К: Ну, рыбу запекаю, курицу.
П: Тогда попробуйте выдвижные механизмы. Это просто наслаждение. Откройте,
пожалуйста, духовку. (Клиент пробует.) Все познается в сравнении - а теперь вот
эту попробуйте.
К: Да, отличия налицо. А где плита собрана?
П: Все плиты собраны в России. Но, к счастью, это не значит, плохо. Контроль
качества на многих заводах сейчас очень высокий.
К: А что насчет скидки? Что вы можете предложить?
П: Что для вас более важно, гарантия качества без скидки или скидка без гарантии
качества? (Продавец применяет фигуру речи - хиазм, когда слова меняются
местами, и за счет этого меняется и смысл; это приковывает внимание клиента
и заставляет его задуматься.) У этой плиты 2 года заводской гарантии. А
работать будет лет 20.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
255
К: И все-таки хотелось бы скидку получить. В других магазинах дают.
П: Сейчас я у администратора спрошу. Хотя сразу скажу, что не обещаю. Но
попробую. (Продавец уходит и через 3 минуты возвращается, успев перекусить
пирожным «картошка» и хлебнув пару глотков чая).
К: Ну что?
П: Я встретил управляющего, но он сказал, что они проверяли уровень цен по
городу. У нас в 30 % случаев - ниже среднего, в 50 % -такие же, как в других
магазинах. Конечно, можно найти дешевле. Но будет ли это то, что вам нужно?
В этом весь вопрос. Скорость доставки для вас важна?
К: Да нет, не особо. Если за неделю привезут, будет хорошо. Для меня важно,
чтобы не сидеть и не ждать полдня. Можно ли договориться о доставке на какое-
то конкретное время? На какой-нибудь промежуток, с 10 до 12, например. А не с
10 до 18.
П: Понимаю вас. Но, к сожалению, пока не удается наладить доставку таким образом.
Мы стремимся к этому. Но это очень сложно. Давайте попробуем найти день,
который наиболее для вас подходит. (Продавец предлагает решение.) Может быть, вы
будете дольше дома, или кто-то из ваших близких может подождать нашу доставку?
К: Ладно, дайте посмотреть. (Клиент достает из кармана «Samsung Galaxy S II»
