Ситуация 3
Понимаю, что этот товар очень дорогой и вам сложно разобраться, почему он столько стоит. Однако приходится быть очень осмотрительным в выборе — поломки приведут к большим проблемам. Но эта фирма славится своим качеством и, уж поверьте мне, не идет ни в какое сравнение с продукцией X. Там дешевле, конечно, но потом будете жалеть, когда за ремонт в два раза дороже заплатите.
Вопросы:
Какие характеристики влияют на стоимость?
На какие параметры нужно ориентироваться при выборе?
Что именно выделяет товар этой фирмы?
Ошибки в применении вопросов для выведения собеседника на Взрослую позицию
1.
Внешне нейтральные вопросы, содержащие убеждающие аргументы.
«Как мне развернуть тележку, если тут она не поместится?»
Собеседник прекрасно распознает в вопросах очередные аргументы и продолжает с ними спорить.
2.
Поток вопросов, на которые собеседник не успевает от
ветить.
В данном случае особенно важно давать собеседнику отвечать.
Его Взрослую позицию активизирует не звук вашего голоса,
а собственные мысли, возникающие в поисках ответа.
3.
Использование вопросов в ситуации, когда собеседник не просто не Взрослый, но и находится в агрессивном состоянии.
Для таких ситуаций понадобятся инструменты работы с негативными эмоциями, о которых мы будем говорить в следующей главе.
Бывает с вами такое: после разговора появляются раздражение, обида, чувство несправедливости или ощущение того что вы в ловушке? При этом собеседник — милейший человек и ничего плохого не сказал, да и вы вроде бы ни в чем не виноваты. По крайней мере до разговора вам так казалось.
Возможно, эти ощущения и реакции — сигналы того, что вами манипулируют.
Среди таких сигналов
Автоматизмы в поведении (делаю что-то автоматически, не раздумывая, а потом не могу понять, как и зачем я это сделал).
Стремление вести себя вежливо в ущерб цели (не отвечать вопросом на вопрос и пр.).
Несвойственные и необъяснимые эмоциональные реакции и изменения настроения: плач, агрессия, тоска, чувство вины, ухудшение настроения, раздражение, глухая обида, тревога.
Ощущение дефицита времени, спешки, необходимости сделать все сейчас же, поскольку потом не будет возможности («только сегодня у нас скидки» — зовет нас реклама; «решай сейчас, потом поздно будет» — советует доброжелатель на работе; «или ты немедленно это сделаешь, или все пропало» — причитает любящий родственник).
Состояние сужености сознания — все внимание фиксируется на сиюминутных целях, даже если они вредят вашим устремлениям и перспективам.
