"Индейку я не люблю, замените мне ее на рыбу". Мы исходим из того, что, во-первых, всем не угодишь – угодить нужно большинству. Поэтому накапливаем рейтинг блюд, данные о том, что людям нравится, а что нет. Например, чечевицу из меню лучше убирать, а баранину все же оставить», – рассказывает основатель «Партии еды» Михаил Перегудов.
Еще одно правило – четкий расчет по остаткам. Причем спрос надо рассчитать на две-три недели вперед, ведь еще нужно успеть заказать продукты: «Например, у нас план на следующую неделю – 500 коробок. И мы закупаем именно столько мяса, картошки, перца, овощей, бакалеи и так далее. Если у нас даже закажут 550, последним придется отказать, – объясняет Михаил. – Мы заказываем у поставщиков, которые работают с ресторанами и, естественно, по оптовым ценам. Для действительной идентичности коробок важно, чтобы все продукты были одинакового размера, без дефектов. Помятый помидор для нас большая проблема. Закупки приезжают постепенно. Бакалея (то, что не портится, крупы и тому подобное) приезжает пораньше. А скоропортящиеся продукты – мясо, молочка, рыба – уже в последний день».
На организацию производства в специальном «холодном цеху» в Санкт-Петербурге ушло несколько миллионов рублей стартового капитала. Все пять поваров, каждый из которых отвечает за сборку блюд для конкретного дня недели, работают в помещении с пониженной температурой. Разбивка по дням хороша не только конвейерным принципом работы: например, если клиент пожалуется на недовложение ингредиента, сразу ясно, кого штрафовать. Далее все пять пакетов складываются в специальную коробку с хорошей изоляцией – выбрали одного из четырех американских производителей, боксы которых тестировали несколько месяцев, катая их с градусниками по городу. Доставка осуществляется раз в неделю, в воскресенье.
Идея подобной услуги лежала на поверхности. И подступиться к ней с разнообразными лозунгами – от программы похудения до любви к процессу приготовления сложных блюд и освобождения от сбора ингредиентов по продуктовым магазинам – пытались многие. Но так бывает, что даже правильные идеи могут не сработать. Кто-то не сумел «выстрелить» точно в нужды аудитории, кто-то не рассчитал спрос, прогадал с ценой и качеством или вариантами масштабирования.
Михаил сразу собирался делать бизнес. В начале 2014 года маркетолог, директор по маркетингу компании Webinar.ru Перегудов исследовал неизменный кладезь идей для российских стартапов – американский венчурный рынок. В частности, вчитывался в новости агрегатора, в том числе с информацией о таких сделках на ресурсе Techcrunch.com. «Там писали, что ньюйоркский сервис Plated
Было решено, что 17 августа 2014 года «Партия еды» доставит клиентам 20 коробок. И это через несколько дней после того, как Россия ввела санкции на ввоз продуктов из ряда стран. «Поэтому, когда меня спрашивают: "Как на тебе отразился кризис?", – я всегда говорю: "Я не знаю, как работать не в кризис, у меня не было такого опыта"». Начали продажи традиционно – с «ближнего круга». Группы в соцсетях, личные сообщения друзьям. Двенадцать коробок таким образом удалось продать сразу, еще восемь отправили блогерам. После первой поставки работать начали уже фотографии довольных пользователей в Instagram, благодарственные отзывы в группах.
В том, что свой продукт он продать сумеет, Михаил, специализировавшийся ранее на В2В в сфере ИТ, не сомневался. Правда, быстро понял особенность: классические методы маркетинга, например контекстная реклама, здесь не сработают. Нет такого запроса от пользователей – «коробка с продуктами». «Было понятно, что сарафанное радио – наш основной инструмент. Поэтому мы придумали множество фишек, способствующих распространению информации. Например, каждую неделю разыгрываем бесплатную коробку за лучшее фото в Instagram. Мы пишем на коробке „Не забудь выложить“, мы это пишем на рецептах. И, что важно, всем, кто сделал заказ в первую неделю, мы позвонили: „Здравствуйте, ну как, все ли понравилось? Что в следующую неделю будете брать?“ В итоге из тех двадцати клиентов, которых мы в первую неделю обслужили, одиннадцать заказали и на вторую. Ко второй неделе у нас уже было одиннадцать плюс еще двадцать новых заказов. Когда мы первые два миллиона рублей заработали, у нас даже сайта не было. Просто выкладывали на домене меню в формате PDF, дублировали его в соцсети и продавали», – описывает технику продаж Перегудов. Главная задача – повторный заказ, подписка на еженедельное обслуживание. Привлеченный клиент сначала окупался лишь с четвертой-пятой покупки. «Когда мы это поняли, то разработали целую воронку продаж и сразу кучу маркетинговых идей, как ее реализовать. Я веду блог, публикую цифры. В принципе, любое наше маркетинговое действие направлено на то, чтобы с одной стадии перевести бизнес на следующую», – перечисляет ноу-хау Михаил.
Необходимость привязать клиента осознают многие предприниматели. Но как стандартно действует интернет-магазин? Делается красивый сайт, оформляется группа в соцсетях. Все сидят, ждут заказов. Михаил никого не ждал: «Сайт – просто один из наших каналов, а не единственный способ оформить заказ. И, кстати, до недавнего времени не самый крупный канал. Вступил человек в нашу группу во "ВКонтакте", в Facebook, – мы сразу же ему пишем. В течение получаса он получает сообщение: "Здравствуйте, вы вступили в нашу группу. Может, что-то подсказать или есть какой-то вопрос?" Сейчас у нас около 15 тысяч человек в группе, и каждый получил такое письмо (в Facebook сложнее, там спам был). У нас не операторы колл-центра, а полноценный классический отдел продаж. Мы намертво вцепляемся в клиентов, если они сделали хоть один заказ. Мы собираем о них всю возможную информацию (дни рождения, имена и количество членов семьи, хобби и тому подобное), тщательно ведем карточки клиентов – всегда видно, на чем
