Сейчас многие активно применяют подобные психологические «зацепки». А преимущество получают те, кто делает это более адресно. Исходя из потребностей и предпочтений конкретного клиента. Таков общемировой тренд.
УРОК: ЧЕМ БЫ ВЫ НИ ЗАНИМАЛИСЬ, УДЕЛЯЙТЕ СЕРЬЕЗНОЕ ВНИМАНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОМУ ВОСПРИЯТИЮ ВАШЕЙ КОМПАНИИ КЛИЕНТОМ, МЕЛКИМ ДЕТАЛЯМ, КОТОРЫЕ МОГУТ ВРЕЗАТЬСЯ ЕМУ В ПАМЯТЬ И СПОСОБСТВОВАТЬ ТОМУ, ЧТОБЫ ОН ВОЗВРАЩАЛСЯ К ВАМ ВНОВЬ, И ВНОВЬ, И ВНОВЬ.
БИЗНЕС – ЭТО ОТНОШЕНИЯ.ОТНОШЕНИЯ – ЭТО ЭМОЦИИ.ВКЛАДЫВАЙ ЭМОЦИИ В СВОЙБИЗНЕС – И ПОЛУЧИШЬДОЛГОСРОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ!11. Гни свою линию
Одно из обязательных условий практически любой истории успеха – приверженность выбранному пути. Без этого невозможно стать лучшим, опередить конкурентов на длинной дистанции.
Помните: по дороге к цели вы обязательно столкнетесь с трудностями. Их не миновать. И надо уметь пережить сложный период – продолжать гнуть свою линию, несмотря на временные неудачи. Только в этом случае вы можете победить. Если же опустите руки, впадете в уныние или начнете хаотично менять «траекторию движения», у вас почти наверняка ничего не выйдет.
Да, любой предприниматель должен подстраиваться под меняющиеся условия рынка. Но нельзя ни на секунду забывать о том векторе, который вы определили для себя в начальной точке. Даже если появляется соблазн скопировать чужой опыт, кажущийся удачным, не делайте этого! И, конечно, не идите на поводу у коллег или акционеров, когда те будут советовать свернуть на менее рискованную дорожку.
В российских реалиях, где многие бизнесмены зачастую хотят получить «все и сразу», такая выдержка особенно ценна. По крайней мере лично мне четкое следование заданной стратегии всегда помогало. На коротких отрезках – в месяц-два – соперники могли получить преимущество, но в долгосрочной перспективе оно оказывалось мнимым. Победить в соревновании мне всегда помогала последовательность. По-английски это звучит «day-by-day-by-day-by-day-by-day principle». Вы должны быть последовательны каждый-каждый-каждый-каждый-каждый день! В противном случае ничего не добьетесь.
Постоянно напоминаю об этом коллегам и своим детям.
Не совпадает ДНК – не беда!
В Metro Cash & Carry Russia меня многое не устраивало. Компания менялась слишком медленно, вокруг царила чудовищная бюрократия – для принятия любого решения, даже самого простого, надо было подтвердить это в Германии. Иногда на все эти формальности уходило больше года. А ведь некоторые идеи (например, введение карт при оплате товара) предполагали быструю реализацию…
Однако, несмотря на то что наши с Metro ДНК не совпадали, через два года после того, как я присоединился к компании, меня пригласили в Германию для участия в престижном мероприятии по выявлению «лидерского потенциала». Вместе с 20 менеджерами из других стран мы в течение трех дней выясняли, кто из нас лучше всего подходит для продвижения внутри компании в направлении позиции генерального директора по разным направлениям бизнеса в разных странах. Я считал этот вызов судьбоносным и был настроен предельно серьезно.
В первый день организаторы тренинга предложили три задания. Они заключались в том, чтобы за ограниченное время, проанализировав и обработав сотни страниц текста, выдать готовые бизнес-решения.
После каждого из трех тестов я был очень доволен собой. В голове крутилась одна и та же мысль: «Все сделано хорошо – совсем не так, как у других». То, что мои решения отличались от решений других участников, добавляло уверенности. Я считал свои решения оптимальными.
САМЫЕ УСПЕШНЫЕИСТОРИИ СОЗДАЮТСЯГОДАМИ: ДЕНЬ ЗА ДНЕМ,ДЕНЬ ЗА ДНЕМ, ДЕНЬЗА ДНЕМ…ТЫ НЕ ОБЯЗАНПОДХОДИТЬ ЛЮБОМУБИЗНЕСУ – НО ВАЖНОПРОДОЛЖАТЬ ИСКАТЬМЕСТО, КОТОРОЕПОДХОДИТ ТЕБЕ.Однако спустя сутки произошла неприятная вещь. После выполнения задания № 4 на меня впервые в жизни нашло затмение. Это был «блэкаут» – войдя в комнату экзаменатора, я не помнил, чем занимался предыдущие три часа, о чем должен сейчас говорить и что вообще вокруг происходит. В студенческие годы такое случалось с некоторыми из моих друзей во время экзаменов – когда мозг отключался из-за «перегрузок» и временно пропадала память. Но мне эти ощущения были совершенно незнакомы.
В помещении присутствовали еще трое соискателей. Оставалось молить Бога, чтобы меня не вызвали делать презентацию первым. К счастью, мне повезло. А после того как первый закончил, я взмолился про себя, чтобы я не был следующим. И вновь другой соискатель был выбран для презентации. Таким образом, передо мной выступили два человека, и я слушал обоих настолько внимательно, насколько было возможно. Это позволило не завалить тест. Когда подошла моя очередь, я просто озвучил микс из услышанного – поделился своим мнением, основанным наполовину на выводах из первого кейса, наполовину из второго. Да, было очень неприятно, но ничего другого не оставалось. Я был страшно расстроен ходом этого конкретного теста – ведь я не смог выразить себя полностью.
Пятое испытание я прошел уже без приключений. И со спокойной душой стал дожидаться подведения итогов мероприятия.
Мою судьбу решали трое действующих гендиректоров из разных стран. Их вердикт звучал приблизительно так: «Дэнни, знаешь, ты не совсем подходишь на роль лидера. Только в одном из пяти заданий тебе удалось проявить те качества, которые нужны нашей компании. Это был тест № 4 (тот, во время которого и произошел «блэкаут»). На этом тесте ты был именно таким, каким мы хотим видеть нашего лидера. Ты слушал других, и твое мнение было именно таким, какое мы хотели услышать. По итогам остальных тестов мы не увидели в тебе потенциала для назначения на ключевой пост в Metro».
Я не верил своим ушам. Результат единственного теста, на котором я понятия не имел, о чем говорил, оказался идеально подходящим для бизнеса! В тот момент хотелось громко рассмеяться, но мне удалось сдержаться.
УРОК: ЕСЛИ ВЫ НЕ ПОДХОДИТЕ КАКОЙ-ТО ОРГАНИЗАЦИИ, ЕСЛИ ВАШИ УСИЛИЯ НЕ НАХОДЯТ В НЕЙ ДОСТОЙНОГО ПРИМЕНЕНИЯ – ПРОДОЛЖАЙТЕ ДЕЛАТЬ ЛЮБИМОЕ ДЕЛО, ВЕРИТЬ В СЕБЯ И ИСКАТЬ ТО МЕСТО, КОТОРОЕ В НАИБОЛЬШЕЙ СТЕПЕНИ СООТВЕТСТВУЕТ ВАШЕЙ ДНК.
Спустя восемь лет после случившегося на том мероприятии, уже после успеха в «Дикси» и «Озоне», я получил приглашение… в Германию для обсуждения перспектив моего назначения генеральным директором в российском отделении Metro. Круг удивительным образом замкнулся.
В такие моменты мне вспоминаются слова Майкла Джордана: «За свою карьеру я смазал 9000 бросков, проиграл более 300 матчей, 26 раз мне не удавалось забить на последних секундах решающий мяч – и лишь благодаря этим и многим другим неудачам я стал тем, кто я есть».
Золотые слова лучшего баскетболиста всех времен справедливы и для бизнеса.
12. Объясни простыми словами и повторяй
Успешность любой маркетинговой кампании (в политике, кстати, то же самое) зависит от того, насколько хорошо налажена коммуникация между
