Сирил Хоул отмечал: «Для многих работа – центр жизни. Размышляя о ней, анализируя и совершенствуя ее, они часто находят пути для самореализации и личного роста». Он провел одно из самых известных исследований на предмет мотивации обучаемых. Один из принципов, выведенных Хоулом для классификации мотивационных методик, гласил, что те, у кого есть цель, используют обучение, для того чтобы решить четко сформулированные задачи. Поэтому рассматривайте потенциал инструментов подготовки ин-сайта с точки зрения своей повседневной работы. Сделайте их частью своей практики, продумав в деталях, что именно вам нужно изучить, для того чтобы выполнять свои обязанности.
Истина третья: прогресс требует практики и обратной связи
Когда вы не тренируетесь, помните, что где-то кто-то тренируется, и когда вы встретитесь с ним, он победит.
«Если найдутся те, кто верит, что люди, делающие что-то по высшему разряду, могут делать это без серьезной практики, им следует отказаться от этого представления», – написал Говард Гарднер в 1995 году в American Psychologist. Дело в том, что практика – кузня преимуществ. Существует много школ, изучающих природу мастерства и пытающихся установить, от чего оно зависит – от врожденных способностей, таланта, природного дарования, или от обучения, или от темперамента. Когда условия усложнятся, кто продолжит упорствовать и почему? Что бы ни крылось за мастерством, биология или психология, все согласятся, что никто в мире не сумел бы достичь совершенства в той или иной области без тренировок.
Мы хотели бы ввести термин «энтелехия»[24] – переход в разряд действительного из разряда возможного, что-то, ставшее практически пригодным в противоположность теоретически безупречному. Успех в применении любого навыка – умении загонять мяч в лунку, исполнять фортепианные этюды или продавать товар – основывается на сосредоточенной, скучной и подчас ведущей к разочарованиям практике. Махатма Ганди однажды сказал: «Толика практики стоит горы наставлений».
Отметим, следует совершенствовать лишь необходимые навыки. Нет нужды тренировать удары по мячу в гольфе, если у вас проблемы с хваткой или вы слишком быстро делаете замах назад. Вы научитесь бить лихо, но плохо. Отсюда и потребность в обратной связи. Вам необходим куратор. Им может стать даже ваш друг или коллега, если у вашего руководителя нет времени. Просто дело в том, что сами вы не видите свой замах. Обратная связь нужна даже Тайгеру Вудсу[25], и он ею пользуется.
В случае с инструментами подготовки инсайта у практики особая цель. Заставьте себя продумать, как применить эти средства, какие вопросы вы можете задать, какие планы встреч, начиная с выяснения ситуации у клиента, способны составить. Как только у вас будет четкое понимание, позадавайте вопросы другу. Время от времени разыгрывайте с руководителем по ролям мини-сюжеты. Используйте сценарии, которые точно отражают типовые ситуации, в которых способны действовать с пользой для клиента. И снова практикуйтесь. Привычка – великая сила.
В статье «Инновация – игра сегодняшнего дня» Аллен Кифф писал: «Привычки экономят наше время, позволяя нам сосредоточиться на чем-то, не связанном с выполнением определенных действий. Если бы нам приходилось сосредоточиваться на всем так, как того требует новое поведение, жизнь стала бы мучительно тяжелой. Представьте, что, садясь за руль, вы всегда чувствовали бы себя как в первый раз. Именно потому, что привычки столь полезны, от них так сложно отказаться… И людям тяжело отвыкать».
Другая статья, «Формирование привычек», гласит: «Обучение физиологически зависит от приспосабливаемости нервной системы. Нейроны, особенно те, которые отвечают за интеллектуальную деятельность, не только чувствительны к нервным токам, но и изменяются ими. Известно, что наиболее сильные изменения происходят в синапсах, но какие именно, никто не знает. Существует несколько теорий, объясняющих эти процессы, но ни одна из них не получила всеобщего признания. Впрочем, сегодня наиболее популярна теория химических изменений. Однако разногласий в отношении последствий изменений нет. Токи вначале проходят с трудом, потом все легче и легче. Сопротивление постепенно сходит на нет. Таким же образом происходят изменения в поведении. Приспосабливаемость отвечает за отказ от привычек. Процесс это двоякий: предполагается отказ от некоторых связей и формирование новых. Отказ от вредных привычек означает формирование полезных».
Существует много мнений по поводу того, как поведение входит в привычку, но ясно одно: требуется больше одного повтора, а значит, вы должны делать что нужно раз за разом и получать обратную связь.
Истина четвертая: изменения происходят не вдруг
Как говорят, нельзя преодолеть пропасть в два прыжка. В нашем случае прогресс поступателен. Не волнуйтесь, если успех сразу не будет полным. Изменения требуют времени, упорства и усилий.
Люди не меняются в одночасье: вам придется наблюдать постепенный прогресс. Лучший способ узнать о том, как продвигаются ваши дела, – спросить у клиентов. После успешной сделки спросите покупателя напрямую:
«Заплатили бы вы за последнюю встречу как за консультацию? Создал ли я ценность для вас?» Спросите и тех, с кем вы не стали партнерами: «Какой была моя ошибка в создании ценности? Считаете ли вы мои действия консультативными? Как мне улучшить свой подход?»
Выслушайте отзывы и усвойте урок. Получая ответы, разбивайте их по категориям и затем расставляйте приоритеты. Реагируйте на каждый отклик. Выясните, где вы сумели оказать воздействие, создайте модель и запомните ее, чтобы использовать впредь. Тренируйтесь.
Консерватизм всецело основан на идее, что если ничего не менять, то все останется как есть. Но это не так. Если вы сами ничего не меняете, то отдаете все во власть изменений.
Но возможно, больше прочего важна система оценки. Без нее никак. Вам нужна мера, чтобы определить, движетесь ли вы в сторону улучшения. Мы ведем счет, во что бы ни играли. А в командных видах спорта есть и статистика. Практика без цели – пустая трата времени. Надавите на клавишу пианино хоть 100 000 раз – лучше играть не станете.
Нужно, чтобы получаемые вами результаты поддавались количественному изменению. Учитывайте, к примеру, следующие два показателя.
1. Доля встреч, приведших к достижениям. Она будет расти по мере улучшения ваших деловых качеств.
2. Число сделок, в которых цена не являлась единственным критерием выбора. Чем больше их число, тем вы успешнее.
Вопрос слишком широк для того, чтобы вместить его в книгу, но если хотите подробно изучить его, заходите на www.huthwaite.ru. Там вы найдете инструменты, которые покажут вам, насколько далеко вы продвинулись и что вам потребуется, чтобы войти в когорту продавцов мирового класса. Без измерений вам, возможно, удастся поверить в то, что вы прогрессируете, но очень вероятно, что это будет заблуждением.
Наука изменений очень трудна. Кратко повторим основные моменты того, о чем мы говорили. Следуйте этим нескольким идеям, и вы окажетесь на пути к многообещающим изменениям.
Сопоставление принципов обучения взрослых и недавних исследований управления изменениями показывает, что для постоянного повышения действенности мало передачи знаний. Для преодоления естественных психологических предубеждений требуется сила воли, также нужны верность делу и упорство, практика, обратная связь и, возможно, самое важное – система оценки. Но смело идите вперед: это все реально.
Изменения на уровне организации схожи с изменениями на уровне отдельного человека, хотя нужно сделать кое-какие дополнения. Что любопытно, эти истины, важные для успеха любой меры по улучшению бизнеса, не имеют прямого отношения к обучению. Их суть в том, достигается результат или нет.
Давайте более подробно рассмотрим каждую из них, чтобы понять, почему столько программ по усовершенствованию продаж провалилось и как использовать эти истины для достижения впечатляющего
