порции картофеля на кухню, жалуясь, что куски слишком толстые. Наконец разъяренный Крам схватил самый острый нож, порубил картофель на кусочки, тонкие, как вафля, и прожарил их в кипящем масле. Занудливый клиент пришел в восторг. Вскоре и другие посетители ресторана стали заказывать «чипсы Саратога». Так началась история картофельных чипсов.
В автомобильной промышленности Японии идею постановки изделий на поток почерпнули из совершенно неожиданного источника. Киихиро Тойода, основатель фирмы «Тойота», чрезвычайно интересовался американскими супермаркетами. Он заметил, что для них требуется огромное количество продуктов, многие из которых являются скоропортящимися, их нельзя хранить на месте изза опасности загрязнения и по соображениям экономии площади. Когда запасы начинают иссякать, специалисты по снабжению обращаются к поставщикам, и нужный товар прибывает «как раз вовремя». Фирма «Тойота» приспособила эту концепцию для постановки на поток автомобилей и тем самым добилась сокращения потерь, экономии складских помещений и резкого снижения себестоимости. Концепция «как раз вовремя» дала компании огромный перевес перед конкурентами – производителями автомобилей из других стран.
Что можно опустить?
Чтобы чтото опустить, надо подумать не только о том, что можно устранить, но и о том, чего можно избежать. Сэмюель Голдуин когдато работал продавцом в фирме «Элит фитвелл главз». Девиз компании был: «Меньше, но лучше!» Голдуин перенес этот девиз на производство кинофильмов и взял за правило работать только с лучшими режиссерами и актерами и выпускать только те фильмы, за производством которых он мог лично проследить. Такая философия помогла его киностудии стать одним из гигантов кинематографического бизнеса.
Что можно сделать меньше?
Уильям Шокли, Джон Бардин и Уолтер Браттейн не были именитыми производителями бытовой техники. Но то крошечное устройство, которое они изобрели в 1947 году, а именно: транзистор, позволило сделать многие приборы – от карманного радиоприемника до персонального компьютера – практичными и доступными массовому потребителю. Благодаря этой поистине революционной идее возникли тысячи новых приборов, а тысячи уже существующих стали миниатюрнее.
Фермер из Мексики разводит коров, которые весят на 25 процентов меньше, чем обычные коровы, а молока дают столько же.
Помидоры с укороченными корнями можно выращивать в трехдюймовых горшочках, производя с единицы объема почвы в три раза больше плодов, чем при выращивании помидоров с обычной корневой системой.
Можно это разделить?
Почти все молодожены хотят получить в подарок фарфоровый сервиз. Но, как правило, хороший сервиз стоит слишком дорого, чтобы его мог купить один человек; гости же часто не знают, что дарят другие, да и какой рисунок предпочесть.
В фирме «Ленокс Чайна» задались вопросом: каким образом разделить сервиз, чтобы люди могли покупать предметы по отдельности? В результате получила развитие старая идея – журнал новобрачных. Будущие невесты могут обратиться за советом к одному из торговых представителей «Ленокс Чайна» и потом направлять к нему гостей. Простая мысль разделить крупную покупку между несколькими покупателями сделала фирму «Ленокс Чайна» самым популярным производителем «хорошего фарфора» и стремительно развивающимся предприятием среднего бизнеса Америки.
Что не является необходимым?
Почтовая служба, какой мы ее знаем, была создана в 1836 году англичанином Роландом Хиллом. Он не придумал ничего нового; просто задал себе вопрос: «Что не является необходимым?» До Хилла почтовые услуги оплачивал адресат, причем плата рассчитывалась в зависимости от веса корреспонденции и расстояния. Изза этого доставка была весьма дорогостоящей и медленной, поскольку каждое письмо нужно было отнести на почту и взвесить. Каждый купец тратил по три часа на то, чтобы его счет был принят к пересылке на почту, а затем получатель должен был заплатить за то, чтобы получить письмо со счетом.
Хилл предложил сделать цену доставки независимой от расстояния, а оплату – предварительной, посредством заранее отпечатанных почтовых марок. С тех пор почта стала быстрой, удобной и фантастически дешевой. Устранив все ненужное, Хилл вызвал настоящий почтовый бум: магазины спокойно рассылали свои счета, люди вступили в активную переписку с самыми дальними корреспондентами. Объем почтовых отправлений увеличился в два раза в течение первых четырех лет и в четыре раза – за последующие десять лет.
Что можно преуменьшить или занизить?
На следующем рисунке внутренние квадраты имеют одинаковые размеры. Тем не менее центральный квадрат на правом рисунке кажется крупнее. Такое впечатление складывается потому, что окружающие квадраты на правом рисунке сильно уменьшены.
Путем уменьшения окружающих квадратов на правом рисунке внутренний квадрат кажется больше, чем внутренний квадрат на левом рисунке.
Подумайте о вашем продукте как об объекте, находящемся в окружении рекламы, маркетинга, программ продвижения на рынок сбыта, и свяжите свои размышления с представленными выше рисунками. В некоторых случаях, когда все эти программы сокращаются, внутренний объект – сам продукт – кажется крупнее или значительнее, чем есть на самом деле.
Например, сравните скромную рекламу «роллсройсов» с массированной рекламой автомобилей производства компании «Дженерал моторс». Стоимость «роллсройса» весьма далека от той, что может удовлетворить человека со средним достатком. Хотя современный «роллсройс» имеет примерно такой же ресурс, как средний автомобиль «Дженерал моторс» (около 100 000 миль), и не меньше технических проблем, однако реклама работает!
Делайте перестановки
Рассмотрим алфавит: AB CDEF GHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ. Эти двадцать шесть знаков были сгруппированы бесчисленными способами, чтобы заставить вас смеяться, плакать, волноваться, удивляться, сомневаться, любить, ненавидеть и размышлять. Путем их перестановки получились слова в «Гамлете», «Томе Сойере», Библии и общей теории относительности.
Можно сказать, что
