операционные расходы, связанные с производством. Большую часть оставшихся средств съедают инвестиции в развитие компании: оборудование, выставки, товарные запасы. Из-за особенностей бизнеса основная реклама – это участие в выставках. На него уходит до 30 % от общих затрат на развитие.
Текучка клиентов небольшая. Оптовые клиенты стабильно верны компании. «Самая большая в данный момент проблема – из-за недостатка оборотных средств невозможно обеспечивать всех заинтересованных клиентов продукцией под реализацию». Дело себя окупило уже со второго года работы.
Take a Bite: полезный перекус
«Вы так хорошо выглядите! Что вы едите?!» – поинтересовалась у сокурсников во время стажировки в Массачусетском технологическом институте Елена Шифрина, бывшая модель, выпускница лондонской Regent's Business School и Сколковского MBA. Мы писали в первой главе о том, как стартовал ее бизнес – производство батончиков «для перекуса» из орехов, сухофруктов и мюсли. Может быть, вы помните, что особенностью ее продукции под маркой Bite стало полное отсутствие консервантов. И этот подход выиграл: за полтора года ее компании BioFoodLab удалось выйти на продажи 70 тыс. снеков в месяц, а за восемь месяцев – на операционную самоокупаемость.
Шифрина вложила в бизнес 7 млн рублей собственных накоплений: «Хотела привлечь фонд, но передумала. Не хочу, как многие стартапы, брать деньги на проект, который, может, и не станет успешным. Нужно было понять, со мной удача или не со мной». Елена набрала команду – и путь к отступлению был отрезан. Можно было, конечно, заняться дистрибуцией (например, батончиков из Германии), но по пути наименьшего сопротивления Шифрина решила не идти. Зачем, если можно создать собственный бренд?
О здоровом образе жизни Елена знает немало: за плечами модельное прошлое со всевозможными диетами. Любой диетолог скажет, что лучше всего есть часто, но понемногу: ни чувства голода нет, ни переедания. «Удобнее всего перекусывать батончиком, – считает Елена. – Он занимает мало места, не нужны специальные условия хранения». Но батончик батончику рознь. Рецепт предпринимательницы исключает вредные составляющие. «В наших Bite все ингредиенты полезны. Арахис в традиционных шоколадках – хорошо, но глазурь и сахар убивают всю пользу, – объясняет Елена. – Мы вывели формулу: без сахара и химии. Посмотрели, что американцам это удалось и тоже поставили задачу выпускать продукт полностью без консервантов, но со сроком годности не менее шести месяцев. Работали полгода, и у нас получилось», – рассказывает Шифрина. Правда, потом выяснилось, что американцы лукавят. «В их продуктах, которые декларируются как не содержащие консервантов, используется финиковая паста. Это масса из переработанных фиников, которую поставляют на производство уже с консервантами – для длительного хранения», – улыбается Елена.
Выпустили пять вкусов, за каждым из которых стоит свой функционал: «Для работы мозга», «Похудение», «Тонус». Состав простой: семечки, орехи, корица, инжир, бананы. Шифрина объясняет: «Состав должен быть понятен даже ребенку. Чем короче перечень продуктов на упаковке, тем полезнее продукт».
Сразу возникает вопрос: если начинающей компании удалось вывести «здоровую формулу» всего за полгода работы, почему в России такими производствами занимаются единицы? Причин несколько: короткий срок хранения, закупка оборудования, стоимость ингредиентов. Технология – это прежде всего определенная последовательность действий: когда мыть ингредиенты, когда сушить и с помощью какого оборудования. Выпуск свободной от консервантов продукции имеет свою специфику: «Дело в том, что при перемоле сухофруктов и орехов в них могут попасть бактерии и споры грибов. Обычно производители просто засыпают сахар или добавляют камедь аравийской акации – природные консерванты, что позволяет пренебречь даже гигиеной. Но мы их не используем, поэтому необходимо было организовать стерильное производство», – объясняет Елена. В поисках завода она перебрала полтора десятка вариантов. Неожиданной сложностью оказалось общение с менеджерами, которые, по словам Шифриной, сидят на зарплате и не готовы напрягаться ради привлечения клиентов.
Выпуск первой партии батончиков в 10 тыс. штук заказали на заводе в Санкт-Петербурге, но впоследствии от партнерства пришлось отказаться: «Не подошли качество и максимально возможный объем». При этом ни на одном заводе не нашлось надлежащего оборудования, пришлось вложиться в свое. На нем, но уже силами «Росагроэкспорта» в настоящее время изготавливаются батончики Bite. Собственный завод в планы компании BioFoodLab тоже входит, но это дело далекого будущего.
Не нашлось в России и поставщиков правильных ингредиентов, поэтому были выбраны Good Food и Food Arts, закупающие продукты в США и на Ближнем Востоке.
Следующий этап – упаковка. Поскольку в продукте нет консервантов, обертка должна выполнять еще и функцию скафандра. «Мы используем трехслойную плотную упаковку FlowPack. Она защищает от проникновения света и увеличивает срок хранения», – раскрывает производственные нюансы Елена Шифрина. При этом, каким бы вкусным и полезным ни был продукт, завернуть его нужно красиво и броско. Дизайн и макет тоже пришлось заказывать за рубежом: российские дизайнеры предлагали готовые шаблоны, не особо заботясь о пожеланиях заказчика. «Передать философию бренда» сумела только Peter Gregson из Сербии, хотя и общалась с заказчиком удаленно, по скайпу.
На рынок Bite вышел в сентябре 2012 года. Вес батончика -45 граммов, в каждом 140 килокалорий. Рекомендованная розничная цена – 85 рублей, оптовая – около 55 рублей. Недешево, но дает себя знать принципиальный отказ от консервантов, из-за чего продукт становится дороже как минимум вдвое. С ростом сбытовой сети батончики, конечно, станут дешевле в производстве – в первую очередь потому, что BioFoodLab превратится в крупного заказчика для поставщиков ингредиентов, а это позволит претендовать на совсем иные закупочные цены. При этом штат сотрудников компании увеличится несущественно, а значит, каждый член команды будет приносить больше прибыли.
