Покупательница перебирает в нерешительности свитера разных цветов. Продавец предлагает примерить зеленый:
«Этот цвет вам к лицу. И вообще свитера такого фасона вам идут — они подчеркивают самые выигрышные стороны вашей фигуры. Впервые вижу, чтобы эта вещь так смотрелась на фигуре! Вы будете пользоваться успехом у мужчин, а женщины с ума сойдут от зависти!»
Суть приема — комплиментарность: ни один покупатель не устоит перед соблазном покорить своим внешним видом окружающих.
Покупатель берет в руки дорогие часы. А продавец говорит:
«Да, эта вещь многим не по карману. Но вы человек респектабельный, она только подчеркнет ваш имидж состоятельного делового человека. На эти часы многие зарились, но куда им!»
Суть приема — дать человеку почувствовать свою исключительность, респектабельность в случае приобретения этой вещи.
Покупатель силится выбрать хороший компьютер. Продавец предлагает:
«Посмотрите, как работает вот эта новинка».
Суть приема — показывая товар в действии, продавец активно влияет на выбор покупателя и побуждает его приобрести товар.
Покупательница никак не может определиться — купить ли ей столь дорогую посуду как «Цептер» или обойтись чем-либо попроще. Продавец, исчерпав все аргументы, наконец, говорит ей:
«Еда, приготовленная в этой посуде, по вкусу напоминает приготовленную в русской печи. Вспомните свое детство — вы же наверняка бывали в деревне!»
Суть приема — вызвать у клиента приятные эмоциональные переживания и желание испытать их вновь.
А напоследок — анекдот.
Выходит менеджер в торговый зал и видит, как новый продавец обхаживает покупателя:
— Это здорово, что вы купили удочки. Но чтобы поймать рыбу, нужно купить еще блесну, крючки и наживку.
Тот купил.
— Я вас поздравляю с удачной покупкой. Да, а в чем вы будете варить рыбу? Главное в рыбалке — это уха. У нас есть хорошой примус и крепкий котелок.
Тот купил.
— Я вас поздравляю с покупкой. Но на середине озера рыба ловится крупнее. У нас есть удобная резиновая лодка.
Тот купил.
— А на чем вы повезете лодку до озера? Пожалуй, этот джип вам подошел бы лучше всего.
Тот купил и уехал, довольный собой.
Менеджер поздравляет продавца:
— Ну, ты молодец — начал с удочки, а закончил джипом!
— С какой удочки? Он пришел за тампаксами для жены. А я говорю: «Раз дома ловить нечего — съездил бы на рыбалку!»
ВЫИГРЫВАЕТ ТОТ, КТО ТОРГУЕТСЯ
В искусстве торговли от продавца зависит многое. Но все равно главным действующим лицом остается покупатель. Как он повернет дело, так оно и состряпается. И те, кто любит и умеет торговаться, это хорошо знают.
Главное, что следует уяснить с самого начала и запомнить на всю оставшуюся жизнь, это то, что когда вы покупаете товар — вы продаете свои деньги. У вас покупают ваши деньги за товар.
Умелые продавцы заставляют покупателя высоко оценить свой товар. Ваша задача максимально сбить цену и получить товар на выгодных для вас условиях.
Продавцы такие же люди, как и мы с вами, и сделаны из того же теста. Только и того, что они держатся поувереннее: на этом собаку съели. А слабости у них те же, что и у всех. И грех этим не воспользоваться.
Превосходство, великодушие, жадность — все эти кнопки срабатывают, если умело на них надавить. Великодушные легко ловятся на лесть. Жадному можно сказать: «Ну что ты, как крохобор, мелочишься!» Короче, любой замок можно открыть простой отмычкой.
А чтобы уверенно чувствовать себя в роли покупателя и не кусать локти после невыгодной сделки, следует усвоить шесть основных правил работы с продавцами.
Первое.
Когда приходишь за товаром, надо уже знать ему цену. То есть собрать всю необходимую информацию о товаре, иначе все равно вас облапошат. Чего уж там — часто наш человек бывает задним умом крепок. Купит какую-нибудь вещь, похвастается друзьям, а потом за голову хватается: оказывается, что вещь эта таких денег не стоит, и в магазине за углом продается в три раза дешевле.
Второе.
Ни при каких обстоятельствах не проявляйте заинтересованность в товаре. Только смотрите, оценивайте качество. Не лишне при этом продемонстрировать свой профессионализм: вы владеете информацией об этом товаре, вы знаете, что вы покупаете. Для вас это не кот в мешке.
Третье.
Если вы действительно собираетесь купить дорогую, качественную вещь, постарайтесь иметь дело не с рядовым продавцом, а с хозяином фирмы. Контакт с хозяином всегда выигрышнее контакта с продавцом. Держитесь вежливо, солидно. Несколько скрытых и прямых комплиментов улучшат атмосферу общения. А известный прием «родственные души» даст вам возможность добиться своего.
Четвертое.
Итак, вам объявляют цену. Сразу же без всяких колебаний сбивайте ее в два-три раза. И внимательно отслеживайте реакцию продавца. Если он заинтересован в продаже своего товара — он обязательно выкажет свою заинтересованность. И тогда у вас появляются все шансы настоять на своем. Если же нет — то ваши шансы резко падают или и вовсе сводятся к нулю.
Для вас гораздо выгоднее ситуация, когда продавец заинтересован в продаже товара. Тогда он обязательно хоть немного снизит цену. Тут вам и карты в руки: вы должны войти в роль эксперта. Указывайте на какие-то недостатки, придирайтесь к качеству предлагаемого товара, говорите, наконец, что в другом месте видели дешевле.
В беседе с продавцом желательно использовать приемы скрытого гипноза. Просто магически действуют фразы, типа «Ты как умный человек понимаешь, что…», «В глубине души ты согласен со мной… «и многозначительное «Это жизнь. А в жизни так и бывает всегда…»
Можно сказать якобы по-дружески «Не будь крохобором» или «Ты пойдешь мне навстречу сейчас, а судьба отблагодарит тебя сторицей».
Еще один способ сбросить цену — купить что-либо оптом. Сразу объявлять об этом не стоит. Потяните время. Возьмите в руки одну вещь, рассмотрите ее внимательно. отложите и возьмите вторую, третью. Сделайте вид, что выбираете. А потом внезапно огорошьте продавца: «Возьму все, оптом. Но вы должны сбросить цену.»
Пятое.
Эффективный способ значительно сбросить цену — демонстрация ухода. Но эта сцена должна быть мастерски сыграна. Вы говорите: «Нет, нет, нет — так дело не пойдет!» Разворачиваетесь и уходите. Но уж
