Пусть пользователям будет очень-очень легко делиться ссылками на ваши веб-страницы. Можно не только разместить обычный шаблон «Расскажи другу», но и сделать гораздо больше. Оформите всю страницу так, чтобы стимулировать сарафанный маркетинг.
YouTube победил 30 конкурентов и стал самым крупным сайтом, на который можно выкладывать видео. В чем секрет? Они отлично умеют просить людей отправить ссылки друзьям и делают этот процесс невероятно легким. На каждой странице есть много способов поделиться видеороликом:
— Ссылка «Поделиться».
— Готовый HTML-код, который можно скопировать прямо на ваш сайт.
— Ссылки, которые могут автоматически отправлять видео на учетные записи в социальных сетях, не выходя из YouTube.
— После просмотра на экране появляется еще одна ссылка «Поделиться».
— Благодаря суперпростому шаблону можно отправить ролики друзьям меньше чем за три секунды.
— Электронные адреса людей, которым вы шлете ссылки, сохраняются, чтобы было удобнее в следующий раз. (Это мощный инструмент. Если в первый раз вы послали видео маме, а во второй — сестре, оба адреса можно будет использовать без повторного ввода. Когда вы соберетесь кинуть видео папе, то, вероятно, добавите в рассылку маму с сестрой, потому что их адреса будут наготове.)
Ищите способы встроить сарафанный маркетинг прямо в ваши штуки. Задача: добавьте качества или функции, которые сделают распространение молвы автоматическим результатом использования продукта.
Создание Hotmail — классическая для сарафанного маркетинга история. За 18 месяцев компания прошла путь от нуля до восьми миллионов пользователей и была продана за 400 миллионов долларов — и все это без особой рекламы, если не считать сарафанного маркетинга. В чем секрет? В каждом электронном письме была маленькая ссылка «Заведите бесплатный почтовый ящик на Hotmaib.» Это был, как мы бы сейчас сказали, чисто вирусный продукт — используя его, вы неизбежно распространяли о нем молву.
Как мы первым делом поступали с фотографиями Polaroid в течение целого поколения? Дарили их друзьям. Потом компания сделала их еще мобильнее, внедрив пленку с клейкой оборотной стороной. Такие снимки были готовы к любым путешествиям — их можно было клеить на людей, велосипеды и машины.
Хотя это возможно не в каждом случае, все же попытайтесь найти функции, которые сделают использование продукта и рассказ о нем частью одного процесса.
Если у вас есть один-единственный в мире факс, толку из этого не выйдет. Если аппараты есть у нескольких людей, уже лучше. А по мере расширения круга владельцев польза от факса растет в геометрической прогрессии. Это и есть сетевой эффект. Вы наблюдали его на примере телефонов, факсов, электронной почты, мгновенного обмена сообщениями и большинства новых коммуникационных технологий. Сетевые эффекты порождают гигантские волны сарафанного маркетинга.
Последний пример в этой области — Skype, программа для телефонных звонков, которые идут только через Интернет. В основном ее применяют для общения с другими пользователями Skype. Чтобы вы могли звонить через него людям, у них тоже должны быть учетные записи. Поэтому вы наседаете на друзей и рассказываете о преимуществах программы. У аналогов Skype нет сетевого эффекта, потому что они позволяют звонить на обычные телефоны. О таком не будешь рассказывать друзьям, ведь вам неважно, пользуются ли они этой услугой.
Подумайте о любимых абонентах, списках друзей, групповых скидках и любых других способах обеспечить клиенту выгоду в случае, если его знакомые тоже будут пользоваться вашим продуктом.
Не ждите, что ораторы вспомнят о вас по собственному почину. Дайте им вещественное напоминание, которое будет одновременно мотивировать и помогать произвести хорошее впечатление.
Дайте им штуки, которыми можно поделиться.
Сделайте целую подборку электронных материалов, которые будет легко скопировать и переслать. Включите в нее все, что понадобится ораторам, если они соберутся рассказать о вас в Интернете. Вот необходимый минимум:
— Логотипы, баннеры и иконки. Должны быть стандартных размеров, чтобы их можно было вставить куда захочется.
— Примерный текст разного стиля и разной длины.
— Электронные сообщения, готовые к пересылке.
Чем богаче ваш контент, тем больше сарафанного маркетинга вы получаете. Чем интереснее его элементы, тем больше шансов, что о них расскажут. Попробуйте использовать звуки, анимацию, электронные открытки и коды, которые можно скопировать и разместить, чтобы ваши объявления появились прямо на веб-страницах. Этот готовый для копирования веб-контент называется «виджет».
Чем больше вы дадите ораторам, тем легче им будет говорить. Не менее важно и то, что, предоставив готовый текст и иллюстрации, вы сможете хоть как-то контролировать содержание и вид сообщения, которое они будут распространять.
Когда у вас выходит новый продукт, готовьте специальное электронное письмо и просите ораторов рассказать об этом. Оно должно начинаться с введения и объяснения и содержать подходящие для копирования иллюстрации и примерный текст. В конце нужно вставить готовое к пересылке промосообщение, в которое уже вписано имя оратора. Ему останется только стереть верхнюю часть и переслать письмо.
Помните времена, когда можно было спокойно курить в ресторанах, барах и других общественных местах? Тогда в каждом ресторане были спичечные коробки с логотипами. Это был полезный небольшой сувенир, который напоминал клиенту о компании каждый раз, когда он закуривал. Что же заменит спичечный коробок сейчас, когда курение отходит в прошлое? Подумайте, какие маленькие прибамбасы ваши клиенты могут взять с собой и использовать.
И напишите на них со всех сторон название компании и вашу тему.
Пусть вашему покупателю будет что засунуть в карман и показать другу, супругу или коллеге. Ручки, календари и магниты — лишь малая часть того, что можно раздавать бесплатно ради поддержания разговора. Самое элементарное и абсолютно необходимое — положить у кассы визитные карточки или флаеры карманного формата.
У этих раздаточных материалов есть две простые функции. Они напоминают оратору рассказать о вас (когда их вынимают из кармана или пакета с покупками) и дают повод для разговора.
Они помогают начать беседу.
Если вы продаете дорогие или сложные товары, разместите небольшие информационные листовки на магазинной полке рядом с каждым из них. Листок с описанием продукта — тоже инструмент, который покупатель сможет взять домой и кому-то показать. Он помогает принять решение о покупке, а еще помогает сделать так, чтобы о товаре и магазине было легче поговорить с кем-то новым.
Если бы у меня был ресторан, я бы дарил шесть дополнительных десертов каждому, кто возвращается в офис после обеда. Один десерт съедят, но шесть заставят человека ходить по офису с целью их раздать, одновременно рассказывая, как прекрасен ваш ресторан.
Подумайте, какую простую вещь можно дать ораторам, чтобы они не забывали о вас рассказывать.
