Настольная книга менеджера по рекламе

помочь продажам вашего товара. Если кто из копирайтеров с этим не согласен, предложите ему переквалифицироваться в литераторы.

Искренне надеюсь, что после утверждения текст будет еще и вычитан на предмет отсутствия грамматических и прочих ошибок, причем желательно – профессиональным корректором, или сотрудником РА, имеющим филологическое образование.

Базовый текст корректируется в зависимости от того, в какой рекламной продукции вы его применяете. То есть для телеролика текст будет один, для радио – другой (иногда можно сэкономить, запустив сюда звуковой ряд с телеролика, но эффективно это не в каждом случае), для печатной продукции – третий…

Завершив работу над текстом, приступим к визуальному ряду рекламы – к самому важному, ибо 80 % человечества воспринимают мир и организовывают свои действия с помощью зрительных образов.

Итак, герои рекламы.

Конечно, подлинным рекламным героем является ваш товар, однако достаточно ли будет одного лишь его изображения, для того, чтобы целевая группа проявила интерес? Да еще и в условиях жесткой конкуренции между товарами? Вряд ли.

Путей сделать вашу рекламу визуально привлекательной существует много. Один из них – «оживить товар». Причем «оживленный» персонаж может фигурировать как в динамическом ролике на ТВ, так и в печатной продукции, но уже статично.

Один мой знакомый художник называет подобных персонажей «мультяшными» – как по технике исполнения, так и по обязательному заряду положительных эмоций, ведь «оживленный» товар просто не имеет права быть несимпатичным и неубедительным – потребитель не примет такого героя, равно как и рекламу в целом.

Над созданием изображения «оживленного» товара работают целые команды профессионалов. Как результат, в телероликах мелькают «живые» коробки из-под стиральных порошков, шоколадные яйца, чайники с заваренным чаем… Симпатичные, не раздражающие потребителя (актриса или актер могут, при всей внешней красоте, вызывать и отрицательные эмоции) и, что очень важно для рекламодателя, вызывающие доверие – видимо, согласно стереотипу, заложенному в детстве, когда ребенок доверяет героям мультфильмов.

Под «оживленный» товар придумывается соответствующий «мультяшный» сценарий – добрый, вызывающий однозначно положительные эмоции. Потребителя как будто возвращают в лучшее время жизни, в детство, и, на радость рекламодателю, положительное восприятие «оживленного» товара переносится и на реальный товар.

Но все это возможно лишь в случае, когда и «оживление» товара, и сама реклама действительно удались. Если ваш товар вполне «оживляем», а РА, сотрудничающее с вами, готово качественно сделать свою работу – в добрый путь!

Близок к «оживленному» товару и «мультяшный» персонаж, будь то человечек, зверушка или фантастический герой. Современные компьютерные технологии позволяют ввести такую «мультяшку» в реальный интерьер, дать рисованному герою возможность рекламировать реальный товар, говорить человеческим голосом и рекомендовать другим героям ролика выбирать именно рекламируемую продукцию.

Рисованный персонаж хорош своей «мультяшностью» и положительными эмоциями, но подходит он для рекламы не всех товаров. В основном ограничения касаются серьезных и дорогих вещей. Скажем, если какая-нибудь подпрыгивающая белочка станет нахваливать домашний кинотеатр, вы ей сильно поверите? Возможно, получите заряд хорошего настроения, возможно, упомянете новый ролик в разговоре с друзьями за чашечкой кофе, но доводы рисованного персонажа относительно преимуществ товара вряд ли будут восприняты всерьез.

Главное преимущество рисованных героев перед живыми людьми выражается в их значительно меньшем отрицательном восприятии аудиторией. Мол, «мультяшка» симпатичная, а вот та красотка из рекламы товара N – раздражает!

– Да отчего она вас раздражает-то? Смотрите – и лицо, и фигура, и голос – все при ней!

– Не знаю, раздражает и все!

Если персонаж рекламы негативно воспринимается частью потребителей, сможет ли такая реклама повлиять на рост продаж? Поэтому, подбирая актера или модель для съемок в рекламе вашего товара, стоит полагаться не только на вкусы шефа и его супруги, но и пытаться предвидеть реакцию целевой группы на выбранный персонаж.

Порою идеальные черты лица и параметры фигуры персонажа могут даже сослужить рекламе плохую службу, а герой, обладающий отнюдь не модельной внешностью, но внутренним обаянием – успешно «продавать» товар.

Субъективный пример.

Одна из героинь йогуртовой рекламы просто идеальна. Жуть как идеальна! До тошноты идеальна! Наверное, именно поэтому я никак не могу заставить себя купить эту марку йогурта… В то же время девушка из рекламы сока, со всеми ее конопушками и абсолютно не модельными чертами лица – производит положительное впечатление. Вполне возможно, что у кого-то восприятие этих двух героинь прямо противоположно моему, но примеры-то субъективные (хотя из маленьких субъективных мнений и складывается общая картина).

Не забываем и о потребителе: актера или модель следует подбирать так, чтобы представители целевой группы смогли отождествить себя с персонажем рекламы (в возрастных рамках, социальном статусе и т. п.), а значит, и с выгодами, получаемыми при пользовании рекламируемым товаром.

Но это в том случае, если в рекламном кадре – незнакомое лицо, условно говоря – «человек с улицы» (чаще всего это актер, но малоизвестный). К такому герою отношение формируется на подсознательном уровне, причем моментально – увидел рекламу, и сразу «понял», нравится или не нравится персонаж, равно как и сама реклама.

А вот если в качестве рекламного героя выступает личность известная, популярная и знаменитая, – спортсмен, певец, актер и т. д. – отношение к рекламе формируется иначе. Вся «дорекламная» деятельность героя – спортивные достижения, роли в кино, песни, музыка и т. п. – проецируются на рекламируемый товар.

Соответственно, реакции потребителей могут быть различные:

– у тех, кто восхищается героем (не в рекламе, конечно, а как личностью): ух ты! Мой кумир пользуется товаром N! Я хочу быть похожим на него, а значит, тоже стану покупать товар N!

– у тех, кто относится к герою негативно: ага! Этот тупой спортсмен, позорно проигравший последние соревнования, дошел до того, что снимается в рекламе! Поиздержался, видать!

Самое интересное здесь то, что у «негативщика» очень высокий уровень запоминаемости данного товара, в магазине такой потребитель непременно вспомнит, что рекламировал его именно тот, нелюбимый герой. И товар N из общего ряда уж точно выделит! А может, даже купит – вдруг к этому моменту спортсмен успел что-то серьезное выиграть и стать всеобщим кумиром?

– у тех, кто относится к герою нейтрально (знает, что есть такая личность, кумиром ее не считает, но и ненависти тоже не испытывает) более вероятно изначальное положительное отношение – хотя бы из-за уважения к достижениям персонажа рекламы. Мол, этот парень смог в жизни чего-то достичь, он бы что попало рекламировать бы не стал. Может, к его словам следует прислушаться?

А естественной реакцией рекламиста будет вопрос: сколько же заказчики денег этой «звезде» заплатили за съемки?!

Но это у нас профессиональный интерес, ведь именно высокие гонорары «звезд» могут стать первым препятствием для успешного продвижения товара, т. к. для компенсации затрат рекламодатели иногда повышают стоимость продвигаемого товара (исключение – транснациональные компании, для которых сумма «звездного» гонорара попросту растворяется в мировом объеме получаемой прибыли). Повышают в надежде, что для потребителя важнее «звездный кумир» в рекламе, чем цифра на ценнике.

Вторым же препятствием может стать превращение героя рекламы в так называемый образ-вампир. В этом случае потребитель запоминает «звезду», а не товар.