отвращение картите на масата (но с боята надолу!), да изръмжи недоволно, да тръсне някоя ругатня или да скръсти ръце и да даде някакъв друг неслове-сен знак, че му се е паднала лоша ръка. А после да се отпусне назад, да запали цигара и да издиша дима нагоре! Е, след като сте прочели тази глава, вече ви е ясно, че останалите играчи биха постъпили по-мъдро, ако не залагат на тази ръка, защото по всяка вероятност ще бъдат бити.
Наблюдения на маниерите на пушене в сферата на продажбите показват, че когато предлагате на пушач да купи някаква стока и решението му е положително, той ще издишва дима нагоре, а ако е решил да не я купува — ще издишва дима надолу. Когато види, че към края на представянето на стоката, потенциалният купувач почне да издишва дима от цигарата си надолу, умният продавач ще започне бързо отново да изрежда всички изгоди от покупката — първо, за да попречи на купувача да изкаже словесно отказа си и второ, за да му предостави време да преразгледа решението си.
Издишването на дима през ноздрите издава, че съответният човек е много самоуверен и с високо чувство за превъзходство. В този случай димът отива надолу само поради физическото разположение на ноздрите, а пушачът обикновено и отмята високомерно главата си назад. Ако при издишването на дима през ноздрите главата е наведена надолу, това означава, че човекът е разгневен и се стреми да изглежда застрашителен, като заема позата на разярен бик.
Пушачи, на пури
Пурите винаги са били използвани за демонстриране на власт и превъзходство над останалите, поради тяхната висока цена, а също и поради размера им. Големият бизнесшеф, лидерът на гангстерите и хората с високо обществено положение често пушат пури. Пушенето на пури се използва и като по-специален жест, призван да ознаменува някое паметно събитие, победа или постижение — например раждането на дете, сватба, подписване на важен договор или сключване на голяма сделка, шестица от тотото и т.н. Ето защо няма нищо чудно във факта, че повечето пушачи на пури издишват дима нагоре. Неотдавна присъствах на тържествена вечеря, по време на която пурите бяха раздавани безплатно на гостите, и си проведох малък експеримент. Резултатите бяха действително много любопитни и показателни. От 400 отчетени с видеоза-пие издишвания на дима при пушенето на пурите 320 бяха нагоре!
Общи сигнали при пушенето
Непрестанното потупване или изтръскване на цигарата или пурата в пепелника издава наличие на вътрешен конфликт и в такъв случай може да ви се наложи да вдъхвате увереност на пушача, ако искате да постигнете благоприятни за вас резултати при общуването с него. И тук също се наблюдава едно любопитно явление. Повечето пушачи имат установен навик да изпушват цигарата си до определено ниво, преди да я загасят в пепелника. Ако пушачът запали цигара, дръпне няколко пъти и я смачка в пепелника, преди да я е изпушил до обичайното за него ниво, това означава, че е решил да сложи край на разговора. И ако междувременно сте наблюдавали и отчели до каква дължина от филтъра изпушва цигарите си съответният човек и следите за появата на този сигнал за приключване на разговора, това ще ви позволи вие да имате контрол над края на срещата и да създадете впечатлението, че решението за приключването й е ваше.
Жестове с очила
Почти всеки предмет, използван от хората, им предоставя възможност да извършват редица показателни жестове. Такъв е случаят и с очилата. Един от най-често срещаните жестове при хората, които носят очила, е да пъхват едната им дръжчица в устата си (фигура 127).
Дезмънд Морис твърди, че всяко действие, при което някакъв предмет се допира до устните или се пъха в устата, е несъзнателен опит на съответния човек отново да изпита онази сигурност, позната му от бебешката възраст, когато е излапвал топлата майчина гръд. А това означава, че пъхването на дръжчицата на очилата в устата е най-вече жест за вдъхване на самоувереност. За тази цел пушачите използват цигарите, а малкото дете смучи пръста си.
Отлагане вземането нарешение
Също както и пушенето на лула, жестът на пъхването на едната дръжчица от очилата в устата може да бъде използван за печелене на време и за отлагане момента за вземане на решение. Проучванията сочат, че по време на преговори този жест се появява най-често при заключителния им етап, когато съответният човек трябва да вземе решение по обсъждания въпрос.
Честото сваляне на очилата и избърсването на стъклата им е друг метод, използван от хората, които носят очила, за да печелят време и да отлагат момента за вземане на решение. Когато видите този жест да се появява веднага след като сте приканили съответния човек да оповести решението си по обсъждания въпрос, най-добрата тактика, която бихте могли да използвате, е мълчанието.
Жестовете, които съответният човек ще направи след някое от споменатите две действия за печелене на време (пъхването на дръжчицата на очилата в устата или свалянето им и бърсането на стъклата), издават намеренията му и позволяват на наблюдателния събеседник да подходи към ситуацията по подходящ начин. Например, ако след като е направил някой от споменатите два жеста, съответният човек си сложи отново очилата на носа, това означава, че му се иска отново „да поогледа“ фактите. Ако обаче не си ги сложи обратно, а ги прибере или ги остави някъде встрани, това означава, че иска да приключи разговора.
Поглед над очилата
Филмовите актьори през двайсетте и трийсетте години често използват този жест, за да обрисуват и покажат на зрителите, че героят им е човек с критическа и скептична натура — например учител в английско училище.
За хората, които носят очила за четене, често е много по-удобно да поглеждат над тях събеседника си, отколкото да ги свалят и слагат всеки път, когато им се наложи да го гледат.
Всеки, към когото бъде отправен такъв поглед над очила, обикновено се чувства така, сякаш е критикуван или наблюдаван осъдително и преценяващо. Погледът над очилата може да ви излезе много „скъпо“, защото в повечето случаи другият човек ще реагира на него със скръстени ръце, кръстосани крака и съответно отрицателна нагласа. Ето защо за хората, които носят очила, е по-доб-ре да ги свалят, когато говорят, и да си ги слагат обратно, когато слушат. Това не само кара събеседника им да се чувства по-непринудено, но и позволява на човека, който носи очилата, да има контрол над разговора, тъй като събеседникът му много бързо схваща, че когато очилата са свалени, не бива да прекъсва собственика им, а когато отново се озоват на носа му — че е негов ред да заговори.
Дванайсета глава
Жестове за маркиране на територия и собственост
Териториални жестове
Хората се облягат на други хора или предмети, за да заявят и подчертаят претенцията си за териториална собственост над съответния човек или предмет. Облягането може да бъде използвано и като метод за налагане на власт или за внасяне на смут в душата, когато предметът принадлежи на друг човек. Например, ако се каните да снимате някой ваш приятел до новата му кола, яхта, къща или друга лична собственост, неизменно ще откриете, че той се обляга върху новата си придобивка, слага крак върху нея или я обгръща с ръка (естествено когато това е възможно — фигура 130). Когато собственикът докосва своята вещ, тя сякаш се превръща в продължение на тялото му и но този начин той показва на другите хора, че му принадлежи. Отскоро влюбените хора непрекъснато се държат за ръка или се обгръщат с ръце на публични места или по време на социални изяви, за да заявят пред останалите претенциите си за собственост един над друг. Когато са в офисите си, бизнесмените обикновено слагат крака върху бюрата си, стъпват върху открехнатите им чекмеджета или се облягат на вратите на кабинетите си, за да заявят и подчертаят териториалните си претенции за собственост над помещението и всичко, което се намира в него.
А най-лесният начин да внесете смут в нечия душа е, като се облегнете, седнете или използвате някаква собственост на съответния човек без неговото разрешение. Освен напълно очебийно-то присвояване на нечия територия или собственост — като сядане зад чуждо бюро или вземане „за малко“ на чужда кола, без да питате — съществуват и ред други по-завоалирани техники за вся-ване на смут в душата. Една от тях е да се облегнете на вратата на чужд офис или да седнете на чужд стол пред очите на „притежателя“ им.
Както вече споменахме и преди, когато някой търговски представител посети на място свой потенциален клиент, добре ще е пързо да го попита: „Кой стол е вашият?“ яли „Вие къде ще седнете?“, преди той самият да седне, защото заемането на погрешен стол ще смути клиента и ще го настрои недоброжелател- но, което пък може да се окаже от решаващо значение за успешното сключване на сделката.
Някои хора — като мъжа, изобразен на фигура 131 — имат лошия навик непрекъснато да се облягат по вратите и по този начин цял живот притесняват и настройват останалите срещу себе си още от първия миг на запознанството. Нашият съвет към такъв тип хора е да се откажат от лошия си навик и да се постараят да стоят изправени, с отворени и изложени на показ длани, за да правят благоприятно впечатление на околните. Около 90% от мнението, което хората ще си съставят за вас, се създава през първите деветдесет секунди (минута и половина!) след като сте се запознали, и знайте, че никога повече няма да имате шанса отново да им направите първо впечатление!
