закончился предыдущий разговор. У нас хорошие менеджеры. Наняты они по цене выше рынка, зато нет текучки: каждый менеджер месяцами выстраивает отношения со своими клиентами. Со временем это реально становится дружбой. Мы выделяем фиксированные деньги, которые менеджеры могут потратить на подарки клиентам. Еще мы общаемся с клиентами там, где им удобно: по телефону, имейлами и эсэмэсками, во всех социальных сетях, в онлайн-чате и во всех популярных мессенджерах. И в любое время: большую часть продаж мы оформляем после окончания стандартного рабочего дня, некоторые – поздно ночью. Менеджеры сами решают, в какое время им работать. Идея в том, чтобы предоставлять лучший сервис. Но в основе лежат не лозунги, а технологии», – рассказывает Михаил. Если конкретно, то CRM, без которой эффективные повторные продажи, по его словам, невозможны в принципе.
«По воскресеньям я ставлю в CRM фильтр по клиентам, у которых больше восьми заказов, нахожу их в социальных сетях и лично пишу каждому. Спрашиваю, как дела, прошу поделиться советами, желаю хорошей недели. В каждую коробку я еще вкладываю письмо от себя», – перечисляет Перегудов. Есть и еще одна располагающая к себе деталь, которую мимоходом подсказал один из курьеров: поскольку цена 3695 рублей на двоих и 6495 на четверых заставляет иметь разменную монету, а ее часто не находится, то, чтобы у клиента не осталось неприятного осадка, в коробку вкладывается пятирублевая монетка.
«Партия еды» может считаться как ИТ-стартапом, поскольку ведет работу в сфере электронной коммерции, так и ритейлом с витриной в интернете и подписной моделью взаимодействия с клиентами. В штате компании 24 сотрудника и 30 курьеров. Главные статьи расходов – ФОТ и переменные затраты: продукты, упаковка, доставка. Привлечение одного клиента стоит 500 рублей. Около 70-80 % заказов – повторные. Третий делают почти все – 98 %. У «Партии еды» есть годовая подписка. Заплатив 5995 рублей, можно все заказы получать со скидкой 500 рублей в течение года. За год компания стала прибыльной.
«Мы хотим стать гипермаркетом будущего. Я считаю, что способ, которым сейчас люди покупают продукты, просто устарел. Это не круто – приехать в магазин со списком», – делится планами Михаил. В масштабе главная сложность – отладить, автоматизировать все процессы и сохранить качество на объеме. Одно дело собрать пять коробок, тридцать, и совсем другой уровень – 5-10-50 тысяч. После этого можно будет масштабироваться на регионы – есть планы охватить «Партией еды» все российские города-миллионники. По расчетам предпринимателя, при налаженной централизованной инфраструктуре на это потребуется менее 10 млн рублей. С учетом того, что конкуренты вырастают как грибы после дождя, важно играть на опережение.
«Наши западные аналоги – HelloFresh и Blue Apron, оба оцениваются сейчас в один миллиард долларов. Они уже работают в шести странах. HelloFresh подняли три раунда инвестиций на общую сумму 150 миллионов долларов. Это сравнимо с раундами служб такси, тот же масштаб. И рано или поздно в эту сферу, конечно, придут огромные деньги и в России. И честно говоря, мне бы хотелось, чтобы они пришли к нам, а не к кому-то другому», – говорит предприниматель.
MILI дает деньги «до зарплаты»
Правило такое: до 30 тыс. рублей, до 30 дней. В течение нескольких минут онлайн с минимумом документов. Но под бешеные проценты – от 2 % в день (700-900 % годовых). Микрозаймы – золотая жила для кредитных организаций. Неудивительно, что в этот сегмент пытаются зайти многие предприниматели. Но, как и бывает с лакомыми кусками, риски тут тоже высокие и зачастую возникает «эффект мышеловки». Впрочем, три выпускника Сколковского МВА – Георгий Белоцерковский, Леван Назаров и Грант Алавердян – все же решили попытать счастья. В начале 2012 года они запустили проект МILI, аналог американской системы PayDay Гоап – кредитного продукта «до зарплаты». В США взять микрозаем – дело привычное и не более сложное, чем покупка гамбургера. Но там работают два драйвера: кредитная история и то, что в момент получения денег заемщик выписывает чек на компанию-работодателя, которая может списать сумму возврата с его зарплаты. В России нет ни того, ни другого. Как нет и привычки брать взаймы у банка. Скорее человек, не рассчитавший средства, обратится за небольшой суммой к друзьям.
Однако с распространением интернета появился спрос на онлайн-кредиты, и ситуация начала меняться. Большие суммы таким образом точно не получить. А вот микрозаймы – вполне реально. Главная проблема – даже при наличии растущего спроса – это нехватка информации о заемщике и, соответственно, большая вероятность ошибки. А главные конкурентные преимущества – не только стоимость кредита, но и количество необходимых документов, доступность филиалов финансовой организации и скорость получения займа.
Считается, что существует корреляция между определенными социальными данными – такими, к примеру, как возраст, наличие высшего образования, детей, срок работы на одном месте, отношение к браку, – и добросовестностью заемщика. Поэтому основатели МILI решили воспользоваться повальным увлечением граждан соцсетями, где выкладывается вся личная информация.
«Мы начали использовать альтернативные источники и математические модели, которые покажут, какие профили людей в соцсетях склонны к дефолту, а какие – к добросовестному возврату денег», – говорит партнер МILI Леван Назаров. Сегодня воспользоваться кредитом может только пользователь одной из трех наиболее популярных в России сетей. Ничего противозаконного – человек сам открывает специальному приложению доступ к своей странице. Разработанная математическая модель оценивает несколько десятков параметров. «Важно все, начиная от простых параметров, как то: количество друзей, количество постов в день, фотографии. Для нас имеют значение ваши "чекины" – в каких местах вы бываете: мы смотрим на средний чек заведения», – рассказывает сооснователь MILI Грант Алавердян. «Нам интересна динамика развития вашей социальной страницы – с первого дня, как вы зарегистрировались. Мы смотрим, сколько человек комментируют ваши фото, увеличивается или уменьшается их количество. Смотрим, кто комментирует, являются ли они вашими друзьями», – добавляет Леван Назаров.
