• Говорим больше, чем наша аудитория. Любой вопрос, любое сомнение, любое замечание в вашу сторону, и вы всем своим видом показываете: «Странные вы люди, не понимаете простых вещей». Вариант: «А может быть, действительно я не прав? Давайте вместе разбираться» – не приемлем категорически.
К примеру, вам задают вопрос: «А как же так? Вот в этом случае все неправда». А вы взглядом отвечаете: «Для вас неправда, для меня правда. Я не спорю, потому что с дураками спорить бесполезно, они утянут на свой уровень, где доминируют, у них опыта больше в том, чтобы быть дураками». Здесь очень помогает уверенность в себе.
Для ее развития есть хорошее упражнение. Вы заранее приходите в зал, таким образом берете под контроль свое поле деятельности, вы здесь хозяин, они у вас в гостях. И с этих позиций общаетесь со своими слушателями. Если сможете «взять на себя» не только зал, но и здание, квартал, тогда с вами и спорить бесполезно.
Как вывести аудиторию из зоны комфорта и зачем это нужно
Выводите слушателя из зоны комфорта. Когда человек слушает, участвует в каком-то роде деятельности, ему становится неинтересно. Наша задача – выстроить интригу во время выступления и со временем повышать ее градус.
Мы вытаскиваем людей из зоны комфорта, но чуть-чуть, не сильно, чтобы они не потеряли нить рассуждений, не пришли к выводу: «Это не для меня» – и не убежали в сторону.
Мы не оставляем их на одном месте, постоянно двигаем точку контроля, меняем объекты внимания: «Посмотрите сюда; поднимите руки; вспомните».
Мы используем многомодальность: «А помните, когда вы последний раз были на море? Вы выходите на берег и слышите шум волн, как они бьются о песок, о ваши ноги.
Чувствуете, как это нежное, теплое, ласковое море принимает вас в свои объятия. Вы ощущаете солнце, соленый морской ветер. Брызги летят вам в лицо, вы щуритесь и улыбаетесь от того, что вам хорошо».
Такой спиралью рассказа мы вводим себя в воспоминания, а у каждого всплывают свои истории. Используя многомодальность, вы с каждой фразой меняете фокус внимания аудитории (вспомните, почувствуйте, услышьте и т. д.).
Скорость реакции на касание, кинестетика значительно медленнее визуальных чувств, поэтому, когда вы говорите про море, брызги, солнце, скорость восприятия падает.
И дальше можно закручивать спираль еще сильнее, люди будут за вами идти, не понимая, что это за магия, почему происходит именно так. Им будет интересно, потому что они что-то вспомнили, у них включились яркие эмоции, позитивные переживания.
В английском языке есть такое понятие, как «презент» – быть настоящим, быть здесь и сейчас, не в прошлом, не в будущем, а вот на сцене перед вами, быть хозяином положения. Тогда большинство вопросов, например: «Как сделать подстройку?», «Каким тембром мне начать?» – отпадают – вы хозяин, как начнете, так и будет правильно.
Как пробить барьер недоверия аудитории
Мы должны выступать так, чтобы включался механизм доверия. По законам психологии, нам доверяют тогда, когда видят нашу уязвимость: «Мое первое публичное выступление не получалось». Расскажите о своих поражениях, даже если это было давным-давно. Тогда аудитория будет сопереживать вам: «Он такой же, как я», «Не все потеряно, можно справиться». Включается доверие, они видят, что вы настоящий. Глубина восприятия аудитории приходит из историй о себе, собственном опыте, ошибках и взлетах. Вы можете рассказать, как в детстве бабочку убили или дернули соседку за косичку, словом, о чем угодно, главное – зацепить слушателей.
Как пробить барьер недоверия аудитории к спикеру?
• Показываем «эффект Маугли».
«Мы с тобой одной крови». Продемонстрируем аудитории, что мы были такими же, как и они, а может быть, хуже.
• Описываем тернистый путь того, как мы становились лучше. Как мы менялись, и добились успеха в определенной области.
• Показываем результат изменений.
• Результат результата – то, чему завидуют.
Мы рассказываем, как убежали со своего первого выступления, как мы менялись, что делали. И эти шаги должны быть доступны нашей целевой аудитории, слушатели могут последовать нашему примеру и добиться такого же высокого результата, как и мы: «Теперь я без проблем выступаю перед многотысячной аудиторией, могу успешно продавать».
Мы показали результат, но он не есть сама цель. Завидуют только результату результата: «Благодаря тому что я много выступаю, много и продаю, живу в большой квартире, отдыхаю за границей и т. д.»
• Ссылаемся на кейсы и отзывы.
Это правило отлично работает на моноаудиторию и «сборную солянку». Но с условием применения системы поляризации мы должны отодвинуть тех, кто не наш, и уже на оставшихся отработать «он вызывает доверие». Здесь есть нулевой пункт – это сначала поляризация, сначала разделяем и только потом
