Первые продажи Bite шли через интернет. Сайт компании начал подготавливать почву задолго до выхода продукта. Российская, а тем более московская и питерская интернет-аудитория лояльна к новым продуктам, а пользователи соцсетей, жмущие на кнопку «Like», легко конвертируются в покупателей. Работает на имидж компании, например, и сотрудничество с Беговым клубом Nike: батончики бесплатно раздавали участникам забегов. Так поступали и на других мероприятиях и теперь имя компании неотделимо от формулы здорового образа жизни.
Уже к зиме 2013 года снеки появились на полках ритейлеров премиум-класса «Азбука вкуса», «Глобус гурмэ», «Зеленый Перекресток», а также в магазинах, специализирующихся на здоровом питании. «Туда проще всего попасть с новым продуктом, – комментирует дистрибуцию Елена Шифрина. – Нам абсолютно ясно, что основные деньги лежат в среднем сегменте, но у менеджеров магазинов экономкласса сознание несколько зашоренное. Они берут продукт охотнее, когда уже есть успех в рознице». Следом – «Магнит» и «Ашан». Вообще, единственным препятствием на пути к полкам магазинов для натуральных, в том числе фермерских, продуктов от карликовых производителей могут стать только свойственные им нестабильное качество и нерегулярные поставки. Ну и работать, конечно, магазины предпочитают с дистрибьюторами. Помимо магазинов, BioFoodLab договорилась о продаже батончиков в кафе Pinkberry, Correas и ряде других. Хорошо идут продажи в Санкт-Петербурге, появились заказы с Украины и из Казахстана. При этом наценка ритейлера варьируется от 50 до 100 %, а стоимость батончиков в рознице доходит до 100 рублей. Довольно дорого для снекового сегмента, но если сравнивать с зарубежными аналогами из Германии и Чехии, то Bite все равно дешевле.
Еще одним каналом продаж компания рассчитывает сделать вендинговые автоматы. «Пока не удается договориться, так как нам не подходят условия: оператор берет не процент с продаж, а аренду "за пружину" (линию выдачи автомата для одного товара). К тому же точки продаются пакетом и не все они находятся на пути нашей аудитории», – сетует Елена. Рассматриваются и варианты выхода на зарубежные рынки: например, очень привлекателен Китай, который достаточно лоялен к российской продукции. Ширится и аудитория. BioFoodLab, к примеру, позаботилась о получении на свою продукцию сертификата, подтверждающего кошерность батончиков.
Первые полтора месяца сотрудники BioFoodLab сидели в бизнес-инкубаторе СКОЛКОВО: стартап может претендовать там на бесплатное помещение, советы менторов и льготное налогообложение. Однако людей становилось все больше, и ездить за город стало неудобно. Команда переехала в офис у станции метро «Киевская». В штате десять человек: технические специалисты, менеджеры по продажам, маркетологи, финансисты. ФОТ составляет около 800 тыс. рублей в месяц, и для такого типа бизнеса это обычно 50-60 % от общих расходов. На продвижение товара уходит 5 %.
Первые вложенные в бизнес средства пошли на покупку оборудования, зарплату персонала, дизайн и аренду офиса. На операционную самоокупаемость компания вышла через восемь месяцев. Для этого, по словам Елены, достаточно продавать ежемесячно 30 тыс. батончиков.
«Вы посмотрите вокруг: все вещи, которые вас окружают, сделали люди не намного умнее, чем вы», – говорил ориентир и вдохновитель всех современных стартаперов Стив Джобс. Сложностей нет, согласна с сооснователем Apple Елена, просто нужно много работать. Добавленная стоимость в наше время рождается не столько на производстве, сколько на уровне грамотного дизайна и маркетинга. И история успеха Bite лежит именно в этой области. Елена Шифрина не только выпустила во всех отношениях красивый продукт, попала с ним в тренд, но и старается стать узнаваемым лицом и для бизнеса, и для широких масс. Помню, например, как Шифрина сумела даже прорваться сквозь охрану к главе правительства Дмитрию Медведеву на презентации в СКОЛКОВО в октябре этого года – и не только вручила ему батончик, но и сфотографировала премьера с Bite в руках.
Креативные продажи
Конкурировать в узких местах
Такая конкуренция – лучший и единственный способ выживания на рынке, где уже много похожих игроков. Делать больше, чем требуется, делать иначе… Пройти «дополнительную милю». Большинство людей об этой возможности либо не знают, либо, переступая порог, обнаруживают, что они там одни. А раз никого нет, значит, идти туда не имеет смысла: кто-то другой, умный, все посчитал и не стал там работать, – делают вывод предприниматели. И уходят. В «дополнительной миле» действительно никого нет, и по той же причине там много возможностей. Это как грибники в лесу: если ходить по протоптанным дорожкам, то придется довольствоваться лишь мухоморами.
Всякий раз, когда чем-нибудь занимаетесь, задумайтесь, какой еще дополнительный шаг можно сделать. Особенно если другие люди этого шага не предпринимают.
Приходите раньше. Уходите позже. Сделайте дополнительный звонок. Отправьте дополнительное письмо. Посвятите время дополнительному исследованию рынка. Помогите клиенту упаковать и распаковать груз. Не ждите, пока вас попросят об этом. Покажите сотрудникам лично – как и что нужно делать.
Личный водитель в аренду
В Москве появилась новая услуга – заказ автомобиля с личным водителем при помощи мобильного приложения. Занимается этим ИТ-компания Wheely, разработавшая одноименное приложение специально под этот бизнес. Заказывают машину на сайте Wheely после регистрации и заполнения карты маршрута. Форма оплаты – безналичная: деньги снимаются с банковской карты, а счет приходит на электронную почту заказчика (таким образом Wheely контролирует денежный поток). Цены Wheely – обычные для рынка такси бизнес-класса: посадка и 25 минут езды – 750 рублей, далее – 30 рублей за километр. Вот только заказывают такие машины в основном респектабельные люди средних лет, не слишком жалующие новомодные мобильные приложения. Но это нисколько не смущает основателя Wheely Антона Чиркунова. «Когда-то и билеты на самолет онлайн было непривычно бронировать», –
