Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

то при рационализации мы вооружаемся своим интеллектом и

логическим мышлением. Это очень помогает. Перед тем как выплеснуть

в ответ на гневные эмоции клиента свои эмоции, не менее агрессивные,

задайте себе несколько вопросов.

Первый вопрос.

Если я дам волю своим чувствам, чего я достигну? И что я потеряю?

Да, я выговорюсь. Да, не несколько минут мне станет легче. А потом?

Успокоится ли от этого клиент? Исправлю ли я ситуацию? Будет ли мое

поведение характеризовать меня как профессионала в переговорах?

Думаю, что после ответов на все эти вопросы вам не захочется

применять стратегию ответной агрессии.

У вас может возникнуть сомнение, что, дескать, в том вся и

сложность, что во время конфликта ты становишься абсолютно глухим

к доводам разума. Что это и есть основная сложность — рассуждать

логически, а не вовлекаться эмоционально. Да. Я с вами согласен.

Конечно, чувства могут нас захлестнуть. Но!

Но мы говорим о технике. А техника — это как мобильный телефон

из кармана достать. Если вам надо позвонить, вы знаете, что делать.

Если вам надо справиться с конфликтом, вы также в курсе, каким

образом поступать. Заучите наизусть: «конфликт — техника

рационализации», «конфликт — техника рационализации», «конфликт

— техника рационализации»... Если вы повторите еще раз двадцать, то,

как только в ваших отношениях с клиентом начнет увеличиваться

напряжение, в вашей голове автоматически всплывет фраза — «техника

рационализации». А значит, надо задать себе несколько вопросов! И я

не фигурально сейчас выражаюсь про двадцатикратное повторение.

Отнюдь. Повторите прямо сейчас. А лучше раз сто. Я не говорю, что эф-

фект будет потрясающим, я говорю, что эффект будет. Просто будет.

Этого не достаточно?

Какие же еще вопросы можно задать?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рыс?в, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

235

Второй вопрос.

Какие выгоды от того, что я буду руководствоваться именно

разумом? Логичное продолжение предыдущего вопроса. Если я буду

сейчас действовать, исходя из логических доводов, а не от сердца, даст

ли это мне преимущество? Можете даже не отвечать на эти вопросы,

потому что и так все очевидно. Главное, и самое сложное, это их задать.

А если уже вы включили их в своем сознании, то ответы придут сами

собой.

Третий вопрос.

Что заставляет так говорить этого человека? В данном случае вы

занимаете позицию наблюдателя, исследователя. Я всегда говорил,

говорю и буду говорить — роль, в которой находится человек,