важно для компромисса.)
К: Ну, давайте посмотрим.
П: Если сравнивать обе плиты по качеству сборки, то, мое мнение, и там, и
там контроль очень высокий.
К: А где собираются?
П: Сборка в обоих случаях в России производится. Это стандартный механизм.
Еще раз подчеркиваю, что контроль качества очень высокий, я читал про их
заводы. Там много технических деталей. Не думаю, что стоит вас ими
загружать. Ведь так? (Выказывает готовность углубиться в детали, с одной
стороны, но осторожно проверяет необходимость такого шага, с другой стороны.)
К: Да, я верю. А что насчет скидки?
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
253
П: Как говорится, цена - не догма, а повод для разговора! (Выражает
готовность идти на компромисс.) Давайте поторгуемся. Мы можем
вам предложить скидку в 2%.
К: Это мало. Хочется 10%.
П: У нас наценка не такая высокая, как иногда кажется со стороны. Я
могу еще один процент накинуть, но больше мне не позволят.
К: Ладно, давайте 5 %, и я беру ее прямо сейчас.
П: 4 % плюс гарантия 2 года. И учтите, что работать будет лет 20!
К: Ладно, выписывайте.
26.7. Сотрудничество.
Сотрудничество или содружество — вы стремитесь достичь
согласия за счет проникновения вглубь проблемы, вы предлагаете
клиенту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно
максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности
друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели
и успеху.
Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар, и
применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей сути
находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.
Клиент (К): Да? А вообще, какая плита лучшая? П: Если смотреть с точки
зрения функций и внешнего вида, то вот, она сзади вас.
К (оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.
П: Давайте найдем то, что больше всего вам подходит. Вы по каким критериям
