Суть
Увы, среднего «сотрудника»… не назовешь… «любителем откликов клиентов». И, увы… это плохо.
Истина (ГЛАВ-НА-Я И-ДЕ-Я) заключается в том, что вы должны привести своего клиента в землю обетованную. Но при этом быть образцом эмпатии.
Можете ли вы одновременно «вести за собой» клиента и «прислушиваться» к нему? Причем первоклассно? Конечно! Я, например — одинаково! — горжусь собой и в том, и в другом. (И беспокоюсь — одинаково! — и о том, и о другом.) Я хочу повлиять на клиента (веду). И хочу делать это со всей эмпатией (прислушиваюсь).
Если вам все равно… если вы не стремитесь помочь…
Думаю, что я чертовски хорош в том, что делаю. Но это ничего не значит — вообще ничего! — пока я не «подключился».
ПОД-КЛЮ-ЧЕ-НИ-Е.
(Эй, я делаю людям больно для того, чтобы помочь им. Я РАС-ТЯ-ГИ-ВА-Ю ИХ ДО ПРЕ-ДЕ-ЛА. В том числе, надеюсь, и вас. Но я занимаюсь этим только потому, что мне не все равно. Если же вам все равно… по большому счету глубоко внутри… вы не стоите моего времени. Правда. Уж извините.)
Список дел: «Эмпатия!»
1. Этот пункт труден. Так же труден, как и все в «Списке-50». Если клиент «идиот», который «не въезжает», а вы «многострадальный гений»… то вы об-ре-че-ны. (И я видел такое сотни раз. Или даже больше. Мораль: «умники» приходят последними. Из «умников» получаются дрянные Я-бренды.)
Наш бизнес (по оказанию профессиональных услуг) основан на эмпатии/помощи/внимании. У нас уникальные навыки. (В противном случае можно даже не начинать.) Но изменить что-то мы можем, только когда «подключаемся» к клиенту… как симпатизирующие, стремящиеся помочь профессионалы — и просто люди. Подумайте об этом. Поговорите об этом с двумя- тремя коллегами. Это — кроме шуток! — квинтэссенция Я-бренда. (Настоящие бренды «подключаются» к вам. Верно? На эмоциональном уровне. Да? Эмоциональное «подключение» — это сердце и душа брендинга, хоть миндаля, хоть архитектуры. Так ведь?)
2. Проведите «посиделки» с каждым из своих клиентов. Это де-факто сессия психотерапевта:
Я — действительно?! — «подключен»?
Я хочу направлять вас, провоцировать вас (в хорошем смысле этого слова), но также хочу стать вашим полноценным эмоциональным партнером в процессе драматических изменений, которых требует наше безумное время.
3. Сделайте эти «посиделки» началом тщательно управляемого процесса работы с каждым клиентом — формального и регулярного, чтобы постоянно сохранять уверенность во «взаимопонимании». (И еще раз: оно не достигается случайно.)
4. Посетите какой-нибудь формальный тренинг по искусству слушать. (Или даже пройдите курс клинической психологии.)
5. Поразмышляйте о доверии. (Мы доверяем брендам, которые любим… доверяем им снова и снова.) Поговорите с клиентом. Это может быть нелегкий разговор. Нелегкий, но полезный. И если он ни к чему не приведет, что можно сказать об этом клиенте? Или, не дай бог, о вас?
Немедленно обсуждайте любые реальные или кажущиеся признаки недоверия. Ищите то, что поможет укрепить доверие.
21. Компетентность. Вы (и я!) должны быть хорошим специалистом в чем-либо
Ваш/наш «набор навыков» должен быть не меньше чем… ошеломляющим.
Суть
Просто-напросто вам нужно много знать о чем-то, что имеет большую ценность для потенциальных клиентов. Определяющий фактор: нет явно пользующихся спросом навыков = нет успеха в качестве Я-бренда.
ПОЛЬ-ЗУ-Ю-ЩА-Я-СЯ СПРО-СОМ У-НИ-КАЛЬ-НОСТЬ. Вряд ли это стало для вас сюрпризом. В конце концов пользующаяся спросом уникальность — это и есть бренд. Соль Morton Salt. Пищевая пленка Saran Wrap. Станки для бритья Lady Sensor. Так чем же вы
Честный вопрос.
Да?
Мы не можем быть «великими» во всем. Не можем двигаться по площадке, как Майкл Джордан. Или вести диалог, как Опра Уинфри. Но мы все же — можем — стремиться — достичь — уникальности — в чем-то. В чем-то ценном.
Я-бренд = Пользующаяся спросом уникальность.
(Просто постоянно говорите себе это. Каждую минуту. Каждый день. На каждой встрече. В каждом проекте. Пользующаяся спросом уникальность — ИНОГО НЕ ДАНО. От этого не уйти. Вспомните основную логическую посылку: 90 с лишним процентов нашей сегодняшней по-старому сконфигурированной работы «белых воротничков» окажутся… в опасности. В течение ближайших десяти лет. И это не игра.)
Вот моя мысль: на кону ваша/моя жизнь. Так давайте взглянем на себя и на наши навыки/таланты/потенциал… с грубой честностью. Возможно, вы можете предложить больше (гораздо больше), чем вам кажется. Так что…
Сфокусируйтесь на одной области, в которой вы лучше всего способны обеспечить истинную, пользующуюся спросом уникальность. А потом… занимайтесь этим делом! (Сегодня же выполните одно действие для того, чтобы «отполировать»/
