен является мощным инструментом входа на рынок, а для большинства – это тупик. Соответственно, вариант с понижением цен в конкурентной борьбе тоже отпадает.
Ничем не выделяться среди конкурентов – очень плохо.
Поэтому остается работать над сервисом, на нем можно отлично выехать. Особенно это актуально в России, где на сегодняшний день с обслуживанием хуже некуда. Даже в серьезных компаниях и тех, что работают в премиум-сегменте, с сервисом полный бардак.
Важность первоклассного сервиса
Если мы начнем предоставлять сервис чуть более высокого уровня, чем у остальных, сразу выделимся на фоне конкурентов. Приятная новость для вас: многие элементы внедрить несложно. Но за счет улучшения обслуживания вы получите большое конкурентное преимущество. Это одна сторона медали.
Есть и другая сторона: низкий уровень сервиса снижает прибыль. Это кажется неочевидным, но все именно так. Сейчас растет влияние сарафанного радио. Люди быстро обмениваются информацией с помощью компьютерных технологий, Интернета, социальных сетей. Если уровень сервиса в вашей компании недостаточно высокий, образуется отрицательное мнение, которое работает на порядок сильнее положительного.
В среднем по статистике, довольный клиент расскажет о вашем сервисе двум-трем знакомым, а недовольный – уже 10–15 знакомым. Как правило, остаются недовольны именно обслуживанием, потому что продукты стандартны.
Что именно не нравится клиентам? Хамство, слишком долгое обслуживание, отказ в помощи и ответе на
