Маркетинговые игры. Развлекай и властвуй

сказать, что этот признак является характерной принадлежностью пола.

Рационалы и иррационалы (J и P)

Иррационалы предпочитают спонтанность и ненавидят единственно правильные решения. Поэтому для них сценарий игры должен содержать как минимум 2—3 варианта прохождения. А еще лучше, чтобы они сами могли выбирать каждый ход, возвращаться к началу и импровизировать. Для них интересный игровой процесс гораздо важнее призов.

Рационалы же ценят последовательность в достижении запланированных результатов. Если они выбрали приз – они четко идут к выигрышу и не отвлекаются. Размер и доступность приза будут мотиватором для начала и продолжения игры. В связи с этим промежуточные победы будут убеждать рационалов, что они двигаются в нужном направлении. Поэтому делайте несколько уровней сложности и «раскидывайте» поощрительные стимулы внутри игровой коммуникации.

Рационалы быстро принимают решения и идут дальше. Иррационалы же могут часами переигрывать уровень, пока не достигнут совершенства, или не приобретут еще одну «аптечку жизни», или не найдут «секретную» комнату. К сожалению, в реальной жизни нельзя «сохраниться» и прожить ситуацию заново. Но иррационалы стремятся превратить любую работу в игру. И даже могут вообще не взяться за дело, если его нельзя превратить в развлекательный процесс.

Рационалы в целом менее склонны к играм, и если созреют для игры, то обязательно внесут ее в план задач на день (чтобы потом с чувством удовлетворения вычеркнуть). Поэтому для них длительность игры критична: если лимит времени на нее закончен, они могут ее забросить, несмотря на то что до победы осталась пара шагов.

От общей массы – к интерактивному потребителю

Выбор конкретного целевого сегмента оценивается по совокупности критериев, от которых зависит выбор стратегии продвижения услуги или вашего товара. Наиболее важные из них:

– привлекательность сегмента (платежеспособность, уровень интереса к вашему предложению и т.п.);

– потенциальный объем сегмента;

– конкурентоспособность вашей фирмы в данном сегменте.

Можно попробовать сделать так, чтобы игра помогла разнести аудиторию по разным группам. Тогда вы сможете сделать каждой группе именно то предложение, которое ей наиболее подходит.

Игровые коммуникации, созданные в Интернете или других технологических средах, позволяют в процессе игры автоматически разделить аудиторию на группы, не прибегая к умозрительным упражнениям и не спрашивая пользователей об их предпочтениях или семейном положении. Они сами «расскажут» вам о своем характере, ценностях и поведенческих привычках, просто играя. Я называю это самосегментацией.

Это «воронка», из которой может вести несколько «носиков». Игроки сами распределяются по группам, например по психотипам. И это позволяет понять, в какой манере продавать свою продукцию каждой группе.

Как же понять психотип? Дайте возможность каждому игроку выбрать продолжение сюжета. Мы называем это интерактивными мультфильмами.

Мультики, в которые можно играть

Смотреть мультики интересно, но это пассивный процесс. А Интернет – интерактивен. Поэтому, если помимо просмотра забавного видеоряда посетитель еще выбирает, как будет развиваться сюжет, то есть действует, – он превращается в интерактивного потребителя и будет благодарен вам за эту возможность.

Технически это выглядит как развилка сюжета и предоставление выбора (осуществляемого нажатием на кнопку или отсылкой SMS). После «клика» загружается следующий блок мультфильма, который показывается до тех пор, пока не наступит время следующего решения для игрока, в какую сторону пойти.

Таким образом, каждый зритель-игрок идет по тому сценарию, который наиболее соответствует его ценностям, привычкам, настроению. Разумеется, на основе понимания его поведения можно делать определенный product placement в местах, где игрок будет подготовлен, или направлять его к нужному рекламодателю решению.

Например, интроверты не любят навязчивых продавцов, а экстравертам нужен развернутый экспрессивный совет о том, что выбрать. Сенсорики требуют массы деталей об устройстве товара, а интуиты ориентируются на визуальное оформление зала и упаковку. Логики будут искать оптимальную цену и хорошие условия кредита, а этики будут чувствовать себя обязанными сделать покупку, если продавец потратил на объяснения им более пяти минут. Рационалы будут готовы принять выгодное решение на месте. А ирра-ционалы могут искать свой идеальный вариант бесконечно или вообще купят что-то незапланированное.

Согласитесь, знание психотипа покупателя помогло бы вам продавать эффективнее.

Минус таких интерактивных мультфильмов – необходимость отрисовки всех возможных сцен и развилок. Иногда общая длительность серии «Потребительских Игр» достигала 15 минут, а обычный игрок проводил за просмотром только 3—5 минут.

Зато каждому зрителю интерактивного мультфильма показывается свой вариант сюжета. И рекламодатель может заранее воспользоваться разными вариантами выбора, чтобы поместить свое сообщение в нужной ветке. Фокусиро-ванность такой рекламы повышается в разы.

Дмитрий Деменчук, начальник департамента игр ИДДК Групп:

«Интерактивный мультфильм на DVD технически почти ничем не отличается от мультфильма с меню, в котором можно выбирать видеофрагменты. Разница в том, что возможность выбора мы даем ровно за пару секунд до того момента, когда выбор должен быть сделан, и ограничиваем время, в течение которого зритель может его совершить. Опоздание с выбором, равно как и неверный выбор, ведут к завершению игры (в простейшем случае). Само меню выбора, конечно, стилизуется так, чтобы не выглядеть набором пунктов. Например, мы показываем стрелочки, соответствующие возможным выборам, и такую же стрелочку игрок должен нажать на пульте DVD.

Понятно, что ничто не мешает нам не ограничивать время выбора в каждом конкретном фрагменте. В этом случае мы получаем традиционный квест – игру-бродилку, где игроку надо пройти по сюжетному дереву. Он может ошибаться, попадать в тупиковые ответвления сюжета, но в конце концов выбирается и приходит к финалу. Немного другой принцип организации меню выбора – помещение в кадр целеуказателя, играющего роль прицельного маркера. Этот принцип используется для создания программ, которые правильнее назвать «видеотиром». Перед зрителем на экране постоянно появляются враги, которых он должен успеть перестрелять, в противном случае они убивают его. Так он и движется по сюжету, убивая одного за другим плохих парней. Этот принцип не получил достаточного распространения, поскольку двигать по экрану этот самый прицельный маркер можно с весьма ограниченной скоростью, и в результате игра получается малодинамичной».

Разделяй и предлагай

Интерактивные мультфильмы хорошо делят аудиторию, но в них отсутствует соревнование между игроками. А между тем по финальному результату вы можете получить подсказку, что делать с каждым сегментом. Судите сами. Например, вы организуете игровой тренинг продаж с разделением всех игроков на следующие группы (по набранным баллам):

1. Те, кто показал себя лучше всех.Предложите им работу.

2. Те, кто показал себя хуже всех. Предложите почитать книги. Книги можно тут же купить по ссылке в интернет-магазине. Причем данную группу можно раздробить на более мелкие части – в зависимости от того, каких навыков не хватило для закрытия сделки.

3. Те, кто оказался посередине.Предложите развивать способности, пригласите на тренинги по темам, которые стали причиной ошибок во время игры.

Таким образом, одна игра распределяет потребителей по нескольким группам и каждой предлагает свой продукт или услугу – иными словами, происходит самосегментация.

Чем привлекают игры?