IL Это стиль винтаж - старые элементы сочетаются с новыми. Вот, взгляните,
присмотритесь, пожалуйста. Вот на эту деталь обратите внимание. . Она
старомодная. А теперь на эту. . Она новая, технологичная
К: Да, вижу.
П (ставит окончательную точку в своем аргументе): Так что внешний вид этой
плиты может за себя постоять.
К: А эта плита где сделана?
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
251
П: В Германии. Немецкое качество. Серьезная вещь.
К: А вот эта?
IL Где эта плита сделана? В Польше. Тоже неплохой вариант. Но вот у этой
(возвращает внимание клиента к немецкой плите) очень высокая надежность
конфорок и высокая скорость разогрева. Я бы даже сказал, стремительная.
К: А какая скорость?
IL Три минуты до температуры прожарки говяжьего стейка! Как вам такой
вариант?
К: Неплохо. Но хочется еще с чем-нибудь сравнить
IL Давайте сравним. Посмотрите на выдвижные механизмы этой плиты и этой.
Попробуйте. Тут слова не нужны, нужны действия.
К: Да, есть некоторые отличия.
П (подхватывает реакцию клиента и ведет по своей линии): Очень большие
отличия! Так что, как ни крути, а немецкая плита выигрывает!
К: А собрана она где? Наверное, где-нибудь в Одессе, на Малой Арнаутской ?
(Говорит со скепсисом.)
IL В России. Не в Германии. Но позвольте привести вам один очень важный
аргумент. (Самой этой фразой продавец признает факт воздействия на
клиента.)
К: Да.
IL Вы можете не переживать за качество сборки, потому что у них на заводе очень
хорошо решен вопрос контроля. (Продолжает соперничать аргументами.) Я
специально интересовался этой темой, читал про их завод.
К: А что насчет скидки ? Я без скидки обычно не покупаю. (Клиент также со-
перничает с продавцом).
IL А мы продаем со скидкой тот товар, который имеет недостатки, к
