А деньги где? Пять работающих моделей плюс гибрид
А на чем вы будете зарабатывать? Коварный вопрос – он погубил столько великих идей! Если говорить про стартап применительно к технологическим компаниям, то способов получения дохода придумано около полусотни. Но, как в известных анекдотах, не каждый из них обязательно приводит к успеху. Тем не менее некоторые из моделей необходимо перечислить. В российских реалиях таких наберется не более пяти. По крайней мере, именно по ним строились наиболее успешные ИТ-проекты.
1. Модель freemium
Суть этой модели в том, что вы показываете пользователю трейлер или рекламный ролик. Демоверсию. Первую серию. Базисные функции. Интригуете пользователя так сильно, что он докупает дополнительные серии, инструменты, курсы. Главное – найти тот момент, когда пользователю мало и хочется еще. Я, например, пользуюсь несколькими ресурсами с такой моделью – изучаю английский язык и «тренирую мозговую активность» на интеллектуальном тренажере. Однако, как бы меня ни завлекали расширением возможностей и скидкой «только сегодня 50 %», – больше времени, чем я на них трачу в бесплатном доступе, у меня просто нет, да и не нужно. И так решает большинство пользователей. Предприниматель зарабатывает на «фанатах», тех, кто пользуется платными услугами. Их число может быть до 7 % от всей базы, но при больших объемах это хорошие деньги. Так зарабатывают соцсети, поисковые ресурсы, курсы, игры, онлайн-тренажеры чего угодно, сайты условно бесплатных объявлений, сайты знакомств, блоги. На Avito не заплати – и объявление мгновенно затеряется среди других. Да, большинство клиентов «халявщики», но они приводят тех, кто платит.
2. Рекламная модель
Затравить пользователей рекламой так, чтобы пациент был скорее жив – но и доволен. Пусть терпеливо и с благодарностью ждет окончания пары рекламных роликов, да еще и с удовольствием возвращается. Разве не ждем мы смиренно, пока все средства от боли в спине, соки и памперсы отрекламируют себя – и мы начнем наконец смотреть очередную серию любимого сериала? Модель имеет около двух десятков вариаций и подходит для ресурсов с качественным, обновляемым контентом и приличной посещаемостью. Заработок достигается за счет интереса к содержанию сайта. «Неужели можно так любить рекламу?» – думаете вы про пользователя и добавляете еще пару всплывающих окон. И любимый пользователь уходит к менее жадным.
3. Модель подписки
Подписная модель подходит для платформ-посредников, на которых сходятся продавец и купец. За это бизнес и платит. Например, на сервисах поиска работы, квартир или ремонтников для них.
При слове «ремонт» любой взрослый поежится, уж очень неприятные воспоминания: и искали, и нервничали, и языки братских республик пытались учить, и обмануты были, и сроки срывались, и результаты часто не соответствовали ожиданиям. Многие в итоге сами переклеивали обои, перекрашивали потолки, укладывали полы. Хорошо, когда дельных рабочих могут посоветовать знакомые, иначе приходится искать строительные компании, организованные бригады или одиночек-любителей, просматривая объявления в газете, в интернете, в крайнем случае – на столбе.
И во всех этих поисках человек, во-первых, действует практически вслепую (а ведь строителю нужно доверять – и не только принимая работу, но и, например, выделяя деньги на закупку материалов). Во-вторых, человек вынужден снова и снова рассказывать, что именно хочет получить на выходе. А при растущем спросе хороший подрядчик капризен, может и не захотеть работать в вашем районе, на вашем этаже, с вашим бюджетом или объемом работ. Ситуация складывается нелепая: выбирают строители, а не те, кто платит.
Развернуть рынок подрядчика в сторону заказчика решили Дмитрий Балакирев и Алексей Сапкин. Они создали ресурс «Ремонтник.ру» – биржу по найму мастеров самых разных компетенций. Ввели рейтинговую систему, основанную на отзывах заказчиков, что отличает портал от других схожих сервисов. В день на ресурс заходит около 17 тыс. человек, принимается 300-500 заказов самого разного калибра – от ремонта водопроводного крана до строительства коттеджа. В 2012 году предприниматели переросли оборот в 1 млн долларов с устойчивым ростом каждый год.
Сводить исполнителей с заказчиками предприниматели решили еще в 2006 году. Идея и разработка принадлежат Дмитрию – он работал дизайнером, занимался сайтами и активно использовал ресурсы для фрилансеров, поэтому сначала планировал создать некую альтернативу бирже творческих работников, только для курьеров или бухгалтеров. Однако понял, что нужно не распыляться, а сделать проект в какой-то одной сфере – в той, где больше всего проблем, большие бюджеты и не предвидится снижение спроса. Алексей же дал на проект денег. Первые инвестиции составили 20 тыс. долларов.
Половина средств пошла на покупку домена «Ремонтник.ру», остальное – на запуск. Не учли партнеры одного: ни заказчики, ни исполнители не торопились пользоваться площадкой. Это сейчас у всех смартфоны и доступ в интернет, а семь лет назад рынок был не готов. «Не было достаточного количества интернет-пользователей. И если заказчики более или менее разобрались, что к чему, то мастеров мы не могли привлечь, потому что это совсем другая категория людей: они были сильно старше нас и привыкли действовать по старинке. Да и к интернету не относились как к рабочему инструменту», – объясняет Алексей Сапкин. Месяца через три от идеи пришлось отказаться.
Но сайт предприниматели оставили, тем более что на его открытие уже была потрачена приличная сумма. Решили существовать в режиме информационной площадки, забили ее новостями о ремонте, статьями из разряда «Как сварить клейстер из манной каши», «Чтобы сделать унитаз, нужно быть хорошим психологом» и так далее. Привлекли контекстную рекламу. В 2007 году вышли за счет этого контента на окупаемость – благо денег нужно
