контролем мы можем сделать очень даже хорошую вещь. (Основная мысль.) Кроме
дорог, конечно. (Включение юмора.) Я читал про сборку на этом заводе. Там
налаженная система контроля качества. (Продолжение основной мысли.) Немцы
сами все контролируют. Так что можно быть спокойным.
К: Хорошо, а что насчет скидки?
П: Вместо скидки я предлагаю вам великолепный выдвижной механизм.
Попробуйте, пожалуйста. Потяните.
(Это вовлечение действием; ко-
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
250
нечно, это не манипуляция, но как дополнительный фактор работает
великолепно.)
К (тянетзаручку): Так...
П: Чувствуете, как все классно продумано? Правда же?
К: Да, интересно.
П (заканчивает теми же словами, как и при использовании стратегии
игнорирования; здесь это удачно вплетается в ткань общего разговора): Можно
доставку оформить на завтрашний день. Учтите, что лучше вызвать электрика,
чтобы он все профессионально наладил. Могу порекомендовать, если у вас нет
контактов.
К: Ну хорошо, давайте, выписывайте.
26.5. Соперничество.
Соперничество - вы боретесь мнениями, аргументами, позициями;
вы отстаиваете свою точку зрения; партнеры считаются друг с другом,
могут уважать, могут опасаться друг друга, факт воздействия признается,
а вот цели воздействия могут скрываться.
Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар, и
применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей
сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.
Клиент (К): Да? А вообще, какая плита лучшая?
П: Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,
она сзади вас.
К (оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.
П (уверенным голосом, начиная соперничество): Есть два основных преимущества у
этой плиты. И они перевешивают недостаток внешнего вида. Хотя и по поводу
внешнего вида я бы выразил сомнение - так ли он плох?
К: Да какой-то цвет не тот и форма старомодная, как у бабушки.
