накара съответния човек да бъде нащрек и го изпълни с подозрителност относно намеренията ви. По-подходящо е да използвате „ръкавицата“ само с хора, които добре ви познават.
Едва ли има друг жест за поздрав, който да е толкова неприятен и отблъскващ, колкото ръкостискането „умряла риба“, особено когато ръката е студена или лепкава. Безжизненото и вяло усещане при стила „умряла риба“ го прави универсално непопулярен жест и обикновено се свързва със слабост на характера, най-вече поради това, че позицията на такава ръка лесно може да бъде сменена. Изненадващото е, че много от хората, които използват стила „умряла риба“, изобщо не си дават сметка, че го правят. Ето защо е добре да поразпитате приятелите си какво изпитват при ръкуване с вас, преди да решите какъв стил да изберете за в бъдеще. „Менгемето“ е запазена марка на агресивния „мъжкар“. За жалост няма ефективен начин да му се противопоставите, освен да му отвърнете по подобаващ начин — било словесно, с някоя цветиста ругатня, било с физически „контраудар“, например юмрук в носа!
Както и ръкостискането за налагане на надмощие с обърната надолу длан, така и това с изпружена скована ръка (фигура 31) обикновено се използва от агресивните хора, като целта му е да ви държи па разстояние и най-вече извън интимната зона на съответния човек. Този стил на ръкостискане се използва също и от хората, отраснали в по-рядко населени места, които имат по-голям обхват на интимната зона и по този начин се стараят да защитават личната си територия. Но при тях обикновено ръкостискането е придружено от силно навеждане напред или дори балансиране на един крак.
Стилът на ръкуване, изобразен на фигура 32, наподобява не-улучило целта си ръкостискане с изпружена ръка, при което съответният човек по погрешка сграбчва пръстите ви, вместо дланта. Макар че стилът на ръкостискане „сграбчване на пръстите“ внушава любезност и ентусиазъм от страна на онзи, който го използва, в действителност той издава, че на съответния човек му липсва самоувереност и самочувствие. Както и при ръкостискането с изпружена ръка, и тук основната цел на жеста е да задържи другия далеч от интимната зона.
При стила на ръкостискане, наречен „издъриване на ръката“ (фигура 33), човекът, който го използва, издърпва другия към себе си, в обсега на своето лично пространство. Този стил ръкостискане може да бъде тълкуван но два начина. Първо, че съответният човек е неуверен и се чувства по-сигурен, когато нещата се развиват на негова територия. И второ, че принадлежи към традиционна култура, за която е характерен по-тесен обхват на интимната зона, и в такъв случай поведението на съответния човек при ръкуванс е съвършено нормално.
Намерението на човека, който използва някоя от разновидностите на стила „двойно прихващане“, е да засвидетелства искреност, доверие или дълбочина на чувствата към онзи, когото поздравява. При този стил трябва да отбележим два съществени момента. Първо, съответният човек използва лявата си ръка, за да внуши на онзи, с когото се ръкува, че изпитва към него по-голямо доверие и благоразположение, като дълбочината на течи чувства е пряко свързана с движението на лявата му ръка нагоре към рамото на другия — те са толкова по-силни, колкото по-наго-ре е прихващането при ръкуване. Например прихващането към лакътя (фигура 35) внушава по-силни чувства, отколкото прихващането на китката (фигура 34), а държането на рамото (фигура 37) е белег за по-дълбока привързаност, отколкото прихващането над лакътя (фигура 36). Второ, с лявата си ръка инициаторът на този стил ръкостискане навлиза в интимната и дори в близко интимната зона на другия човек. Най-общо казано прихващането на китката (фигура 34) и прихващането към лакътя (фигура 35) са допустими само между близки приятели или роднини, като в този случай лявата ръка на инициатора на ръкуването навлиза само в интимната зона на другия човек. Държането на рамото (фигура 37) и прихващането над лакътя (фигура 36) навлизат в близката интимна зона на другия човек и при тях може да има дори реален контакт на телата. Ето защо тези две разновидности на стила „двойно прихващане“ трябва да бъдат използвани само когато съответните хора са тясно обвързани емоционално по време на ръкувансто. Ако придаваните чрез този стил на ръкостискане дълбоки чувства не са взаимни или ако инициаторът на това ръкуване няма наистина сериозна причина да го използва, то може да изпълни другия човек с подозрителност и недоверие относно намеренията му. Твърде често можете да видите политиците да поздравяват по този начин своите избиратели или търговците да посрещат с двойно прихващане новите си клиенти, без да си дават сметка, че това може да доведе до нещо като социално самоубийство и да отблъсне съответните хора.
Четвърта глава
Жестове с ръце
Жестове с двете ръце
Потриване дланите на двете ръце
Неотдавна една моя и на жена ми приятелка ни посети у дома, за да обсъдим подробностите за предстоящата ни съвместна ски-ваканция. По време на разговора приятелката ни изведнъж се отпусна назад на стола, усмихна се широко, нотри ръце и възкликна: „Изгарям от нетърпение ио-скоро да тръгнем!“. По този начин тя ни каза несловесно, че очаква да си прекараме страхотно по време на съвместното ни пътуване.
Потриването на двете длани е начин, по който хората предават несловесно положителните си очаквания. Онзи, който хвърля зарове, ги потрива между двете си длани, като по такъв начин издава положителното си очакване, че ще победи. Човекът, който ръководи провеждането на някоя изява, потрива леко ръце, докато казва на аудиторията примерно: „Отдавна очакваме с нетърпение да чуем следващия оратор“. Развълнуваният продавач се втурва в офиса на своя шеф, потрива длани и възкликва: „Току-що получихме голяма поръчка, шефе!“. Но пък келнерът, който приближава до масата ви, след като сте приключили с вечерята, и потривайки ръце ви пита: „Ще желаете ли още нещо, господине?“, всъщност несловесно ви казва, че очаква да получи бакшиш.
Бързината, с която съответният човек потрива ръцете си, е показателна за очакванията му по отношение на това, кой ще спечели от положителния резултат на начинанието. Да речем, че искате да си купите къща и отивате да говорите с някой агент на недвижими имоти. След като сте му описали какво точно търсите, той потрива бързо длани и казва: „Имам точно това, което ви трябва!“. Така агентът на недвижими имоти ви дава несловесен сигнал, че очаква резултатът да е във
По време на обучението си търговските представители и продавачите научават, че ако потриват ръце, докато предлагат и описват една или друга стока или услуга на потенциален купувач, то трябва да го правят бързо, за да не внушат недоверие на съответмия човек. Когато купувачът потрива ръце и казва на продавача примерно: „Я да видим какво предлагате!“, това е знак, че той очаква да му бъде предложено нещо добро и че има голяма вероятност да го купи.
Потриване на палеца в другите пръсти
Потриването на палеца във възглавничките на другите пръсти или в тази на показалеца е универсално възприет жест за очакване на пари. Този жест често се използва от продавачите, докато казват на купувача: „Мога да ви спестя 40%!“, или от някого, който се обръща към свой приятел с молбата: „Услужи ми назаем с десет долара“. Но това съвсем определено е жест, който истинският професионалист никога не бива да използва, когато работи с клиенти.
Сключване на двете ръце
На пръв поглед този жест говори за доверие, тъй като някои от хората, които го използват, едновременно с това се усмихнат и гласовете им звучат щастливо. Но веднъж един продавач описвате как току-що изгубил някаква важна сделка. И тогава забелязах, че колкото повече човекът навлизате в подробностите за станалото, ръцете му не само че се сключиха, но и пръстите му побеляха и изглеждаха така, сякаш са се слепили един за друг. Следователно в този случай това бе жест, издаващ отчаяние или враждебност.
Изледвания, проведени от Найърънбърг и Калеро относно сключването на двете ръце, стигат до извода, че този жест говори за отчаяние и чувство на безизходица, а човекът, който го използва, изпитва отрицателни емоции. При сключването на двете ръце има три основни позиции: сключване в изправена пред лицето позиция (фигура 39), сключване с ръце, опрени на масата (фигура 40) и сключване с ръце в скута, при седнало положение, или отпуснати надолу,
