моей душе.
Я был рад, что решил сам придумывать себе эксперименты, потому что я лучше, чем кто-либо другой, знал, что может заставить меня паниковать. Прекрасным способом в очередной раз проверить себя на устойчивость было встать на оживленном остинском перекрестке с табличкой в руках и просить у прохожих деньги.
Я каждый день вижу на улицах города бедняков, просящих милостыню, и никогда даже не задумывался, каково быть на их месте. Получается, они настолько нуждаются в деньгах, что не боятся быть осужденными и отвергнутыми? Может, со временем и опытом страх и стыд исчезают? А что, если они вообще по-другому смотрят на отказ?
Было бы непорядочно с моей стороны стоять на улице и говорить людям о том, как сильно я нуждаюсь в деньгах. Поэтому я решил пойти в местный Продуктовый банк[1].
Говорят, что, покупая недвижимость, нужно в первую очередь учитывать месторасположение дома, так что я решил применить это правило к моему эксперименту. Я зашел в Google Карты и выбрал оживленный перекресток неподалеку от главных дорог Остина. Встав там, я увидел мир глазами этих бедняков: машины едут мимо, останавливаются перед светофором, водители смотрят на меня, за считаные секунды формируют обо мне мнение и обычно опускают глаза, чтобы не встречаться со мной взглядом. Я чувствовал, как меня отвергают десятки людей разом, и мне вспоминался тот кошмарный день в начальной школе.
Я не знал, что делать: с одной стороны, мне хотелось, чтобы меня заметили, а с другой – надеялся избежать их осуждения. Я отвратительно себя чувствовал. Я перепробовал все возможные приемы, чтобы пережить этот эксперимент: говорил сам с собой, пытался широко улыбаться и думал о том, что будут значить для голодающих людей те продукты, которые мне сегодня пожертвуют.
Сначала я держал в руках табличку с надписью «Все пожертвования пойдут на благотворительность. Спасибо!». Мне казалось, что такая надпись была понятна и точно отражала то, что я делал. Но прошло 15 минут, мимо меня проехали 48 машин, и ни один водитель не опустил стекло и не проявил ни малейшего интереса ко мне. Есть одно изречение как раз в тему: «Если ваша реклама не работает, нечего винить клиентов. Все дело в неправильном посыле».
Я решил, что мой посыл был слишком расплывчат. Поэтому я сделал другую надпись на табличке, более точную и, надеюсь, более убедительную.
Теперь на моей табличке было написано: «Все пожертвования будут переданы в Продуктовый банк Остина. Спасибо!» И результат не заставил себя долго ждать. Женщина по имени Лиза опустила стекло, широко мне улыбнулась, сказала: «Да благословит вас Господь» – и протянула два доллара. Мужчина по имени Лори дал мне целых семь долларов. Я 15 минут простоял с этой табличкой. За это время 43 водителя обратили на меня внимание, и только двое сделали пожертвования.
Затем я решил снова изменить надпись. Я хотел обратить внимание людей на то, что все деньги пойдут на благое дело, а не в мой карман. Я написал следующее: «Я собираю деньги не для себя! Все пожертвования пойдут в Продуктовый банк Остина. Спасибо!»
Двое водителей, Джессика и Джон, дали мне целую пригоршню монет. Другая женщина протянула мне деньги, даже не остановившись, я едва их поймал. Девушка по имени Линдси посоветовала мне держать табличку горизонтально, а не вертикально, чтобы меня было лучше видно. Она не пожертвовала денег, но и за совет денег не взяла, что уже хорошо. Один водитель спросил меня, как проехать к этому Продуктовому банку, потому что он сам нуждался в помощи. Мне было приятно помочь нуждающемуся человеку.
Третья табличка привлекла внимание 66 водителей в течение 15 минут, трое людей сделали пожертвования на сумму 6,73 доллара.
Я решил в последний раз сменить надпись на табличке, мне хотелось добавить немного юмора. Я написал: «Меня сюда привел Google. Все пожертвования будут переданы в Продуктовый банк Остина. Спасибо!»
Я имел в виду, что этот перекресток как наилучшее место для моего занятия мне посоветовали Google Карты. К сожалению, моя шутка оказалась неудачной, она лишь смущала людей. За последние 15 минут мимо меня проехали 38 машин, и никто не дал мне ни цента. Моя плохая шутка и непонятный посыл не принесли абсолютно никаких результатов.
Но весь тот час, что я провел на перекрестке, можно назвать продуктивным. Меня заметили водители 195 машин, сумма собранных пожертвований составила 15,73 доллара, и я с радостью передал их в Продуктовый банк Остина.
В тот день я многое понял о важности правильного посыла (и пользе точных формулировок), элементе удивления и вреде неудачных шуток. Но самым главным было то, что я понял, как использовать отказ, чтобы учиться новому, адаптироваться к обстоятельствам и самосовершенствоваться. Я мог раскиснуть, ждать, когда же эксперимент закончится, или просто сдаться, но вместо этого я использовал реакцию людей, чтобы скорректировать свою тактику.
Многие предприятия используют отзывы клиентов, чтобы быстрее разрабатывать и совершенствовать свою продукцию. Они задают определенные параметры и изучают, как покупатели применяют их товар или ведут себя в определенных обстоятельствах. Полученная информация позволяет им внести изменения в один вид продукции или даже в работу всего предприятия.
Однако когда дело касается отказа, люди редко вспоминают о таком полезном приеме. Нас ослепляют наши собственные ожидания и эмоции, поэтому нам почти никогда не удается извлечь пользу из слов отказывающего. В 6-й главе я говорил о том, как важно узнавать и понимать причину слова «нет».
