Технология обмана
В настоящий момент в России наибольшую опасность представляют две разновидности «ВИЧ-маркетинга» – косметический и пылесосный. Рассмотрим их симптомы, клиническую картину, этапы развития. Чтобы «обработать» клиента продавец должен действовать по плану.
1. Заманить
Пообещать абсолютно бесплатно что-нибудь заманчивое и привлекательное (СПА-процедура в салоне красоты; профессиональная чистка ковра на дому). Это шоу, презентация. Клиенту дают попробовать начальную дозу Чуда.
2. Войти в доверие
Консультант демонстрирует свою компетентность, уверенно говорит, солидно выглядит (белый халат врача; рубашка и галстук офисного работника). Во время презентации он тестирует клиента, выявляет комплексы, ищет рычаги воздействия. Если очевидных проблем в эмоциональном состоянии обнаружить не удаётся – их надо создать (см. п. 3).
3. Напугать
Придумать убедительную страшилку. При ярком освещении в зеркале с увеличительным эффектом заметны даже мелкие недостатки кожи. Несколько грязных фильтров, извлеченных из волшебного пылесоса, поджигание пыли для доказательства её органического состава, демонстрация увеличенных фотографий пылевых клещей – всё это убеждает клиента в том, что он живёт в чудовищно антисанитарных условиях.
4. Заговорить
Когда появилась угроза, клиент начинает испытывать потребность в защите. Он хочет увеличить дозу Чуда. Монотонная, завораживающая речь вводит в состояние лёгкого транса, создаёт ощущение безопасности. Заклинания, молитвы, заговоры – механизм их действия точно такой же. Другой вариант – динамичная, эмоциональная, агрессивная речь вызывает эйфорию, душевный подъём, желание немедленно следовать указаниям лидера.
5. Оформить сделку
Клиент полностью «заражён» Вирусом Иллюзии Чуда. Осталось только обсудить детали договора и условия оплаты. Завершающий штрих – взять номера телефонов всех его друзей, коллег и родственников, чтобы «ВИЧ-маркетинг» и дальше мог распространяться в геометрической прогрессии.
Это только приблизительная схема, по которой обычно работают менеджеры прямых продаж. В зависимости от опыта, изощрённости, наглости, жадности и даже собственной инфицированное™ Вирусом Иллюзии Чуда консультанты могут изобретать другие способы, методы и приёмы. Показательные выступления «Эксклюзивные скидки» и «Уникальные кредитные условия» уже не столь популярны, сегодня на них реагируют только самые неискушённые клиенты.
А история Ольги К. закончилась благополучно. Правда, для этого ей понадобилась помощь квалифицированного юриста. Зато она получила очень качественную прививку против «вирусного» маркетинга, и теперь у неё устойчивый иммунитет на подобные вещи.
Откуда берутся высокие цены?
Сегодня в разработку любого продукта, его производство и лицензирование денег вкладывается гораздо меньше, чем в его маркетинг. Товар может стоить копейки, но чтобы его успешно продать, нужна тщательно отработанная технология продвижения, на которую тратятся миллионы. Эти издержки закладывают в стоимость продукта. В магазине конечный потребитель оплачивает не столько товар, сколько красивую упаковку, брэнд, лейбл. Плюс торговая наценка. Менеджер прямых продаж работает с покупателем напрямую. В этом случае цена продукта складывается из комиссионного вознаграждения, стоимости обучения персонала, расходов на оборудование офисов продаж, зарплаты сотрудников и т. д.
Спросим экспертов
Николай Туранов, специалист по прикладной психофизиологии, полиграфолог
– Хорошо зарабатывает тот менеджер, который умеет манипулировать клиентом. Чем больше у человека комплексов и внутренних психологических проблем, тем проще им управлять. В сознании объекта нужно подменить ощущение страха перед реальной или мнимой угрозой на зависимость от удовольствия. Продают не сам товар, а наслаждение от обладания этой вещью. В этом суть любой рекламы, любого маркетинга. Покупают не лекарство, а здоровье; не косметику, а молодость и красоту; не автомобиль, а престиж и т. д. Такая сделка вполне устраивает большинство людей, они готовы платить за ощущение счастья. Насколько этично применять НЛП и гипноз– вопрос дискуссионный. Установить факт психологического давления со стороны продавца крайне сложно. Да и покупателю зачастую гораздо комфортнее пребывать в иллюзии, что чудо свершилось и проблемы исчезли. Но так ли это на самом деле? Решайте сами. Заметили, что вам начинают промывать мозги – немедленно прекращайте любые переговоры, отказывайтесь от продолжения презентации, не соглашайтесь ни на какие, даже самые выгодные условия покупки. МНЕ ЭТО НЕ НУЖНО – скажите самому себе и тому, кто пытается заработать на ваших проблемах.
Николай Новичков, старший специалист регионального «Комитета по защите прав потребителей»
– Интересный факт: с подобными заявлениями чаще всего обращаются весной или осенью. Период сезонного обострения? Неустойчивое психо-эмоциональное состояние? Возможно. Но, как правило, люди почти сразу понимают, что совершили ошибку, и буквально через пару дней после заключения договора приходят к нам. Ещё одно наблюдение: кредиты на внушительные суммы оформляют те, кто имеет доход ниже среднего – пенсионеры, бюджетники. Вернуть товар, расторгнуть договор купли-продажи и досрочно прекратить обязательства по кредитному договору можно. Как показывает практика, продавцы тоже не заинтересованы в том, чтобы доводить дело до суда. Мировое соглашение – оптимальный вариант, который устраивает обе стороны.
Светлана Логинова, врач-дерматовенеролог 1 категории
– Волшебное средство Азазелло ещё никто не придумал! Омолаживающие процедуры с мгновенным эффектом – это не более чем фокус. А покупать дорогие наборы косметики вообще крайне рискованно, поскольку нет никакой гарантии, что все эти средства будут полезны лично вам. Не существует такого крема, который подходит буквально всем. Не бывает людей с одинаковой кожей, поэтому и реакция на любой препарат, на каждый его ингредиент исключительно индивидуальна. Средства по уходу за лицом и телом лучше всего выбирать эмпирическим путем – пробуя, экспериментируя, прислушиваясь к собственным ощущениям. Начинайте пользоваться новой косметикой с пробников, с миниатюр. А из своего личного опыта хочу добавить: иногда дешёвый крем в невзрачном тюбике мне нравится гораздо больше, чем разрекламированное элитное средство в золочёной упаковке, которое стоит бешеных денег.
Как с этим жить?
Итак, технология обмана нам ясна. Вроде бы, всё понятно. Но между тем – пока вы читаете эти строки, хотя бы в одном населённом пункте России хорошо обученный менеджер прямых продаж– попросту говоря, жулик– обрабатывает очередную жертву, простую женщину, которая умудряется прожить на свою небольшую зарплату. Как остановить хищников?
Во-первых, нужно просто быть бдительным. Никто кроме нас самих не защитит наше имущество.
А во-вторых, если удача от вас отвернулась, и вы стали жертвой ВИЧ-маркетинга – вам потребуется юридическая
