как своего человека – того, кто понимает его и вместе с тем понятен ему.
Конечно, постоянно контролировать себя и работать в чужой системе не нужно. Просто отметьте для себя, к какой системе чаще всего обращается человек, и в дальнейшем старайтесь строить собственную речь используя те же знаковые слова, что и ваш собеседник.
Кроме того, у разных людей в поле зрения попадают разные вещи. Визуал обязательно обратит внимание на одежду, стрижку, оправу очков, маникюр; оценит интерьер, обстановку. Аудиал услышит все оттенки интонаций, обратит внимание на содержание речи, юмор, музыкальность и интонированность голоса. Кинестетик оценит удобство кресла, температуру воздуха, аромат одеколона или духов, силу рукопожатия, вкус кофе, с удовольствием погладит кошку. Надо отметить, что женщины лучше мужчин разбираются в подобных вещах и умеют подстраиваться быстрее, поэтому имеют больше возможностей для влияния и воздействия.
Невербальные средства коммуникации
Говоря о взглядах, жестах, позах и о том, какую информацию они в себе несут, мы говорим обо всех людях, вовлеченных в общение. Эти невербальные знаки как считываются, так и используются собеседниками. Причем одни люди используют невербальные средства коммуникации неосознанно, другие, напротив, делают это сознательно, обдуманно. В тех случаях, когда общение является частью профессии, навыки осознанного владения невербальными средствами коммуникации оказываются весьма полезными.
Людям достаточно обменяться взглядами, чтобы составить впечатление друг о друге. Мы воспринимаем взгляд как нечто само собой разумеющееся, то, чему не стоит уделять какого-либо внимания. И, тем не менее, чтобы верно интерпретировать взгляды, недостаточно одной интуиции, тем более что она нередко подводит.
Необходимо помнить, что взгляд способен оказать сильнейшее воздействие и вызвать активную реакцию со стороны собеседника.
Возьмем, к примеру, прямой взгляд, когда собеседники не избегают контакта «глаза в глаза». Такой взгляд говорит об искренности и готовности к честному диалогу, демонстрирует взаимное доверие, уважение друг к другу, способность обсуждать самые острые, рискованные темы.
Однако, если вы знаете за собой привычку смотреть прямо в глаза, контролируйте себя. Такой взгляд может быть тяжелым для другого человека, а значит, собеседник невольно будет сопротивляться. Не провоцируйте сопротивление. Прямой взгляд будет более мягким и ненавязчивым, если он направлен чуть выше переносицы.
Если же вы сами вдруг чувствуете, что попадаете под воздействие, несмотря на то что человек просто разговаривает с вами и не пытается гипнотизировать, посмотрите в глаза вашего собеседника. Скорее всего, вы увидите, что у него расширенные зрачки. Зрачки расширяются не только в темноте, но и при эмоциональном возбуждении. Это является признаком волнения, которое ему сложно контролировать.
Достаточно заметить, как человек смотрит на вас, чтобы выбрать стратегию общения с ним и обозначить темы для разговоров. Нет смысла обсуждать совместные проекты, если вы чувствуете, что собеседник относится к вам настороженно, с подозрением или демонстрирует высокомерие и нежелание общаться с вами. Есть очень красноречивые сигналы, которые помогают понять, какова ситуация на самом деле и как нужно себя вести. Если собеседник смотрит чуть сбоку, значит, он не расположен к доверительным беседам. Это показывает закрытость, недоверие, негативное отношение к собеседнику.
Если человек смотрит сверху вниз, он тем самым демонстрирует высокомерное отношение к собеседнику. Таким взглядом человек как бы увеличивает дистанцию между собой и собеседником. Разумеется, такой взгляд воспринимается как демонстрация превосходства, что разрушает доверительное общение.
Бесцельный взгляд свидетельствует о задумчивости и уходе в себя. Он фиксируется на чем угодно, но только не на собеседнике. Этот взгляд говорит о желании уйти от обсуждаемой проблемы, о полной незаинтересованности в общении.
Таким образом, появляется возможность угадать настрой собеседника и скорректировать собственные планы относительно данной ситуации: например, отложить важный разговор или же выстроить его таким образом, чтобы сначала смягчить напряженность и пробудить у собеседника интерес к теме, которую предстоит обсудить, и уже после этого переходить непосредственно к предмету разговора.
При помощи жестов можно без особого труда заставить собеседников более внимательно прислушаться к словам. Есть жесты, которые сразу привлекут внимание. Собеседник запомнит слова, хотя вряд ли поймет, почему именно их он отметил. Не беда, если слушатели о смысле этих жестов ничего не знают – жесты внушают информацию, минуя сознание.
Точно так же по жестам собеседника можно понять, чему он придает особенно большое значение.
Вот жесты, с помощью которых привлекают внимание слушателей и подчеркивают важность сказанного:
• выпрямленные пальцы, поднятые на уровень груди или пояса, подушечками ударяют друг о друга;
• обе руки подняты на уровни груди, пальцы полусогнуты, и в таком положении они замирают на несколько секунд перед тем, как будут произнесены особо важные мысли;
• подушечки пальцев рук касаются друг друга, образуя купол или пирамиду;
• ладони обеих рук плотно прижаты друг к другу и подняты на уровень груди.Внимание слушателей обязательно привлечет троеперстие (большой, указательный и средний пальцы сжаты вместе). В данном случае руку можно поднять до уровня лица. Помните, что жестам должна соответствовать и интонация говорящего.
Однако следует помнить об уместности использования данных жестов и не применять их везде и всюду, тем более если разговор не имеет особого значения. Не нужно злоупотреблять ими в беседе с глазу на глаз или в повседневном общении.
Жесты очень помогают в общении, особенно в тех случаях, когда необходимо почувствовать состояние человека, с которым имеете дело, а также его отношение к предмету разговора.
Пожалуй, наиболее полезными и информативными чаще всего оказываются жесты, демонстрирующие негативное отношение человека к определенным действиям, словам или конкретной ситуации.
Если человек сбивает с одежды несуществующие пылинки, сбрасывает пальцами невидимую муху, то это выражение негативного отношения к собеседнику или теме разговора. Это резкие невербальные знаки, которые сразу бросаются в глаза – достаточно мысленно убрать рукав, с которого стряхиваются эти пылинки, и все станет предельно ясно.
Потирание, почесывание или подергивание мочки уха – жесты, произошедшие от желания прикрыть ладонями уши, когда не хочется ничего слушать. Внимательный собеседник сразу поймет, что нужно или закончить разговор, или, по крайней мере, сменить тему.
Если во время разговора ваш собеседник почесывает или поглаживает шею – скорее всего, он сомневается в ваших словах, не согласен с вашей позицией. Есть смысл привести неопровержимые доказательства.
Собеседника, который явно расстроен, встревожен или напуган, нужно сначала расположить к доверительному разговору, окутать чувством безопасности, а уже потом ждать от него осмысленных решений.
Если человек вдруг начал оттягивать пальцами ворот рубахи или свитера – не стоит пропускать это мимо глаз. Может, ему жарко? И рука невольно тянется к вороту. В таком случае не мешало бы распахнуть окно или включить кондиционер. Однако этот жест может быть вызван другой причиной: у некоторых в состоянии нервозности возникает болезненная чувствительность кожи в области шеи. И когда ворот неприятно щекочет шею, человек естественно пытается устранить это воздействие. Значит, нужно принять меры для того, чтобы успокоить собеседника. Не исключено, что вы только что произнесли нечто очень неприятное для него. В любом случае такой жест возникает как защитная реакция на стрессовую ситуацию.
Жестами защиты, нежелания открываться являются сцепленные пальцы, скрещенные на груди руки, а также поза, при которой человек закидывает ногу на ногу. Когда большой палец вытянут вдоль щеки, а остальные, сжатые в кулак, прикрывают рот, то ваш собеседник хочет защититься, отгородиться от поступающей информации.
Если человек во время разговора часто касается лица – это серьезный повод усомниться в его словах.
Если вы видите, что собеседник сжимает зубы, кулаки, делает резкие движения, на лбу выступают капельки пота, а голос становится громче, значит, он сильно возбужден и тема разговора тяжела для него. Чтобы сбросить сильное напряжение, часть эмоций следует «отправить в мышцы и сжечь там». В таком случае полезно пройтись или хотя бы выйти на свежий воздух.
Вообще, агрессивно-предупреждающие жесты нужно помнить особенно хорошо, поскольку именно с них начинаются ситуации, которые легко могут выйти из-под контроля. Если собеседник увлекается такими жестами – будьте настороже, постарайтесь сделать все, чтобы вернуть разговор в более спокойное русло. Смените тему, еще раз продемонстрируйте свой дружелюбный настрой, выясните причину раздражения или, наконец, перенесите беседу на более подходящее время.
Самый красноречивый жест, не требующий комментариев, – сжатые кулаки. Еще один распространенный жест агрессии – постукивание по столу ребром ладони или указательным пальцем. Жестом, когда пальцы одной руки поглаживают или почесывают суставы кулака другой руки, человек демонстрирует готовность к агрессии.
