дори дотам, че да изреже инициалите си пред „своето“ място на любимата си маса. Бизнесменът маркира своето място на съвещателната маса с разни предмети — пепелник, писалки, книги или нещо от облеклото, като ги разпростира по границите на своята 46-сантиметрова интимна зона на отстояние. Д-р Дезмънд Морис отбелязва, че според наблюдения, проведени от него в читалните на библиотеките, оставянето на книга или на някакъв личен предмет на масата пред съответното място го запазва като неприкосновена територия за около 77 минути; ако на облегалката на стола се преметне сако — мястото остава запазено за два часа. Вкъщи някой от семейството може да маркира любимото си кресло, като остави върху него или съвсем наблизо нещо свое, например лула или списание, и по такъв начин заяви претенциите си за собственост.
Лко домакинът покани посетилия го търговски представител да седне и човекът най-невинно се настани на „неговия“ стол, това макар и неволно нахлуване в интимната му територия кара потенциалния купувач изведнъж да започне да нервничи, да застане нащрек и го настройва доста неблагоприятно към горкия продавач. Л един съвсем простичък въпрос например: „Кой е вашият стол?“ или „Къде седите вие?“, може да предотврати отрицателните резултати от допуснатата териториална грешка.
Автомобилите
Психолозите нееднократно са отбелязвали, че когато са зад волана, хората често реагират по отношение на своите териториални зони по начин, който може да е съвършено различен от нормалното им социално поведение. Изглежда, че понякога автомобилът действа като лупа и увеличава размера наличното пространство на съответния човек. В някои случаи обхватът на личната зона може да се увеличи дори десетократно, така че на шофьора започва да му се струва, че е в правото си да претендира за „собственост“ над пространство от 9–10 метра пред и зад автомобила си. И когато друга кола го засече, дори да няма опасност от катастрофа, той изживява психологически стрес, сякаш някой е нахлул в личната му територия, изпада в ярост и може дори да нападне другия шофьор. Сравнете тази ситуация с примерно следното често срешано положение на обществени места: същият човек пристъпя, за да се качи в асансьор, но в това време и друг понечва да влезе, а докато минава пред него навлиза в личната му територия. При подобни обстоятелства реакцията на нашия човек обикновено ще е любезна, като гой в повечето случаи ще се извини и ще направи път на другия да се качи пръв — коренно противоположно и наистина удивително различно поведение от държанието му, когато е бил засечен от друг шофьор на широкия и открит път.
За някои хора колата се превръща в защитна обвивка, в която се крият от външния свят. Но и в тези случаи, дори да си карат бавничко покрай бордюра, почти в канавката, те могат да бъдат също толкова опасни за движението, колкото и шофьорът с изкуствено разширеното лично пространство.
Нека обобщим нещата: другите хора ще ви приемат или отхвърлят в зависимост от това, дали зачитате личното им пространство. Ето защо всички тайничко ненавиждат онзи вечно захилен бодряга, който започва да тупа хората по гърба още щом се запознае с тях и непрекъснато ги докосва но време на разговор. И тъй като зоните на отстояние, които даден човек спазва по отношение на другите хора, зависят от редица фактори, по-разумно ще е да прецените всички възможности, преди да решите защо съответният човек се държи на разстояние от вас.
След като вече знаем всичко това, нека видим какви предположения можем да направим, наблюдавайки фигура 15:
1. И мъжът, и жената са граждани. В момента мъжът прави крачка за интимно сближаване с жената.
2. Мъжът има по-тясна интимна зона на отстояние, отколкото е тази на жената, и неволно навлиза в нейната територия.
3. Мъжът принадлежи към културна общност с по-тясна интимна зона на отстояние, а жената е отраснала в рядко населен селскостопански район.
Ако зададете няколко простички въпроса и продължите да наблюдавате двойката, това ще ви помогне да узнаете правилния отговор и да избегнете някоя конфузна ситуация, предизвикана от погрешно извадени заключения.
Трета глава
Жестове на дланта
Откритост и искреност
През цялата хилядолетна история на човешкия род отворените и изложени на показ длани на ръцете са били свързвани с понятия като истинност, почтеност, зависимост и покорност. Правени са безчет обети с отворена длан, поставена върху сърцето; когато човек се изправя като свидетел пред съда, той вдига отворена длан — в лявата си ръка държи Библията, а дясната отваря и вдига, така че членовете на съдебното жури да я видят.
При ежедневното си общуване хората използват две основни позиции на дланта. При първата, дланта е обърната нагоре и е характерна за молителя — за просяка, който моли за пари или за храна. При втората, дланта е обърната надолу, сякаш за да потисне или да въздържи нещо.
Един от най-удачните начини, за да открием дали даден човек е открит и искрен или не, е да наблюдаваме позициите, които заемат дланите му но време на разговор. Подобно на кучето, което подлага гушата си, за да покаже, че се предава и покорява, така и животното, наречено „човек“, използва дланите си, за да даде израз на същата нагласа или чувство. Например, когато хората искат да бъдат възприети като напълно открити или искрени, те протягат едната или и двете си отворени длани към онзи, с когото говорят, и най-вероятно ще кажат нещо от рода на „Ще бъда напълно откровен с теб“ (фигура 16). Когато някой започва да се разкрива или да говори истината, той обикновено отваря напълно или частично длани към събеседника си. Както и по-голямата част от езика на тялото този жест също е напълно несъзнателен — и именно той създава у вас усещането, че съответният човек говори истината. Когато някое дете лъже или се опитва да прикрие нещо, ръчичките му са скрити зад гърба. Точно по същия начин, ако някой съпруг иска да скрие къде е ходил и какво е правил досред нощите, когато е излязъл да прекара вечерта навън с приятели, той обикновено мушна ръце в джобовете си или ги скръства пред гърдите си, докато се опитва да обясни къде е бил. По именно скритите длани на ръцете подсказват на жена му, че той премълчава част от истината.
По време на обучението си търговските представители често биват наставлявани да следят в какво положение са дланите на потенциалния купувач, докато им обяснява защо не може да купи предлаганата стока. Това е важно, защото ако човекът има наистина сериозни причини за отказа си, то той ще ги изложи с отворени длани на ръцете.
Всеобщо използване на дланите за измама
Навярно ще попитате: „Значи ли това, че ако лъжа с отворени длани на ръцете, хората ще ми повярват?“. Отговорът е „да“… и „не“. Дори ако дланите на ръцете ви са отворени, докато изричате някоя опашата лъжа, слушателите ви пак могат да прозрат вашата неискреност. И това е така, защото няма да ги има другите жестове, които в случай на искреност също трябва да са налице, но пък ще са видими всички отрицателни жестове, неволно използвани по време на лъжене, и те очсбийно ще се разминават с отворените ви длани. Както вече отбелязахме мошениците, а също и лъжците по професия, са хора, съзнателно овладели специфичното изкуство да нагаждат несловесните сигнали на телата си към изричаните лъжи. Колкото по-умело си служи професионалният измамник с несловесните жестове за искреност, докато лъже, толкова по-висок е рейтингът му в упражняваната от него професия.
И все пак възможно е да започнете да вдъхвате повече доверие на хората, като се научите да използвате жестове с отворени длани, когато общувате с тях. От друга страна, колкото повече тези жестове с отворени длани се превръщат в навик, толкова повече намалява тенденцията да се творят неистини. Интересното е, че на повечето хора им е трудно да лъжат, когато дланите на ръцете им са отворени и изложени на показ. И нещо повече, ако използвате жестове с отворени длани при разговор с други хора, това може до известна степен дори да ви предпази от невярната информация, която някой от тях евентуално би ви дал, защото тези сигнали на вашите длани го насърчават също да бъде открит и искрен с вас.
Длан и власт
Несловесните сигнали, давани от човешката длан, често остават незабелязани, но всъщност са едни от най-показателните. Когато бъде използвана правилно, дланта дарява своя притежател с известна доза авторитетност и с властта на мълчаливото надмощие над другите.
Има три основни жеста на дланта, които внушават власт: позицията с длан нагоре, позицията с длан надолу и позицията със затворна длан и насочен пръст. Разликата между тези три жеста проличава от следния пример: да речем, че искате отдаден човек да вдигне някакъв кашон и да го пренесе от едно на друго място в стаята. Нека предположим, че и в трите случая ще използвате един и същ тон на гласа, едни и същи думи и един и същ израз на лицето, тоест че ще променяте само позицията на дланта си.
Обърнатата нагоре длан (фигура 17) се използва като сигнал за зависимост и липса на заплаха и напомня за умолителния жест на уличния просяк. При една нормална ситуация между началник и подчинен, ако придружите искането си с този жест, човекът, на когото казвате да пренесе кашона, няма да има усещането, че му оказвате натиск и няма да се почувства застрашен от властта ви.
Когато дланта ви е обърната надолу (фигура 18), това веднага ви придава авторитет. Човекът, към когото отправяте искането си, чувства, че му заповядвате да премести кашона и това може да го настрои враждебно към вас, в зависимост от взаимоотношенията ви. Например, ако съответният човек е ваш колега или общественото му положение с равно на вашето, съществува възможност да отхвърли и да не изпълни искането ви, докато ако му го отправите с обърната нагоре длан, има по-голяма вероятност да го удовлетвори. Ако съответният човек е ваш подчинен, жестът с обърната надолу длан с по-приемлив, тъй като от позицията си на началник вие сте в правото си да го използвате.
