Как создавать такие причины и условия?
Оффер – это предложение (если брать дословный перевод).
В нашем случае это будет какое-то вкусное, классно упакованное спецпредложение, которое человеку здесь и сейчас даст причину пойти и купить. Мы не первые, кто над этим вопросом задумался, и за нас уже все изобрели.
На сегодняшний день существует три стандартных шаблона, в которые укладываются три вида спецпредложений:
1. Скидка.
2. Подарок к покупке.
3. Дать что-то бесплатное человеку.
Берем первый вариант – скидки.
На сегодня это самый заезженный вариант оффера. Слово «скидки» всем и каждому набило оскомину. У любого спецпредложения есть срок жизни. Условно говоря, век скидок подходит к концу. Люди привыкли уже к скидкам, а привычка убивает всякую конверсию. Появляется эффект – белый шум. Скидки есть везде и всюду, никак и ничем не отличаются друг от друга. В связи с этим совет: не делай скидок, и ты уже этим выделишься на фоне конкурентов.
Если хочешь, чтобы скидка давала какой-то весомый эффект, ее надо делать от 50 % и выше – тут включается жадность, а это отличный триггер для покупок (сэкономлю – надо брать, на глобальных распродажах люди сметают весь товар без оглядки). Меньшей величины скидки просто приелись.
У скидок есть цели, для которых ты их можешь использовать.
Большие скидки – 80 % и выше, цель – первая покупка.
Например, на сайте специализированного интернет-магазина китайского чая действует акция на стартовый комплект для всех новых покупателей (купи три вида чая со скидкой 70 %). Такой вариант отлично работает, и ты с легкостью сгенерируешь первую покупку.
Кроме таких скидочных стартовых комплектов, также можно продавать часть чего-то целого с большой скидкой (например, первые три занятия курса английского языка со скидкой 90 %), или из большой линейки массового товара предложить 1–2 позиции с большой скидкой (попробовать, посмотреть, чтобы человеку облегчить принятие решения первой покупки – ради первой покупки мы идем на такие ухищрения, помочь клиенту сгладить стресс расставания с деньгами, сделать первый шаг). Заказчик может с первой покупки вообще ничего не заработать, но у него появляется задел на будущее: человек купил товар, и если сделано все классно – товар и сервис на высоте, клиент доволен, – наверняка он вернется и совершит еще не одну покупку, вот здесь и будет заработок.
Здесь стоит обратить внимание, что цель первой продажи не всегда заработок. Особенно если бизнес строится на долгосрочных отношениях с клиентом и продукт имеет регулярный спрос. В этом случае цель первой продажи с большой скидкой – привлечь внимание и обучить человека покупать именно в этом месте.
Вторая цель – скидка используется как распродажа. Ликвидация товара в ограниченный срок (залежалый товар, нужны деньги срочно). Дать скидки – получить массовые покупки.
Второй вариант оффера – подарки или бонусы при покупке.
Слова «при покупке» подчеркиваются три раза, потому что большинство людей упускают этот момент.
Что значит бонус при покупке? Человек пришел, приобрел товар и получил к этой покупке сверху какой-то бонус/подарок.
Для каких целей может быть использован этот оффер?
Во-первых, с целью увеличения среднего чека. То есть у клиента уже есть горячая аудитория – клиентская база, продажи идут. Но твоя задача, чтобы покупали в среднем больше. Не одну единицу товара, а две, три и больше. Для этого дай какие-то причины покупателю сделать это.
Например, запускаем акцию 1+1=3 (купи две вещи, третья – в подарок). Вместо покупки одной вещи человек берет две. Или предлагаем: купи на ХХХ рублей – получи пряник (в ресторане: закажи на 3000 рублей – получи бутылку вина в подарок).
Как это делается?
Прежде чем запускать этот оффер, посчитайте с клиентом этот средний чек. Например это 1000 рублей. Тогда, чтобы стимулировать рост, предложите подарок от суммы в 1500 рублей. Таким образом, вы приучите аудиторию совершать покупки на большие суммы. Еще пример: вы высчитали, что средний клиент обычно покупает две единицы товара, задача – увеличить это количество. Тогда подарки вы будете дарить за покупку 3 или 4 единиц.
Во-вторых, бонус при покупке хорошо работает на привлечение повторных покупок. Твоя задача – через оффер выстроить долгосрочные отношения. И тебе нужно давать человеку причину вернуться к клиенту. Желательно причину эту делать регулярно. Как делает Макдоналдс? Шесть наклеек – получи кофе. Они заранее программируют посетителей на эти шесть посещений для того, чтобы он пришел в седьмой и получил этот кофе в подарок. Можно делать то же самое в бизнесе, в котором существует периодичность покупок. Надо это привить – покупать регулярно: придите к нам три раза и получите бонус. Алгоритм здесь простой: первый раз человеку сложнее всего расстаться с деньгами, второй раз уже легче, третий раз – легко, четвертый – совсем легко, а в пятый приходит уже на автомате. Задача хорошего маркетолога – привести четыре раза человека в бизнес, чтобы на пятый он вернулся уже по привычке.
Подарки при покупке могут быть материальными (купи две футболки – третья в подарок). Также могут быть нематериальными – какие-то услуги из спектра бизнеса: купи сноуборд – урок с инструктором в подарок. Причем даже этот инструктор может быть для вас вообще бесплатным. Ведь всегда можно найти заинтересованного в клиентах инструктора и договориться с ним о сотрудничестве. В итоге у тебя классное предложение и классный подарок клиентам: купи у нас сноуборд, урок – в подарок.
Или более приземленная версия: приходи на маникюр, массаж рук – в подарок. Массаж рук вообще ничего не стоит, это услуга, которая стоит только 5–10 минут рабочего времени мастера. А для человека он воспринимается по цене прайса: он видит в прайсе – массаж рук стоит 300 рублей, и думает, что он пришел на маникюр за 600 рублей и ему 300 рублей сверху подарили.
Один момент: при составлении этого оффера не надо дарить товар или услугу, которую покупатель и так должен будет приобрести в комплексе, потому что она является обязательной составной частью другого вида товара/услуги. Например, приди на перманентный макияж – коррекция бесплатно. Лучше подарите какой-то крем. Твоя задача принести максимальное количество денег бизнесу, а не снизить чек для покупателя. Человеку не принципиально, что идет в подарок, а твой клиент в одном случае потеряет деньги, в другом – заработает.
Третий вид – оффер с бесплатностью.
Ты продаешь большой сложный продукт. Человек этого сильно боится из-за своих комплексов и предрассудков на какую-то тему. И просто так в контенте очень сложно этот вопрос закрыть. Тогда на помощь приходит мегахитрость. Дай человеку что-то совершенно бесплатно. Для чего? Чтобы организовать сумасшедший лидген на какую-то вкусную бесплатность, и на этом бесплатном шаге уже можно продавать. И по такой
