сомневающиеся. Вот именно с ними и следует работать.
В Европе распространено такое явление как шоппинг. У нас это называется проще и яснее — вещетерапия. Этот феномен культового сознания особенно хорошо знаком женщинам. Две подруги или несколько знакомых между собой женщин собираются вместе, весь день ходят по магазинам, покупают все, что им глянется, заходят в кафе — поболтать, поесть, посплетничать. Покупки улучшают им настроение, поднимают жизненный тонус, все неприятности отходят на третий план. Как правило, они не придают значения цене, для них важно, чтобы вещь понравилась.
Большинство мужчин хождения по магазинам не переносят — у них наоборот резко падает настроение, они становятся раздражительными и подчас даже грубыми. Исключение составляют эпилептоиды — им это занятие по душе. Они лучше всех умеют торговаться, сбивать цену и получают от этого только им доступное наслаждение.
Житейские наблюдения, уже ставшие анекдотом, показывают: если мужчина идет в магазин за ботинками, то возвращается:
а) с ботинками
б) без ботинок — не подошел размер.
Если женщина идет в магазин за пылесосом, то возвращается с новыми туфлями, с новой блузкой, с новой юбкой, с новым феном, с тюбиком губной помады, а на пылесос не хватило денег.
Но с кем бы из вышеперечисленных граждан не приходилось иметь дело продавцу, неписаный закон для него один: он должен всегда выступать в роли этакого Деда Мороза — доброго, оптимистичного, терпеливого, необидчивого. Именно такое внутреннее состояние скорее позволит ему добиться успеха. Остальное — дело техники.
Существует несколько эффективных приемов, которые позволяют продать товар покупателю. Ваша задача — выбрать в каждом конкретном случае те, которые окажутся наиболее действенными. Умело используя невербальные средства воздействия на потенциального покупателя, вы в конце концов осчастливите его покупкой.
Тактика продаж сводится к следующему: умело перемежая нижеперечисленные приемы с подачей конкретной информации о товаре, вы неизменно добьетесь успеха — покупатель возьмет ваш товар.
Потенциальный покупатель берет с лотка книгу, листает и в нерешительности кладет ее на место. Но не отходит от лотка, переминается с ноги на ногу. Опытный продавец тут же приходит на помощь:
«Это последний экземпляр. Уже все расхватали сегодня, а завоза больше не будет. Решайтесь! Ведь жалеть будете, если упустите.»
Суть приема — создать искусственный ажиотаж, цейтнот времени.
Покупательница с детьми покупает два килограмма муки. Продавец советует ей:
«У нас самые низкие цены во всем районе. Люди берут мешками. Мука — не колбаса, не испортится. А цены, сами видите, растут изо дня в день: зерно за границей покупают. Кто знает, что завтра будет?»
Суть приема — подвигнуть экономного покупателя к более масштабному приобретению.
Покупатель остановил свой выбор на понравившемся ему костюме.
Но по всему видно, что окончательно еще не решил — сделать покупку сейчас или зайти на днях. Продавец ему возможность окончательно определиться и сделать покупку обязательно сегодня:
«Эту вещь уже отложили. Но если ее не заберут через полчаса — вы сможете ее приобрести. А пока можете ее получше рассмотреть. Если вы счастливчик — она достанется вам.»
Суть приема — создать цейтнот времени, а также создать у покупателя впечатление, что он удачливый человек и сделал хороший выбор, коль скоро кто-то тоже решил эту вещь приобрести.
Покупатель не решается приобрести понравившийся ему кухонный комбайн. Продавец якобы идет на уступку:
«Пусть товар побудет у вас до завтра. Если решите купить — оставите, нет — вернете.»
Суть приема — за это время покупатель привыкает к вещи и уже не может с ней расстаться.
Покупатель приобретает две пачки импортных сигарет. Продавец доверительно советует:
«Берите блок — на этой неделе цены на сигареты вырастут вдвое. Слышали — уже увеличили таможенный сбор. Может и вовсе именно эти сигареты завозить перестанут.»
Суть приема — подвигнуть покупателя купить товара больше из экономических соображений.
Покупатель берет с лотка видеокассету, читает аннотацию и кладет ее на место. Продавец берет инициативу в свои руки:
«Я сам купил себе эту вещь. Фильм потрясающий — смотрел его уже пять раз! И сын себе сделал копию».
Суть приема — аналогия: коль скоро сам продавец приобрел эту вещь, а он человек разбирающийся в видеозаписях, значит, она стоящая.
Покупательница рассматривает в художественном салоне понравшиеся ей серьги с топазом. Продавец сообщает:
«Это вещь эксклюзивная. Нам этот мастер редко приносит свои изделия. И делает он их в единственном экземпляре. Такие серьги вы ни у кого больше не увидите.»
Суть приема — эксклюзивность: у покупателя создается впечатление собственной исключительности.
Покупатель присматривается к новинкам в обувном магазине. Продавец с достоинством сообщает:
«На весь товар мы даем гарантию. В случае непригодности вы сможете вернуть его в любой момент в течение двух месяцев.»
Суть приема — дать человеку возможность перестраховаться.
Покупатель не может определиться с выбором стиральной машины. Продавец приходит на помощь:
«Эта машина самая совершенная по количеству выполняемых функций, но она и самая дорогая. Эта дешевая, но уже технически устарела. А вот эта, пожалуй, подойдет вам лучше всего: и качество отличное, и цена приемлемая.»
Суть приема — сравнение: выставляя какой-то товар в выгодном свете, продавец настраивает покупателя на его приобретение.
Продавец всегда выигрывает, когда сообщает покупателю:
«У нас сейчас праздничные скидки на товары. Через три дня цены вновь станут высокими, как прежде.»
Суть приема — подвигнуть покупателя приобрести товар, не отходя от прилавка, пока есть возможность сэкономить деньги.
Покупательница заходит в дорогой бутик, перебирает ценники на шубах. Продавец тут же сообщает ей:
«В нашем бутике одеваются даже жены дипломатов. А как вы понимаете — у них есть не только вкус, но и широкая возможность выбора. Но именно у нас есть такие вещи, которые трудно найти в магазинах Европы.»
Суть приема — ссылка на авторитет известных личностей всегда положительно влияет на выбор покупателя.
