Доходы
Модель получения дохода• Модель получения дохода состоит из двух частей: источника (откуда поступают средства) и механизма (как вы взимаете оплату за свои товары или услуги).
• Выбирая модель получения дохода, нужно исходить из того, что считают привлекательным потребители. Это гораздо лучше, чем брать существующую модель и пытаться встроить в нее ваше предложение.
• Создавая предложение, которое требует изменения модели получения дохода, можно усложнить жизнь имитаторам.
• Следите за тем, чтобы модель получения дохода не снижала или ограничивала привлекательность предложения. Если это произойдет, не бойтесь менять модель.
Цена• Установление правильной цены – единственный наиболее эффективный способ максимизации прибыли. Даже незначительные изменения цены могут привести к катастрофическим последствиям.
• Цена должна отражать привлекательность предложения. Потребителю не важны ваши расходы и издержки.
• Если вы будете выставлять цену, исходя из издержек, вы рискуете либо переоценить продукт и потерять объем продаж, либо недооценить его и упустить прибыль.
• Запуская новый бизнес или продукт, нужно подумать, какую цену будут готовы заплатить потребители, и отталкиваться от нее.
• Позиционирование на рынке определяет верхний и нижний ценовой предел для вашего продукта.
• Устанавливая цены, принимайте в расчет цену ближайшей лучшей альтернативы, ценовую чувствительность потребителя и то, что эта цена говорит о вас клиенту.
• Чтобы вычислить оптимальную цену, можно провести ряд экспериментов.
• Скидки сильно влияют на маржинальную прибыль и как правило привлекают уже имеющихся клиентов, а не новых потребителей.
• Если вы регулярно снижаете цены, потребители могут к этому привыкнуть и начать делать покупки про запас.
• Если вы не хотите продешевить, постоянно напоминайте потребителям о ценностях вашего предложения.
• Менеджеры по продажам должны ориентироваться на рентабельность, а не на показатели продаж.
Объем продаж• Увеличить объемы продаж можно либо за счет частоты покупок, либо за счет количества, и делать это за счет новых или существующих потребителей. Определитесь с этим заранее.
• Распространенный способ повысить объем продаж – расширить свое территориальное присутствие.
• Выпуск нескольких версий одного продукта может увеличить продажи и привлечь потребителей с разными ценовыми предпочтениями.
• Улучшив уникальное предложение или уровень обслуживания клиентов, вы повысите не только объем продаж, но и информированность потребителей.
• Один из самых эффективных способов повысить объем продаж – изучить ряд показателей, чтобы увидеть, где скрыты наибольшие возможности.
Переговорная позиция
Возможности покупателя и возможности поставщика• Отношения с поставщиками и потребителями – это и сотрудничество, и соперничество одновременно.
• Понимание того, когда нужно соперничать, а когда – сотрудничать, крайне важно.
• Тот, кто имеет более сильную переговорную позицию – вы, поставщик или покупатель, – извлекает больше всего пользы из сделки.
• Чем больше вы заказываете у поставщика, тем сильнее ваша переговорная позиция.
• Чем труднее вам сменить поставщика, тем слабее ваша переговорная позиция.
• Чем важнее ваш продукт, тем сильнее ваша переговорная позиция.
• Чем больше у вас конкурентов, тем слабее ваша переговорная позиция.
• Чем проще имитировать ваши продукты или услуги, тем слабее ваша переговорная позиция.
Правила и нормативные акты• Официальные власти могут сместить баланс сил, изменив любой из девяти элементов сетки.
• Запуская новый бизнес, всегда принимайте в расчет ограничения и правила, действующие в этой области.
• При изменении правил подумайте, к каким последствиям это приведет и как скажется на каждом элементе сетки.
Парадокс власти• Если вы будете использовать власть, которую имеете над людьми, скорее всего, они не будут от этого в восторге.
• Прежде чем принимать решения, связанные с использованием рычагов влияния на покупателей или поставщиков, нужно подумать, как это может повлиять на вашу репутацию.
• Если ваши покупатели или поставщики слишком сильны для вас, ищите других или работайте над предложением, чтобы сравнять шансы.
• Будьте тверды, но справедливы. Если вы будете напористым, но справедливым, это улучшит вашу репутацию и отпугнет тех, кто будет стремиться использовать вас.
• Всякий раз, когда вы принимаете решение, которое может вызвать недовольство поставщиков или покупателей, обдумывайте не только краткосрочные, но и долгосрочные последствия.
Издержки
Постоянные издержки• Постоянные издержки, в отличие от переменных, не зависят от объема производства.
• Расходы на персонал требуют особого внимания: на них приходится большая доля всех издержек, они растут со временем, и их трудно сократить.
Переменные издержки• Переменные издержки зависят от объема производства.
• Расчет целевых затрат требует определения максимального уровня затрат для стадии разработки продукта.
• Чтобы снизить переменные издержки, нужны последовательность и ответственность.
• Отслеживайте лишние траты: устранив их, вы сократите издержки, не пожертвовав качеством.
Структура расходов• Вы выходите на порог рентабельности, когда прибыль от продаж превышает постоянные издержки.
• Формула рентабельности помогает определить затраты, которые может безболезненно понести ваш бизнес.
• Компания с низкими постоянными издержками, но с высокими переменными, выйдет на уровень рентабельности раньше, но маржинальные прибыли у нее будут ниже.
• Компании с более высокими постоянными издержками и более низкими переменными потребуется больше времени, чтобы выйти на уровень рентабельности, но и прибыль у нее будет больше.
• Используйте ориентировочную цену и объемы продаж в качестве основы для определения издержек, при которых ваш бизнес будет приносить прибыль. Это гораздо эффективнее, чем пытаться определить идеальную цену и объемы производства исходя из уровня расходов.
• Структура затрат бизнеса определяется пропорцией постоянных и переменных издержек.
• Структура затрат влияет на то, какой стратегии может придерживаться бизнес и как на эту стратегию повлияют изменение цены или объема производства.
• На структуру затрат влияет то, производите ли вы продукт сами или платите посредникам.
• Если вы производите товар сами, это увеличивает постоянные издержки, но снижает переменные издержки. Если вы пользуетесь услугами посредника, это увеличивает переменные издержки: посредникам тоже нужно покрывать свои накладные расходы и получать прибыль.
Управление• Для контроля над расходами необходимо собирать данные.
• Выставляйте приоритеты для новых проектов, опираясь на то, как просто их внедрить и какой эффект они произведут.
• Подумайте, как снижение издержек скажется на остальных элементах сетки, чтобы не навредить бизнесу.
• Начинать снижение издержек следует как можно дальше от конечного потребителя.
Капитальные затраты• Капитальные затраты – это долгосрочные инвестиции, такие как покупка оборудования, программного обеспечения или фабрики.
• У каждого бизнеса или системы есть что-то, ограничивающее его производительность.
• Понимая, что ограничивает возможности вашей компании, вы сможете определить, на что тратить деньги, а на что – нет.
• При оценке необходимых денежных средств на капитальные затраты сосредоточьтесь на общей стоимости, а не только на очевидных, первоначальных тратах.
• Рассмотрите преимущества инвестиций с разных точек зрения, используя сетку.
• Будьте осторожны и консервативны в своих оценках.
• Методы окупаемости и чистой текущей стоимости являются наиболее распространенными способами расчета доходности инвестиций для капитальных затрат.
• Метод чистой текущей стоимости более полезен, поскольку позволяет приблизительно оценить доходность и понять, соответствует ли она минимальным требованиям бизнеса.
Клиентская база
Информированность клиентов• Невозможно купить товар, о существовании которого вы не знаете. Кроме того, люди предпочитают что-то знакомое.
• Общение с потребителями должно иметь четкие цели, оцениваться по ясным критериям и ориентироваться на определенную целевую аудиторию.
• Четкий образ позволит потребителям заметить ваш продукт и повысит его узнаваемость.
• Общаясь с потребителями, всегда напоминайте им о своей компании и бренде.
• Общение играет ключевую роль для определения того, чего ждет покупатель.
• Общаясь с
