при-
меру скол краски, или товар не пользуется спросом. А эта плита - отличная.
Ее единственный недостаток в том, что ее еще всю не раскупили. Но этого
ждать осталось недолго. (Юмор делает соперничество более изящным.)
К: Ладно, давайте, выписывайте
5.6. Компромисс.
Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных
уступок; это отношение к другому как к равному: «Ты — мне, я — тебе»;
это опора на договор и договоренность.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
252
Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар,
и применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по
своей сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по
качеству.
Клиент (К): Да? А вообще, какая плита лучшая?
П: Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,
она сзади вас.
К (оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.
П: Может быть, стоит сравнить ваши ожидания с ее (показывает на плиту)
возможностями? (Призывает к компромиссу, к сравнению, к соотнесению.)
К: А чем она хороша?
П: Очень надежные конфорки плюс высокая скорость разогрева.
К: А за сколько нагревается?
П: Температура, при которой можно пожарить отличный говяжий стейк,
достигается за три минуты.
К: Неплохо. Надо посмотреть еще, сравнить.
П: Конечно, сравнение дает нам возможность убедиться в правильности
выбора. (Возвратной репликой встает на сторону клиента.) Взгляните на эту.
Она сделана в Польше. Тоже неплохой вариант. Хотя мне лично нравится
немецкая. (Аккуратно возвращается к отстаиванию своей позиции.) Но разве о
вкусах спорят?! (Фраза, призывающая к компромиссу.)
К: Да, это так, разным людям нравится разное.
П: А вы сравните выдвижные механизмы у обеих плит. Лучше один раз
попробовать, чем сто раз посмотреть. (Переделанные с небольшим юмором
поговорки и пословицы делают переговоры более легкими, более мягкими, что
