Собственически жестове
Управленските кадри са особено склонни да правят жестовете, които ще разгледаме по-долу. Проучванията сочат, че служители, отскоро назначени на началнически пост, някак изведнъж започват да използват тези жестове като нещо присъщо им въпреки факта, че, преди „да се издигнат“, почти никога не са ги правили.
От пръв поглед можем да предположим, че позата на мъжа, изобразен на фигура 132, отразява неговата добронамерена, непринудена и безгрижна нагласа — и това наистина е така. Жестът на крака, преметнат през страничната облегалка на стола, не само сигнализира, че човекът се чувства собственик на стола или на съответната територия, но и подсказва, че обичайният етикет на разговора може да бъде смекчен и срещата да премине в по-непринудена и дружеска атмосфера.
Често можете да видите двама приятели да седят в тази поза, като безгрижно разговарят, смеят се и се шегуват един с друг. Но нека видим какво въздействие и значение има този жест при по-различни обстоятелства. Да разгледаме следната типична ситуация: служител има някакъв личен проблем и отива в кабинета на шефа, за да се посъветва с него как да го реши. Докато обяснява как стоят нещата, служителят се привежда леко напред от стола, на който седи, ръцете му са поставени на коленете, главата е наведена, погледът в очите му е „като на пребито куче“, говори тихо. Шефът го слуша внимателно, като седи, без да помръдва, а после изведнъж се отпуска назад на стола си и премята единия си крак през страничната му облегалка, При тези обстоятелства безгрижният му жест се тълкува като липса на интерес и дори като пълно безразличие. Или с други думи, на шефа не му пука нито за служителя, нито за неговите проблеми и може дори да му се струва, че му губят времето „с все същата позната история“.
И тук възниква следният въпрос, на който е необходимо да се отговори: към какво всъщност проявява безразличие шефът? Възможно е да е обмислил проблема на своя служител и да е стигнал до извода, че в действителност той е незначителен и лесно може да бъде решен. Но е възможно и по начало да проявява незаинтересованост и безразличие към служителя и неговите грижи. Нищо чудно, оставайки в същата поза с преметнат крак през страничната облегалка на стола, шефът същевременно да придава загрижен израз на лицето си по време на разговора, за да прикрие липсата на интерес. Дори може да приключи срещата, като каже на служителя, че не бива да се тревожи и че проблемът му ще се реши от само себе си. А когато човекът излезе от кабинета му, шефът вероятно ще въздъхне с облекчение и ще си каже: „Слава богу, че се махна“, като свали крака си от облегалката на стола.
Ако случайно столът на шефа няма странични облегалки (което е малко вероятно, защото „простите“ столове са за „обикновените“ посетители на кабинета), то тогава често можете да го видите да седи, вдигнал единия или и двата си крака върху бюрото (фигура 133). Ако обаче в кабинета му влезе някой по-висшестоящ от него, едва ли шефът ще използва този толкова очебиен жест за териториална собственост. В такива случаи той обикновено ще си послужи с по-завоалирани собственически жестове, като облегне стъпалото на крака си върху полуотвореното най-долно чекмедже на бюрото, или — ако няма чекмеджета — като притисне силно стъпалото си към крачето му, с което също заявява и подчертава териториално-собственическите си претенции над бюрото.
Споменатите по-горе жестове са твърде досадни, когато се използват по време на преговори. И знайте, че за вас е от жизненоважно значение да примамите съответния човек да промени позата си, защото колкото по-дълго остава с крак, преметнат през страничната облегалка на стола или качен върху бюрото, или в двете по-завоалирани пози на териториално-собственическа претенция, толкова по-дълго ще се запази безразличната му или дори враждебна вътрешна нагласа към вас. Най-лесният начин да извадите човек от подобна поза е като му подадете да вземе нещо, до което той обаче не може да стигне, или да го помолите да се наведе напред, за да погледне онова, което му показвате, а ако имате еднакво чувство за хумор, можете да му подметнете, че му се е цепнал панталонът.
Тринайсета глава
Копия и огледални образи
Следващия път, когато посетите някоя социална изява или се озовете на място, където хората се срещат и общуват, отбележете си колко от тях възприемат еднакви жестове и пози с онзи, с когото говорят в момента. Това дословно копиране е средство, чрез което човек може да покаже на събеседника си, че е съгласен с идеите, мненията и вътрешната му нагласа и че го приема доброжелателно. Посредством този метод единият от събеседниците сякаш казва несловесно на другия: „Както и сам можеш да видиш, мислите и чувствата ми са също като твоите, затова и копирам жестовете и позите ти“.
Несъзнателното имитиране е много любопитно за наблюдаване. Вижте например двамата мъже, изобразени на фигура 134, които стоят на бара в хотела. Жестовете и на двамата са огледално отразени и съвсем определено можем да допуснем, че обсъждат тема, по която споделят еднакви мисли и чувства. Ако единият от тях кръстоса или разкръстоса ръцете и краката си или отпусне тежестта на тялото си върху другия крак, вторият веднага ще го последва. Ако единият пъхне ръка в джоба на панталона си, вторият ще повтори дословно жеста му и това взаимно огледално имитиране ще продължи дотогава, докато двамата са на едно мнение и споделят една и съща вътрешна нагласа.
Подобно копиране на жестовете и позите се наблюдава и при добри приятели, и при хора с еднакво обществено положение, и при женени двойки, за които е нещо обичайно и широко разпространено да вървят, да стоят, да седят и да се движат по един и същ начин. Проучвания, направени от д-р Шефлън, разкриват, че непознатите внимателно следят и избягват да правят еднакви жестове и да заемат еднакви пози.
Уменията да се разчита значението на копията и на огледалните образи на жестовете и позите е вероятно един от най-важните уроци за несловесно общуване, които бихме могли да усвоим, защото това е един от начините, по които другите хора ни казват, че са съгласни с нас, че ни одобряват, приемат и харесват. Именно по този начин и ние самите можем да им кажем, че ги харесваме — просто като копираме техните жестове и пози.
Ако работодателят желае да установи непосредствена връзка и да създаде непринудена атмосфера при общуването със свой служител, достатъчно е да копира жестовете на съответния човек и ще постигне целта си. По същия начин можете да видите някой амбициозен служител да копира жестовете на шефа си, като така се опитва да му покаже, че е съгласен с него. Като знаете и имате всичко това предвид, вече ви е ясно, че е възможно да повлияете върху протичането на някоя лична среща, като копирате положителните жестове и позите на другия човек. В резултат ще го настроите на по-доброжелателна и непринудена вълна, тъй като той ще „види“, че разбирате и приемате неговата гледна точка (фигура 135).
По времето, когато работех като застрахователен агент и продавах различни застраховки, открих, че тази техника е особено ефективна за разчупване на ледовете при някой „твърд“ потенциален клиент. Нарочно копирах всяко негово движение, всеки жест и всяка поза, докато не усетех, че най-сетне съм постигнал достатъчно силна и „съзвучна“ връзка с него, и чак тогава започвах да представям „стоката“ си. И неизменно ми се доказваше, че ако потенциалният ми клиент на свой ред започне да копира моите жестове и пози, то сделката ми е в кърпа вързана.
И все пак преди да започнете по време на преговори да копирате жестовете и позите на другия човек, жизненоважно е да отчетете и да вземете под внимание какви именно са взаимоотношенията ви с него. Да речем например, че млад чиновник в голяма фирма е поискал увеличение на заплатата и го повикат на разговор в кабинета на управителя. При влизането му управителят го поканва да седне и веднага след това заема внушаващата превъзходство Т- образна поза на скръстване на ръцете (фигура 96, глава 8), придружена от кръстосване на краката в поза 4 (фигура 81, глава 8), като се отпуска назад на стола си, с което показва на младия чиновник, че има властната и конкурентна нагласа на по-висшестоящ от него. Е, представете си само какво би станало, ако чиновникът копира дословно позите на своя шеф, докато същевременно поставя въпроса за увеличение на заплатата (фигура 136)?!
Дори ако словесното послание на чиновника е издържано напълно в тона на подчинен, управителят на фирмата би се почувствал притеснен и дори силно засегнат от несловесното му поведение, което повече от сигурно ще се отрази неблагоприятно върху изхода от преговорите за заплатата. Но тази маневра е изключително ефективна, когато става дума да се разоръжи някой властен и обладан от чувство за превъзходство човек, който иска винаги „да бъде отгоре“ и да има контрол над другите. Всеизвестно е, че счетоводителите, адвокатите и управленските кадри много обичат да заемат тези пози в присъствието на „простосмъртни“ хора. И когато вие отразите като в огледало абсолютно същата поза, това ще ги обърка и ще ги принуди да я променят, което пък ще ви позволи на вас да имате контрол над ситуацията.
Проучванията сочат, че когато лидерът на някоя група прави определени жестове и заема една или друга поза, подчинените му ги копират. Трябва да отбележим и следното: обикновено лидерите първи от групата преминават през вратата и освен това предпочитат да заемат по-скоро мястото в края на диван или пейка, отколкото това в средата. Когато група шефове влизат в някакво помещение, баш шефът винаги влиза пръв. Когато групата се настанява в заседателната зала, баш шефът обикновено сяда начело на масата, често възможно най-далеч от вратата. Ако при сядането той заеме Т-образната поза на скръстване на ръцете (фигура 96, глава 8), придружена от кръстосване на краката в поза 4 (фигура 81, глава 8), неговите подчинени ще копират жестовете му.
Търговски представители, които посещават по домовете свои потенциални клиенти — женени двойки, е добре да обърнат внимание кой от двамата започва жестовете и кой ги копира.
Например, ако говори само съпругът, а жена му си седи и си мълчи през цялото време, но вие забележите, че той е този, който копира нейните жестове и пози, то трябва да ви е ясно, че в този дом тя взема решенията и подписва чековете, затова ще е най-добре да представяте стоката си именно на нея.
