выбираете себе плиту? (Для сотрудничества очень важно выяснить
потребности клиента, его интересы.)
К: Ну, не знаю, надо посмотреть. . (Клиент часто не готов сразу высказывать
свои потребности по разным причинам: нет контакта, сам сомневается, не до
конца осознает.)
П: Я понял, что для вас важен внешний вид. А какой? Вы подбираете к
определенному интерьеру?
К: Сложно сказать, я решил обновить кухню. Хочу начать с плиты.
П: Ну и правильно. (Присоединение к клиенту с использованием юмористически
переделанной поговорки.) Если театр начинается с вешалки, то кухня - с плиты!
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
254
К: Да, это точно. А где эта плита сделана?
П: В Германии. Высокое качество. Если говорить о внешнем виде, то у нас есть, как
минимум, три стиля - хай-тек, классика и винтаж. Вам какой стиль ближе?
(Продавец продолжает ориентироваться в потребностях, задавая вопросы.)
К: А я даже не знаю, надо подумать.
П: Ну, вот эта плита - это винтаж, искусное сочетание нового и старомодного.
Вот эта - классическая форма. А вот здесь у нас стиль хай-тек, новые технологии,
21-й век и так далее. Вы просто присмотритесь, что вам больше по духу. Или можно
по-другому сказать - чего не хватает на вашей кухне?
К: Надо подумать, хороший вопрос. (Если клиент не отвечает на вопрос, это не
значит, что вы зря его задали. То, что он задумался над темой, уже очень важно.)
П: Важна ли для вас надежность?
К: Естественно!
П: У этой плиты очень надежные конфорки. Плюс высокая скорость разогрева.
Скорость приготовления для вас имеет значение? (Продавец предлагает клиенту
преимущества и интересуется, насколько они важны для него.)
К: Да, ждать я не очень люблю.
П: Я хочу, чтобы вы выбрали себе такую плиту, которая больше всего подходит вам.
(Продавец впрямую проговаривает свою позицию сотрудничества.) А не ту, которая
нравится мне. Хотя они могут и совпадать. Кто знает!
К: А эта где сделана?
П: Эта в Польше. Тоже хороший вариант. Вы духовкой часто пользуетесь ?
